DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

SGI Pact, el programa de certificación de canal de SGI

Yolanda Sánchez.
SGI (Tel.: 91 398 42 00) ha puesto en marcha SGI Pact, un programa de certificación y formación por el que acredita a sus distribuidores autorizados. La finalidad es que los distribuidores adquieran un conocimiento profundo de los productos de SGI para poder ofrecer a los clientes finales soluciones especializadas y acordes con sus necesidades.
Además, se les proporcionará apoyo directo a la venta, con el fin de maximizar la calidad y la eficacia del canal de ventas de SGI. La decisión de certificar a sus socios distribuidores se debe según Ramón Planas, director de canal de SGI para España y Portugal, “a la necesidad de regularizar la distribución de sus productos con un programa paraguas que permita la obtención de una serie de beneficios predefinidos por parte del canal especialista de SGI. La certificación de nuestros partners va a permitir que estos demuestren a sus clientes que SGI les confía la venta y soporte de sus productos y soluciones”.
Los mayoristas también jugarán un papel importante dentro de la iniciativa ya que el programa de canal de SGI, SGI Pact, es un programa que la compañía lleva a cabo directamente con su canal y esto implica a sus mayoristas, los cuales también están siendo certificados debidamente para revender su catálogo de productos, ofreciendo consultoría y servicios asociados al producto.
El anuncio de la incorporación de Tech Data como mayorista autorizado de SGI refuerza la apuesta por el canal, siempre visto desde un punto de vista de canal de valor añadido. “Estamos ya distribuyendo nuestros productos a través de los principales mayoristas, si bien esto no implica que vayamos a vender nuestros productos de forma masiva. Continuaremos preservando nuestra distribución selectiva, pero con la ventaja de que podremos llegar a más partners”.
Los distribuidores que quieran incorporarse al programa de certificación podrán optar a dos niveles: nivel Gold y nivel Certified. Ambas certificaciones exigen una serie de requisitos y obtienen, en contrapartida, una serie de beneficios. En ambos casos, SGI exige que estas figuras sean vendedores de soluciones de valor añadido. Así, “nuestro canal debe ser especialista en ciertos mercados, distribuyendo soluciones completas a nuestros clientes. No queremos revendedores de hardware exclusivamente, queremos distribuidores de soluciones”. Los distribuidores certificados por SGI contarán también con el apoyo en labores de marketing y comerciales. Según ha asegurado Ramón Planas, “todos los distribuidores cuentan con todos los recursos de SGI que estén disponibles en cada momento para poder realizar actividades de distribución de sus soluciones”.
El objetivo que se plantea la compañía en cuanto a número de distribuidores es aproximadamente 100 partners.

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