DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2001

Servicios sobre IP para empresas, nexo de ONO Service Provider y el canal de distribución. La estructura de Telia Iberia se mantiene tras la compra

Miguel A. Gómez.
ONO Service Provider nace de lo que hace unos meses, hasta la compra por parte de ONO, era Telia Iberia, y mantiene su vocación de ofrecer servicios sobre IP a empresas, dejando a un lado el resto de servicios, como los residenciales. Tal y como nos explicó José Manuel García, responsable del negocio ASP de ONO Service Provider, las sinergias existentes entre su anterior empresa y ONO facilitaron la compra y la integración, manteniendo no sólo el enfoque de la compañía sino su estructura de comercialización de servicios a través del canal. Por este motivo, quisimos conocer en profundidad las claves de este modelo de negocio que aúna la venta indirecta con una herramienta como Internet.

Desde un principio, los responsables de ONO Service Provider, lo que anteriormente era Telia Iberia, tenían muy clara su orientación. Tal y como nos explica José Manuel García, “desde que bajo el paraguas de Telia se iniciaron las actividades del grupo profesional, se intentaron diferenciar totalmente del resto de empresas de telecomunicaciones. Lo que teníamos claro desde el principio es que en ese maremagno de empresas había que especializarse y centrarse, además de ser excelente en ese foco. Por eso, dirigimos todos los esfuerzos de la empresa a dar servicios a empresas basados en tecnologías IP. Esto difiere de la oferta general del consumo residencial y empresarial”.
El hecho de decir que ofrecen “servicios de calidad para empresas sobre redes IP, significa que, a priori, no vamos a entrar en mundos como el de la telefonía móvil o tecnología cableada”.
Según nuestro interlocutor, ser un operador con una capacidad como la que proporcionaba Telia, “permitía ofrecer a otros operadores una serie de servicios de infraestructura, que se configura como el primer escalón de servicios ofrecidos. Sobre ellos, los servicios para empresas, como redes privadas virtuales, accesos a Internet garantizados, seguridad gestionada, o streaming, entre otros. Es decir, una serie de servicios que nos diferencian mucho de nuestra competencia por dos razones. Primero, la tecnología, y, segundo, la orientación comercial a través de canal que hemos llevado a cabo. Éste sería, por tanto, el segundo escalón de servicios”.
“Pero somos conscientes”, continúa, “de que esta diferencia que nos proporciona el canal comercial y la tecnología, se acorta a medio plazo. No se mantiene la distancia competitiva. Por eso, era necesario evolucionar. Si nosotros teníamos una red que daba servicio a nuestros clientes y estos implementaban software sobre las redes, tenía todo el sentido que ofreciéramos software a nuestros clientes, lo que, dicho por un norteamericano, es un ASP, es decir, implementar a través de redes los aplicativos de software”.
En ese momento, nos explica, “es cuando se llega a lo que podríamos denominar servicios de plataforma de negocio. Salimos, por tanto, de la pura conectividad para entrar en servicios de valor añadido”.

Tras la compra por parte de ONO...
En este punto es en el que el grupo estaba hasta la compra por parte de ONO. Tras este punto de inflexión, “hacemos lo mismo, y nuestros clientes no se han resentido. Pero, además, hemos obtenido unas sinergias perceptibles por los empleados y los clientes. Puede que ese fuera el motivo del interés por parte de ONO, que la oferta de servicios era complementaria, no existen servicios que colisionen o que tengan visiones diferentes. ONO intenta cubrir el segmento profesional y desarrolló servicios para empresas, si bien los operadores de cable se encuentran restringidos a determinadas zonas donde tienen concesiones. En cambio, la inclusión de nuestra oferta y la de nuestra red les permite ofrecer servicios a las empresas allá donde estén. ONO consigue, por tanto, tener una dualidad de objetivos muy acertada”.
Pero esta independencia de objetivos permite a ONO Service Provider “mantenerse como una compañía independiente, con un director general y el mismo equipo que había en Telia, con el fin de tener una oferta ganadora en los servicios a empresas”.

La percepción exterior de la compra
Como nos ha explicado José Manuel García, la percepción interna ha sido positiva. Por parte de los clientes ha sido, también, muy buena, pero ¿y por parte del canal? Tal y como señala, “ha sido positiva. Nuestro canal no es novedoso, pero nuestra tecnología permite a aquellos distribuidores que pueden aportar valor sobre nuestra infraestructura, ofrecerlo con mayor percepción por parte del cliente. El canal sólo ha visto que el accionista ha cambiado pero que el nuevo accionista está orientado al mercado español, lo que es una ventaja en la percepción del mercado, comunicación con los clientes y que es una acicate a mejorar su presencia en el mercado”.
Con el cambio, “la estructura de canal se mantiene y se potencia, porque estamos en esa fase de integración para poder explotar y materializar en la comercialización las sinergias que existen sobre el papel”.

Aprovechar el modelo ASP y la relación como el canal
La percepción de Internet en el canal sigue evolucionando, y en casos como éste deja de ver a la Red como un competidor para verla como un aliado. “Nosotros”, explica García, “empezamos viendo cómo teníamos que crecer en este punto de la cadena. Fuimos pioneros en España en este tipo de modelo de negocio. Conseguimos acercarnos a un concepto de modelo ASP lo más puro posible para que nos permitiera tener futuro a medio y largo plazo. Nuestro objetivo es convertir el software en un servicio. Hay componentes que diferencian el modelo ASP del outsourcing, que persigue fines similares. Uno de ellos, poder ser un modelo de uno a muchos reutilizando de forma escalable las estructuras de hardware y software, pero parametrizando los servicios, porque los clientes tienen realidades y necesidades diferentes. Para completar esto, buscamos productos en el mercado que se adaptaran a nuestro modelo, y ofrecimos dos tipos de servicio: un ERP en modo ASP, y una herramienta de colaboración. Ambas con diferente complejidad pero con similar valor añadido”.
“Queríamos trabajar con empresas que conocen a sus clientes y que les pudieran dar esos servicios similares a los de una consultoría, unos servicios que nosotros, a no ser que creciéramos de forma desproporcionada, no podríamos dar en ningún momento. No tenía sentido para nosotros. Por ello, permitimos que otras compañías hagan una aportación de valor para el cliente, y estamos capilarizando mucho nuestro acceso al mercado, porque todas estas compañías nos ofrece, además, la forma indispensables de llegar al mercado, porque los clientes necesitan la cercanía del partner que les va a personalizar los servicios según sus necesidades. Se trata de una cercanía tanto física como de entendimiento. Por eso hemos creado esta estructura de canal que nos permite complementar estos dos aspectos tan valiosos para el cliente”.
Sin fomentar las alianzas, “no puedes llegar igual a los clientes. Y nuestra idea es seguir la frase de que las empresas que más dinero han ganado son las que más dinero han hecho ganar a otras”, finaliza.
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