DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2007

SG Equipment Finance lleva el renting a los distribuidores informáticos

La entidad financiera pone en marcha Rent@quip
Silvia Hernández.
El renting se ha convertido en los últimos tiempos en una opción que las empresas tienen cada vez más en cuenta a la hora de adquirir productos tecnológicos. Las ventajas son innegables. Por un precio fijo, el cliente dispone, no sólo del producto en cuestión, sino que también cuenta con servicios de mantenimiento y actualización. De este modo, se trata de una opción muy útil para los usuarios finales, pero en la que el canal de distribución no solía participar. Ahora, y con objeto de facilitar la presencia de los distribuidores en este tipo de transacciones, Société Générale ha puesto en marcha una iniciativa destinada a hacer posible que el canal disponga de facilidades que le permitan ofrecer soluciones en renting a sus clientes.

De un tiempo a esta parte, el renting es una opción que cada vez más empresas tienen en cuenta, ya que simplifica considerablemente los procesos de adquisición y, sobre todo, de mantenimiento de los equipos informáticos. En este sentido, Société Générale y, más concretamente SG Equipment Finance, ha decidido trasladar lo que hace ya habitualmente en otros sectores, al canal informático. Así, esta entidad ha lanzado una iniciativa destinada a financiar a los distribuidores la opción de renting a sus clientes

Foco en los distribuidores
Hasta ahora, SG Equipment Finance centraba su negocio en industrias como la aeronáutica o la médica y, aunque contaban con una división dedicada a las Tecnologías de la Información, ésta está enfocada en grandes cuentas y proyectos de renting de muy alto coste. A partir de este momento, la entidad ha creado una nueva división centrada exclusivamente en el canal de distribución. “Esta división viene a cubrir un hueco que existe en toda Europa y que afecta a la parte más amplia del ecosistema de distribuidores, la que se sitúa en la parte baja de la pirámide, ya que suelen estar muy poco apoyados por programas de financiación y de servicios”, explica José Luis Martínez-Carande, director general de SG Equipment Finance.
Así, tal y como señala Mario Matos, director de canal indirecto de SG Equipment Finance, se ha definido el cliente potencial de esta iniciativa en “un dealer pequeño, que tenga una facturación de menos de 1 millón de euros anual y menos de diez empleados”. Una vez establecido quién sería el foco de esta herramienta y, al ser SG Equipment Finance una entidad financiera sin experiencia en el canal de distribución informático, puso en marcha un estudio para conocer lo que los distribuidores requerirían de una solución de renting. Entre las conclusiones de dicho estudio, Mario Matos, resalta que, ante todo, “lo que piden es sencillez y agilidad a la hora de disponer del dinero, ya que, hasta ahora, este tipo de operaciones se hacían a través de los bancos habituales y, por tanto, lo normal es tener que esperar un plazo importante de tiempo tanto para la confirmación de la concesión del crédito como para la entrega del dinero”.

Rent@quip
De este modo, se ponía en marcha esta iniciativa que, tras más de un año de análisis, busca, ante todo, “proporcionar un valor añadido a los distribuidores”, apunta José Luis Martínez-Carande. Se trata de Rent@quip, un producto financiero diseñado para que el distribuidor pueda lograr inmediatamente un crédito sobre el total de lo que el cliente le abonará durante el período, establecido en tres años por SG Equipment Finance. En este sentido, y buscando esa simplicidad mencionada anteriormente, la concesión del crédito se realiza en un máximo de 48 horas, para lo que únicamente hay que presentar el nombre, la dirección y el CIF del cliente. Concretamente, esta herramienta se ha planificado para créditos de entre 400 y 15.000 euros, aunque Mario Matos señala que “las operaciones medias de este tipo de distribuidores son de 1.200 euros”.

Un programa de canal “financiero”
Además, y con objeto de facilitar todavía más la entrada de los distribuidores en este negocio, SG lo ha planteado como un programa de canal en el que los distribuidores obtendrán más ventajas a medida que incrementen su participación en el mismo.
Este programa, denominado ADD Partner Advantage, cuenta con cuatro niveles: Distribuidor Oficial, Bronce, Silver y Gold. Todos ellos disfrutarán de beneficios como actividades de co-marketing, comisiones por operaciones realizadas, material promocional y publicitario y participación en el programa de puntos “YOU”. Lógicamente, conforme a la categoría del partner dentro del programa, mayores son las ventajas que obtienen, ya que, tal y como explica Mario Matos, “cuánto más se comprometen con nosotros, más nos comprometemos con ellos”. De este modo, los partners Bronce obtendrán también acceso a servicios jurídicos, para que puedan realizar consultas tanto comerciales como personales. Los que se sitúen en el escalón Silver, además, sumarán la posibilidad de contar con una secretaria virtual, mientras que los Gold añadirán una herramienta de marketing para realizar campañas individualizadas y un viaje de incentivos.
En cuanto al compromiso que los dealers deben adquirir para formar parte del programa, éste pasa principalmente por alcanzar una serie de objetivos de facturación. Así, tal y como explica Mario Matos, “cuando accedan al programa, todos ellos serán Bronce durante el primer trimestre y, posteriormente podrán pasar a otra categoría en función de la facturación”. Concretamente, los umbrales de facturación se sitúan en 3.500 euros para ser Bronce, 20.000 en el caso de los Silver y 40.000 si se trata de distribuidores Gold.

Objetivos
“Lo que queremos es llegar a acuerdos a largo plazo con estos distribuidores y que la relación se mantenga el máximo tiempo posible, porque en nuestro caso, el dealer es lo principal, no el cliente final”. Por el momento, Mario Matos afirma que SG no ha llegado a ningún acuerdo con mayoristas informáticos, “aunque varios han mostrado un gran interés por Rent@quip”. Así, desde SG no se descarta el hecho de firmar con algún mayorista para que éste pueda ofrecer esta herramienta a sus distribuidores, “pero es algo que todavía estamos estudiando”. Obviamente, el objetivo de SG es llegar a cuantos más clientes posibles y cifran en aproximadamente 7.000 el mercado objetivo, que son aquellos distribuidores que venden, principalmente, a pequeñas empresas y autónomos. Para ello, SG ha puesto en marcha un roadshow destinado a dar a conocer las bondades de esta iniciativa, que se celebrará durante octubre, noviembre y diciembre en diferentes ciudades españolas. Con ésta y otras iniciativas, la compañía espera alcanzar la cifra de 300 distribuidores adscritos a ADD Partner Advantage antes de final de año, número que Mario Matos espera doblar cuando concluya 2008.


¿Cómo se desarrolla una operación a través de Rent@quip?
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Para que se realice una operación de renting a través de la herramienta proporcionada por SG Equipment Finance, deben cumplirse una serie de pasos. En primer lugar, el distribuidor ofrece a su
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