DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1999

Samsung reorganiza su canal en España

Se basará en mayoristas, integradores y VAR
Juan R. Melara.

Discos duros, monitores y CD-ROM sean quizá las palabras que mejor definen el trabajo de Samsung en España, pero no son las únicas y menos para este año 1999 que ahora iniciamos, ya que networking e impresoras láser se han convertido en las dos prioridades para este fabricante . Esta apuesta de productos trae de la mano una reorganización del canal de Samsung en España . Con Jordi Suñé, jefe nacional de ventas de la división informática de Samsung, analizamos los cambios en su canal de distribución y las nuevas apuestas para el ejercicio 1999 .

El porqué de una reorganización

Más de 200 . 000 discos duros vendidos en España, ?además de un 15 por ciento procedentes de otros canales?, son la carta de presentación de un fabricante que asienta en los monitores y los CD-ROM, ?donde según IDC tenemos un 20 o un 25 por ciento del mercado?, las otras dos bases de su negocio en España . Ahora, para 1999, este fabricante quiere llevar más allá esta apuesta y quiere posicionar las impresoras láser y los productos de networking como las dos grandes apuestas a tener en cuenta . Junto a ello, y debido a su reorganización logística basada en un gran almacén europeo establecido en Amsterdam desde el que se servirá a toda Europa, este fabricante ha acometido una reorganización de su canal de distribución en España . Según Suñé, ?hay dos motivos principales a la hora de reorganizar nuestro canal . Hay una razón logística, y es que nuestra forma de trabajar ha cambiado al montar un almacén paneuropeo que ya funciona para discos duros y CD-ROM, pero que funcionará así para todos nuestros productos . Habrá una logística europea, y esto precisa reforzar la figura de los mayoristas ya que, por economías de escala, no podemos realizar envíos a clientes de siete discos duros . Una segunda razón viene de la propia evolución de Samsung, que ha incrementado mucho su negocio en España y que, por lo tanto, precisa una estructura más acorde con el volumen que mueve? . ?Además?, añade este responsable de Samsung, ?si queremos que el canal que vende nuestros productos ponga foco en ellos tiene que ser a través de ofrecerles un valor añadido en ellos ya que si esos productos los vende todo el mundo, entonces el valor añadido desaparece? .

Suñé establece que la apuesta de Samsung para este año es un canal de distribución afianzado en tres figuras: mayoristas, integradores y VAR . ?La idea?, añade Suñé, ?es que haya unos 10 VAR que compren directamente a Samsung, además de 60 ó 70 que lo hagan a través de mayorista . Lo importante es tener una relación directa con ellos para que podamos apoyarles en los proyectos e ir con ellos a la cuenta final? .

Un segundo escalón será el de los integradores, donde Samsung prevé trabajar con unas 12 empresas . Para Suñe, ?un integrador es aquel que nos compra discos duros, CD-ROM y monitores para montarlos en ordenadores que el fabrica . Esta es la idea de un integrador, aunque a veces la realidad es que hay discos duros nuestros que desde este canal terminan en el de la distribución . Lo que vamos a vigilar para este año es que el negocio de distribución de estos integradores sea mínimo dentro de su negocio, donde lo importante debe ser el apartado de integración, y que la procedencia de los discos duros sea la que nosotros garantizamos . Es decir, que si un usuario compra un PC que integra un disco duro de Samsung sepa que no ha pasado por un montón de manos y que por eso ahora tiene un precio muy competitivo, sino que el disco viene directamente desde nuestra fábrica de Korea? .

Cuatro mayoristas para Samsung, dos para Samtron

La intención de Samsung para este año es disponer de tres tipos diferentes de certificaciones oficiales como Mayorista, Integrador y VAR . Ya hemos repasado las intenciones de Samsung para integradores y VAR, aunque Suñe añade al respecto que ?en los integradores oficiales Samsung se mezclan integradores puros como ADL o Investrónica, con otras empresas que al negocio de la integración unen un apartado de distribución, y entre las que destacan figuras como PCI, Kinyo, Terabyte o Informaster? .

A nivel de canal mayorista, Suñé comenta a Dealer World que ?para este año serán Computer 2000, Memory Set, Compumarket y Sintronic . A ellos hay que añadir los mayoristas oficiales de nuestra segunda marca de monitores, Samtron, que son UMD y Computer 2000? . Vistos los nombres llega el momento de conocer las intenciones . Para Suñé, ?intentamos organizar un canal mayorista en el que se combinen las ventajas de los mayoristas paneuropeos, capaces de mover un volumen de cajas enorme y de manejar muchos clientes, y los mayoristas nacionales, que pueden ofrecer un mejor foco en nuestros productos? . La idea clave que quiso transmitir Suñé es que ?para este año queremos dar un valor añadido a los productos de Samsung, e ir eliminando esa sensación de que todo el mundo vende Samsung . Vamos a tener unas figuras escogidas entre mayoristas, integradores y VAR que son los que van a liderar nuestra marca? .

Facturación y evolución

El pasado año 1998 se cerró para Samsung con una facturación aproximada de 5 . 000 millones de pesetas, ?y las previsiones para este año son acercarnos a los 8 . 000 millones de pesetas? . De la facturación alcanzada por Samsung, ?un 60 por ciento es producto de integración? y si bien este fabricante no prevé cambios sustanciales en el reparto de su facturación, si señala que ?ambas líneas, los productos de integración por un lado, y los monitores por el otro, tendrán que ceder un porcentaje de la facturación final a las áreas de networking e impresoras láser, que van a tener un peso importante para este año 1999? .

Monitores: Samsung y Samtron

En cuanto a las distintas líneas de producto, y como posicionamiento de partida, Suñé comentó a Dealer World que ?nuestra estrategia es posicionar el monitor de Samsung como un producto de valor añadido . No vamos a estar persiguiendo el precio del monitor de 14 ó 15 pulgadas que corra por el mercado, vamos a ser agresivos pero sólo en aquellos monitores de más pulgadas . En 15 pulgadas vamos a dar un monitor de mucha calidad, pero no vamos a ser los más baratos, ese papel de agresividad en precio está reservado para nuestra segunda marca de monitores, Samtron, con la que sí podemos pelear y dar respuesta a aquellos clientes que buscan precio? .

El reparto de ventas previsto para este año entre ambos monitores se reparte entre un 35 por ciento para Samtron y el resto para la marca Samsung aunque, según apunta Benjamín Fernández, director de marketing de Samsung, ?habrá que tener en cuenta para este año la progresión de las pantallas LCD, por la importancia que pueden tener en clientes como bancos o grandes cuentas? .

Problemática de los discos duros

Uno de los problemas tradicionales que afecta al mercado de los discos duros es su importación por canales grises, lo que a veces hace que se vendan con precios muy inferiores a los que tendrían que tener . Para Suñé, ?en este tema es muy poco lo que los fabricantes podemos hacer . Esta problemática sólo se resolverá cuando el IVA se pague en origen, pero eso es algo en lo que no podemos influir . Nosotros, en la actualidad, estamos resolviendo los problemas de RMA de los discos duros de nuestro canal directo, y no damos soporte ni garantía para aquellos discos cuya procedencia no esté asegurada según sus números de serie . Si el problema con el disco duro le sucede a un usuario final, entonces Samsung siempre se responsabiliza del producto y le resuelve cualquier problema que se le presente? .

Networking e impresoras láser

Las dos apuestas clave de Samsung para este año son impresoras láser y networking . Dentro del área de impresoras láser, y según Suñé . ?es

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