DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2009

Santa Bárbara sigue creciendo a través de acuerdos con primeras marcas

Hilda Gómez.
Flexibilidad y solvencia. Esos son dos de los adjetivos que caracterizan a este mayorista, que en los últimos tres años ha hecho un importante esfuerzo por convertirse en “una nueva Santa Bárbara más reforzada, con más gama de producto y con voluntad de estar más en primera división”, según Ricardo Rivìere, director general de la compañía. Con este afán, a lo largo de 2009 seguirá reforzando e introduciéndose en nuevas áreas de negocio a través de la incorporación de nuevos fabricantes.

Nacida en Barcelona hace 18 años, desde el primer momento Santa Bárbara orientó su actividad hacia la importación de productos electrónicos, si bien al principio eran productos de electrónica más empresarial, que localizaban en ferias y que vendían básicamente en un entorno corporativo. Como explica Ricardo Rivìere, “ha habido varias marcas que hemos tenido la fortuna de localizar y traer al mercado español, que eran desconocidas en su momento y que en el transcurso de los años se han convertido en primeras marcas. Éste es el caso de Kingston en memorias, o el de U.S. Robotics, un fabricante que nosotros introdujimos cuando el uso del módem empezaba a despegar”.
Partiendo de esa base, durante mucho tiempo, en Santa Bárbara hubo cuatro líneas de negocio que eran Mobility, Netcom, Imagen/Multimedia y Memorias, para lo que había un responsable encargado de gestionar cada una de esas áreas de negocio y buscar productos que permitieran cubrir los huecos de cada una de esas líneas tenía. Pero con el transcurso de los años este tipo de productos se fueron popularizando y haciéndose más fáciles de utilizar, por lo que se creó dentro de la compañía una nueva división denominada retail. “Este cambio supuso el salto a una segunda etapa, en la que de esas cuatro líneas de negocio se pasaron a dos, retail y corporativo, ya que entendimos que esta nueva división encajaba más con el perfil de clientes que accedían a nosotros”, apunta Rivìere. Ya en ese período, la compañía fue introduciendo nuevas marcas, entre las que destaca TomTom, cuya incorporación dentro del catálogo de producto de Santa Bárbara supuso una oportunidad para abrir nuevos clientes, eso sin contar con que ha sido y es una fuente de negocio importante. También fue de los primeros mayoristas en especializarse en accesorios para portátiles.

Apuesta por primeras marcas
A medida que ha ido pasando el tiempo, Santa Bárbara se ha ido concentrando cada vez más en consumo, una división que a día de hoy representa prácticamente el 95 por ciento de su negocio. “Por supuesto, nos interesa mucho el sector corporativo”, aclara Ricardo Rivìere. “Creemos que a nivel corporativo hay mucho cliente desatendido, mucho cliente de segundo nivel pero con un volumen significativo, que se siente poco respaldado por los grandes mayoristas con los que mantienen una relación impersonal vía web. Nuestra política como compañía es intentar crecer también en esa área incorporando nuevos fabricantes”. En esta área, Santa Bárbara está trabajando actualmente con tres clientes: Kingston en memoria propietaria, Axis a nivel de cámaras IP y Sony a nivel de videoconferencia, además de un tercer fabricante mixto, que es Mitsubishi, en todo lo que respecta a proyectores, así como con una serie de fabricantes más verticales para lo que son proyectos llave en mano.
Tanto en consumo como en corporativo, la política de trabajo del mayorista es trabajar con un número controlado de fabricantes, a ser posible un fabricante por categoría, “porque entendemos que el fabricante se siente más cómodo si sólo estamos distribuyendo una marca. Esto estamos haciendo con todas las categorías de productos que teníamos y las que hemos ido incorporando en los últimos tiempos”, reconoce Rivìere. Esta política ha llevado a la compañía a realizar una criba importante a nivel de fabricantes, y actualmente, las marcas más significativas dentro de su catálogo son Axis, Belkin, Creative, Kingston, Kodak, Mitsubishi, Plantronics, Quatech, Siemens, Socket, Sony, TomTom y Trascend.
Por otra parte, hace tres años la compañía dio un giro muy importante hacia primeras marcas, decidiendo abandonar las segundas y terceras marcas en sus líneas de productos. Para Ricardo Rivìere, “aunque estas marcas podrían tener algo que aportar, bien a nivel de márgenes para nosotros, bien con nuevas prestaciones con respecto a productos más conocidos, decidimos abandonar ese negocio, porque al crecer de forma significativa en clientes de primer nivel estos se sienten más cómodos trabajando con marcas reconocidas”. En este sentido, teniendo en cuenta que el perfil de cliente que representa la parte más importante del volumen de negocio de Santa Bárbara las grandes superficies, éstas tienden a confiar y a apoyar su venta y sus espacios en catálogos en grandes marcas. A ello hay que añadir el hecho de que, en general, las primeras marcas facilitan mucho la gestión en todo lo que es soporte técnico y RMA, la gestión de las garantías y el acceso a fondos de marketing para acciones concretas. Además, estas primeras marcas, a raíz de crecer en volumen, con el paso de los años han sido capaces de reducir sus precios medios y equipararse cada vez más a segundas y terceras alternativas menos conocidas.

Fuerte presencia a nivel retail
Por lo que respecta al canal, una parte muy significativa del negocio de Santa Bárbara recae en los clientes retail más grandes, que rondan el centenar. Junto a ellos, la compañía cuenta con una red de clientes vivos que les compran algún producto, y que en el último año la formaban cerca de 3.500 partners. “Entre todos, podríamos decir que estamos presentes en todos los retailers o en casi todos”, comenta Rivìere. Junto a ellos, el mayorista hizo una labor de captación importante en el canal electro, si bien en el último año se produjo una baja importante en el mismo, con el cese de actividad de Prometheus Electronic, propietaria de las marcas Idea y Máster Cadena.
A nivel corporativo, por la gama de producto que distribuye, donde más negocio ha generado la compañía es en un perfil de integrador medio-pequeño, con estructuras ágiles y muy volcado en temas verticales. “Es un área en el que suele haber una gran mayoría de partners y menos competencia”, precisa Ricardo Rivìere.
Respecto a una posible ampliación del canal, el director general de Santa Bárbara explica que “tenemos muchos partners con los que nos une una relación de años que no dudan de la solvencia ni de la seriedad de nuestra compañía. Como es bien sabido, cuanto más partners se tiene, mayores posibilidades hay de vender. Sin embargo, ahora mismo, nuestra primera prioridad es reforzar nuestra oferta de producto, con el fin de seguir teniendo una amplia gama que nos haga todavía más atractivos para el canal retail, y en paralelo tener más sustancia para el corporativo. Ésa es la herramienta que básicamente utilizaríamos durante 2009 para intentar reforzar nuestro negocio”. A partir de ahí, la compañía tiene pensado organizar de forma regional una serie de reuniones con el canal que les den pie a hablar de ha

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