DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2010

Samsung prevé cumplir sus objetivos para 2010 ayudado por el canal

La compañía continuará ampliando su plantel de mayoristas con GTI
Hilda Gómez.
Pese a que “España está inmersa en una segunda ola de crisis”, según Juan Antonio del Río, director de la división TI en Samsung, la compañía confía en mantener el crecimiento logrado en el año 2009, para lo que reforzará los segmentos de productos en los que son más fuertes, se volcará en el mercado empresarial y seguirá aumentando su apuesta por el canal.

Para Samsung, 2009 fue un año muy positivo, en el que lograron un balance global del año tremendamente bueno a pesar de la coyuntura económica, sobrepasando sus previsiones de facturación con respecto a 2008, y 2010 se ha iniciado con una tendencia parecida, si bien en el último trimestre del ejercicio ha notado más el fuerte parón provocado por una nueva ola de crisis que está viviendo el país, y que, como asegura Juan Antonio del Río, “ha afectado fundamentalmente al mercado de consumo, que era el que hasta ahora ha ido tirando del carro, mucho más de lo que ha hecho el mercado de empresa”.
Con todo, la compañía ha logrado cerrar el primer semestre del año con crecimientos en España y a nivel mundial, tanto en la división de TI como en la compañía, y con unos datos muy positivos. El director de la división TI de Samsung, puntualiza que “nuestra previsión es acabar el año conforme a lo que teníamos previsto. En cualquier caso, no va a ser fácil, ya que nos espera un segundo semestre muy complicado, incluso más que en 2009”.

ACERCAMIENTO A LA EMPRESA
Samsung ha vivido tres últimos trimestres muy positivos para la compañía en el área de consumo, cuyo siguiente reto es moverse hacia el mundo de la empresa, ya de cara al segundo semestre del año y en años venideros. “Queremos acercar cada vez más a Samsung al mundo de la empresa, y tener más productos y tecnología enfocados a ese entorno. Ése va a ser nuestro caballo de batalla en los próximos meses”, comenta del Río. Para ello, el primer paso ha sido la creación de un programa de canal que poco a poco vaya acogiendo aquellos partners que quieran hacer negocio con Samsung y que está enfocado también a aquellos distribuidores que se están moviendo en el segmento PYME, para, ya en una segunda fase, acercarse a grandes cuentas.
Por otra parte, Samsung quiere hacerse un hueco en el área de impresión profesional a través de distribuidores vinculados al mundo de la reprografía. Se trata de un mercado muy ligado al servicio, cuya respuesta por parte del canal ha sido bastante buena, sobre todo con los sistemas multifuncionales de gama alta, un producto que Juan Antonio del Río asegura que “está siendo un ‘caballo de Troya’ para poder introducirnos en determinadas cuentas donde no se percibía a Samsung como una compañía con productos para el mundo de la empresa, y más en el formato con el que estamos trabajando con este tipo de distribuidores, que es el coste por página”.
Otras familias de productos que también va a impulsar en el mercado empresarial incluyen las gamas de monitores de gran formato, thin clients, PC sobre IP y sistemas de telepresencia.

MERCADOS ESTRATÉGICOS
En cuanto a las áreas de producto que mejor están funcionando, los mejores resultados en la parte de Visual Displays se encuentran en los monitores de gran formato en el mercado corporativo y en los monitores de televisión en consumo, si bien se espera que la tecnología LED impulse aún más este negocio en ambos mercados. En portátiles, los productos más vendidos son portátiles para el mercado educativo y los netbooks a nivel de usuario final, mientras que en impresión, donde más éxito han tenido ha sido en la entrega de una solución de pago por uso en la empresa y en la gama de color láser en consumo.
Juan Antonio del Río señala que los productos de visualización siguen siendo el núcleo de negocio de Samsung, que también va a destinar una fuerte inversión para crecer en las áreas de impresión y portátiles. Mientras que en la primera, la sensación es que han logrado un buen resultado en el segundo trimestre del año, lo que les acerca cada vez más al liderazgo en soluciones de impresión, el área de portátiles es “un mercado muy atractivo, donde poco a poco tenemos que ir haciéndonos un hueco entre los principales fabricantes”, apunta el directivo, no en vano, “el ánimo de Samsung es estar entre las figuras principales y liderar los mercados en los que compite”. Además, en agosto la compañía acaba de lanzar un ebook, y es muy probable que, para el año próximo, se plantee la evolución de este producto hacia otro dispositivo cercano al concepto del iPad.

CANAL CON CRITERIO
En cuanto al canal de Samsung, éste ha aumentado en el último año, pero “ha crecido con criterio”, puntualiza del Río. En este sentido, la compañía lucha por lograr que cada vez más canales de distribución muevan toda la oferta de productos de Samsung IT. “Es un objetivo al que nos estamos acercando, ya que la proporción de distribuidores que sólo están vendiendo un producto de la compañía está disminuyendo y está empezando a crecer la de aquellos que comercializan dos o tres gamas de producto, teniendo en cuenta que la de almacenamiento es un nicho de mercado muy concreto que es difícil extrapolar al resto del canal TI”, explica Juan Antonio del Río, asegurando que entre el 10 y el 12 por ciento de sus distribuidores ya venden las tres líneas de productos.
Donde más movimiento de canal ha habido es en la red de mayoristas de Samsung, que en la actualidad se compone, por un lado, de partners tradicionales, donde estarían Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, así como Diode y MCR, y, por otro, de partners más de nicho, como Adimpo, en la parte de impresoras y consumibles; Mastertec y Aika, en la parte de office automation y reprografía; y Crambo y Charmex en LFD y gran formato, mientras que compañías como Compuspain, y la recientemente incorporada Infortisa, forman parte de un segundo nivel en la estructura de canal de Samsung como submayoristas o mayoristas regionales. “Ahora hemos entrado en un negocio nuevo que abarca toda la parte de thin clients y PC sobre IP, y estamos a punto de cerrar un acuerdo con GTI”, puntualiza del Río.
El directivo añade que “nuestra intención es seguir esa filosofía. Para mercados nicho o productos muy especializados, buscaremos figuras de valor a nivel mayorista que conozcan muy bien el canal de distribución que mueve ese negocio, y que puedan defender nuestro producto a nivel comercial, más que mayoristas de volumen”.
Esa estrategia va a ir acompañada con mayores recursos de formación, donde hay planificado un calendario muy intenso de cursos enfocados a las tres grandes líneas de producto de Samsung, donde residen gran parte de la innovación tecnológica, y conjuntamente con algunos mayoristas, también se están celebrando roadshows, dirigidos a acercarse al canal de distribución y trasladarles las tecnologías y los valores de la compañía. Junto a ello, Samsung va a poner en marca un programa de formación a nivel de negocio, para gerentes de empresas del canal de distribución, donde se va a trasladar no sólo el interés de que comercialicen sus productos
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