DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

Servidores y portátiles, claves de la relación de HP con su canal

La informatización de la PYME, asunto pendiente
Arantxa Herranz.
Con el reto de que los distribuidores que se orientan a la PYME, denominados Spotlight, sean fieles a HP, este fabricante reunió a 47 de sus principales dealers en Baiona (Vigo) para darles a conocer la apuesta en servidores y portátiles, así como en la impresión láser. Además, José Luis Rodríguez, director de canales, alianzas y partners de HP, también explicó la apuesta por el mundo Unix y se mostró convencido de que la PYME, principal cliente de los distribuidores Spotlight, aprovechará las ventajas fiscales en el último momento. Informa desde Baiona, Arantxa Herranz.

“El canal se suma al carro del que gana y no intenta convencer al cliente final de las ventajas que puede tener el que ha sido su principal proveedor. Los fabricantes, en general, no hemos sabido coger la lealtad del canal”. Por eso, una de las soluciones que plantea HP, en boca de su director de canales, alianzas y partners, José Luis Rodríguez, es reunir a los dealers para facilitar el “trabajo conjunto y el contacto personal”, algo que se ha llevado a cabo los pasados 7 y 8 de junio en Baiona (Vigo) donde el fabricante dio a conocer a 47 de sus principales distribuidores PYME (Spotlight) las apuestas de HP para el presente año. De ellas sobresalen tres: la impresión láser en periféricos, donde el “boom” está por llegar, y los mercados de portátiles y servidores. De hecho, José Luis Rodríguez aseguró que el objetivo de HP es ser el número uno en portátiles dentro de dos años. Ello se va a conseguir con “buenos productos, gama completa, un precio adecuado y un canal que apueste claramente por nosotros y nuestros productos”.
Por eso, y una vez materializado el reto de obtener el liderazgo del mercado de sobremesa en España (algo en lo que, según explicaciones de Rodríguez, ha tenido mucho que ver el programa Top Value, ya que hace siete trimestres que se puso en marcha y seis en los que HP es líder), Hewlett-Packard también ha trasladado esta iniciativa a los dos otros mercados que ahora pretende liderar, aunque con ciertas dificultades, especialmente en servidores, donde “no hay muchos productos estrellas objeto de este tipo de estrategias”. Por eso, en este terreno HP va a poner mucho enfoque en un programa que funciona muy bien en el resto de Europa y que en España aún no se ha dado a conocer ampliamente. Se trata de Select Express. Aunque hasta ahora no se ha publicitado mucho este programa, porque “parece que se mete en el trabajo del mayorista y del distribuidor”, José Luis Rodríguez explicaba que “es el momento de empujar este programa”. Así, bajo Select Express se permite que el servidor salga completamente configurado a medida del cliente final desde la fábrica que HP posee en Grenoble (Alemania) hasta las instalaciones del cliente final, por lo que se ahorra tiempo y, por tanto, costes, asegurando al mismo tiempo la completa funcionalidad del sistema. “Con que tenga la mitad de éxito que ha cosechado en Italia, ya haríamos cifra”, detallaba Rodríguez.

Apuesta por Unix
Dentro de la apuesta de HP en el mercado servidor, sobresale Unix. Aunque el canal Spotlight apenas toca este nicho, cabe destacar la firme apuesta que HP va a realizar en este ámbito. Así, y reconociendo que en este mercado “HP no ha hecho bien las cosas”, el fabricante tiene como objetivo pasar de un 30 a un 75 por ciento del negocio a través de canal. Con unas previsiones de más de 10.000 millones de peseta de venta y el objetivo de alcanzar la posición una o dos en el mercado, HP quiere utilizar el canal para conseguir en Unix lo alcanzado en NT, asegurando los márgenes. Así, HP quiere que algunos de los distribuidores que trabajan en la gama alta de NT empiecen a trabajar con Unix, así como acceder al canal que ahora mismo trabaja con fabricantes de la competencia. Si ahora se trabaja con unos 15 dealers, el reto es acabar con unos 60. Además, y dentro de la estrategia “agresiva” que HP está emprendiendo en este campo, Rodríguez entiende que los servidores con procesadores IA-64 (como Itanium) suponen una gran oportunidad. Asimismo, Rodríguez no descartaba la posibilidad de firmar con algún mayorista “de valor añadido” que aporte negocio a HP, aunque sin perjudicar a los actuales mayoristas (Areté y Tech Data). Un mayorista que sólo trabajará con Unix y, en todo caso, con la gama alta de NT.

La problemática de los servicios
Sin embargo, y dado que no sólo de hardware vive el canal, los servicios se convierten en uno de los puntos clave a la hora de que se haga negocio y se consiga rentabilidad y mayores márgenes. Sin embargo, “los servicios siguen siendo la asignatura pendiente” en consideraciones de José Luis Rodríguez, aunque se va avanzando en este terreno. Así, el director de canales, alianzas y partners de Hewlett-Packard Española aseguraba que el año pasado “el canal Spotlight no estaba convencido de la necesidad de ofrecer servicios. Este año sí. El problema es que los servicios requieren inversión y los distribuidores quieren una rentabilidad inmediata, algo que no es fácil conseguir”. Pero si algo tiene claro este directivo es que HP “no tendrá valor añadido si el canal no da servicios”, por lo que este punto también será uno de los principales ejes de negocio para los próximos meses.
Así, HP está estudiando “cómo acercarse al canal para que dé valor añadido, especialmente el de la PYME, que es el que más alejado está”. Por eso, y para evitar conflicto con el retail “que sólo mueve cajas y, por tanto, tiene un precio más barato”, HP está poniendo en marcha promociones “a medida por mercados y regiones”. Una política que, según Rodríguez, está funcionando bastante bien.

La informatización de la PYME
Dentro de su canal Spotlight, HP posee un contacto más directo con cerca de 300 dealers, que suponen un 20 por ciento del negocio de la compañía, venden principalmente Intel, Windows y periféricos y son el canal con mayores previsiones de crecimiento en nuestro país. Además, el 99 por ciento de ellos vende a las PYMES que son objeto de la Ley de Incentivos Fiscales. Pese a que se observa que, poco a poco, este grupo de empresas va adoptando las tecnologías de la información, lo cierto es que la PYME “sigue atrasada” y, según Rodríguez, “no está aprovechando los incentivos fiscales de los que puede beneficiarse” para informatizarse, sino que el euro o la presencia en Internet tienen más peso a la hora de adquirir tecnología. Sin embargo, el director de canales, alianzas y partners de HP se muestra convencido de que, al final, la PYME aprovechará las ofertas que los fabricantes están anunciando y que se beneficiará de la Ley de Incentivos Fiscales.


HP amplía su canal de distribución con IDP
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A través del acuerdo alcanzado con IDP, mayorista especializado en distribución de consumibles, HP Consumo apuesta por una distribución más activa de sus productos, tanto a nivel nacional como local, con el fin de adaptarse a las nuevas exigencias de negocio, según han confirmado sus responsables. Así, la distribución de productos consumibles de HP se realiza íntegramente a través de ocho mayoristas.

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