DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2003

ScanSource quiere llegar a más VAR invirtiendo con ellos en el mercado de captura de datos. Las bazas del mayorista son su especialización, su capacidad logística y su modelo de negocio centralizado

Juan R. Melara.
Tras su llegada a Europa el pasado año, siguiendo el modelo centralizado de Estados Unidos (y por el que el mayorista, especializado en el ámbito de los productos de captura de datos, autenticación y punto de venta, tiene sus oficinas centrales en Bélgica), ScanSource se ha marcado el objetivo de llegar a un mayor número de distribuidores de valor añadido en nuestro país. Con el compromiso de invertir con ellos en este mercado más inmaduro que otros en el sector de las TI, Carlos Hospital, director general de ScanSource en España, explica a esta redacción los puntos fuertes de su compañía y las razones por las que adentrarse en este negocio.

Symbol, Intermec o Zebra, entre muchos otros, son algunos de los fabricantes con los que trabaja ScanSource, siguiendo siempre una máxima: que posea una política europea, por la que estos fabricantes mantienen la misma estrategia de distribución y los mismos precios en todos los países de Europa. Una política que no sólo “simplifica mucho las cosas”, sino que facilita a ScanSource “una gran ventaja logística, que es nuestro gran fuerte por el gran volumen que estamos moviendo de cada uno de nuestros fabricantes, manteniendo unos stocks muy elevados”. En este último punto, Hospital remarca que en un sector como éste, “en el que conviven multitud de referencias, todas ellas muy variadas, y los productos son caros”, el tener un stock “razonable de estos productos supone una inversión muy fuerte, y muy pocos pueden en este sector hacer este nivel de inversiones”. “De hecho, creo que en Europa no hay ninguna empresa capaz de tener este nivel de stock”, remarcaba nuestro interlocutor, quien concluía asegurando que su capacidad de stock también le permite “unos plazos de entrega espectaculares”, que se reducen, gracias a la logística de ScanSource, “a dos o tres días en el 90 por ciento de los productos”. Cabe señalar, además, que estos productos son “servidos” desde el almacén que posee la compañía en Bélgica, puesto que la compañía no posee ningún almacén en nuestro país. “Lo que sí tenemos a nivel local, además del departamento comercial, es una línea 900 de atención al cliente, que remite a la central en Bélgica, y donde los clientes siempre serán atendidos en español”.
Carlos Hospital también comentaba que se pueden hacer envíos urgentes si así es requerido por el cliente, “pero con los plazos de entrega que tenemos, de dos o tres días, no suele hacer falta recurrir a este recurso”.

El negocio según el tipo de producto
En cuanto a las líneas de negocio, en Europa la mayor parte de la actividad de ScanSource está centrada en los terminales de captura de datos, mientras que los TPV son más fuertes, de momento, en Inglaterra, donde se adquirió un mayorista especializado en este ámbito. Dentro de este apartado, se pueden diferenciar varios tipos de escáneres y, en cuanto a los sectores a los que pueden ir destinados, estos también son variados y se habla tanto de aplicaciones comerciales, como para mercados verticales, como banca, logística, sanidad o seguridad.
Pero, y a tenor de todos estos datos, cabría preguntarse cuál es el tipo de distribuidor que trabaja con ScanSource. “De todo tipo y tamaño”, especificaba nuestro interlocutor. “Hay desde distribuidores muy grandes de los conocidos en el sector metidos en proyectos muy complejos que trabajan con nosotros hasta empresas especializadas en este tipo de soluciones que, normalmente, implican tener un software asociado, que no suele ser estándar, sino que está hecho a medida de las necesidades del cliente. Por eso, suelen ser proyectos verticalizados. Pero en el mundo logístico, que es donde más personas se han atrevido a adentrarse, ya existen aplicaciones que son utilizadas por VAR de menor tamaño”.

Una cartera de VAR en proceso de ampliación
En estos momentos, ScanSource tiene una base de clientes que supera el centenar cada mes, aunque en la base de datos se dobla esta cantidad. “No creo que queden muchos distribuidores por captar, pero sí de mayor tamaño o de mayor importancia en el mercado”. De esos cien, son unos 20 los que más facturación aportan, lo que es “una buena cifra, aunque me gustaría trabajar con otros 20 más”. Aunque este interlocutor afirma que en nuestro país hay cerca de 2.000 distribuidores que se denominan así mismo VAR y, “evidentemente me gustaría trabajar con todos ellos”, este responsable asegura que prefiere ser “realista, y por eso sólo hablo de 20 más. Veo lo que pasa en otros países, en los que la presencia de nuestro mayorista está más consolidada, y se trabaja con 250 VAR”, relata.
Por eso, la compañía se encuentra en estos momentos buscando a esos distribuidores que pueden añadirse a su cartera de clientes, con la promesa de invertir en ellos. No en vano, y a modo de ejemplo, cabe señalar que Symbol va a poner en marcha un programa de canal por el que sólo podrán adquirir sus productos a mayoristas aquellos que estén certificados por el fabricante. Como parte de esta búsqueda, el mayorista ha puesto en marcha una promoción por la que se obtendrán los portes gratuitos con el primer pedido. Además, si éste supera los mil euros, el mayorista se compromete a hacer un descuento de 100 euros para los 25 primeros clientes.


Cuando los márgenes son del 25 por ciento
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Pero, ¿qué le aporta este mercado al distribuidor y por lo que deba apostar por él? Según nos comenta el director general del mayorista en nuestro país, “éste es un mercado más inmaduro y más difícil. Por eso, hay dos opciones: o vender “a peso”, que es una práctica que también se da en este sector y en la que prima el precio, por lo que son operaciones que no interesan, o realizar una solución a medida del cliente”.
En este sentido, Carlos Hospotal considera que para el distribuidor que está ya metido en este negocio, y que aporta su valor añadido a estos productos, “es más difícil que tenga un competidor que le quite mercado”. Reconociendo que, como siempre, el hardware siempre tiene menos margen que el software, nuestro interlocutor también pone de relieve que si los distribuidores “aportan un valor diferencial, ya estamos hablando de un producto diferente”. Asimismo, bajo su experiencia considera que aquellos que se quieren adentrar en este negocio “sin ese valor diferencial suelen apostar más por el TPV”.
En cuanto al margen que este tipo de productos van a dejar en la cuenta de resultados del distribuidor, éste va a depender de si lo que ofrece el distribuidor es una solución a medida o no. “Si aportan soluciones, el margen siempre está por encima del 25 por ciento”, asegura tajante Hospital.
Además, hay que añadir que estamos ante un mercado en crecimiento y que éste viene dado por varias razones. Además del crecimiento estructural, Carlos Hospotal también constata que muchos fabricantes están cambiando su modelo de negocio, apostando no sólo por la venta indirecta, sino además por la que tiene en cuenta a los mayoristas especializados como ScanSource. a style=position:absolute;<

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