DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2001

Samsung prefiere mantenerse a la expectativa en la futura integración de informática y telecomunicaciones. No plantea iniciativas ni cambios en su canal de distribución

Arantxa Herranz.
Con unas previsiones de crecimiento del 30 por ciento para este año, Samsung considera que los productos de integración van a dejar paso a los dispositivos multimedia como motores del crecimiento de la división de informática de la compañía coreana, al menos en nuestro país. Aunque sin cambios en el plantel mayorista, el fabricante considera que se producirá una integración entre los sectores de informática y de telecomunicaciones, por lo que también se producirá una convergencia de ambos canales. Jordi Suñé, director comercial de la división de informática de Samsung, nos ha detallado la visión de su compañía en estos aspectos.

"Hay que actuar en el momento justo, porque si lo haces antes, te equivocas, y si lo haces después, también". Así resumía el director comercial de la división de informática de Samsung en España, Jordi Suñé, la filosofía que tiene su compañía en dos aspectos: la venta por Internet y la convergencia de informática y telecomunicaciones. En lo que respecta al comercio electrónico, este responsable ha asegurado que no se tienen planes, a corto plazo, de implantar un sistema de venta on-line directamnete desde fabricante a usuario final, pese a que algunos productos, como puedan ser los reproductores MP3, sí son susceptibles de venderse bajo este canal. Sin embargo, Suñé cree que no es rentable montar todo un sistema de comercio electrónico para la venta de unos pocos productos.
En cuanto a la convergencia de los sectores de telecomunicaciones e informática, la compañía ha optado por mantenerse a la expectativa y comprobar cómo va evolucionando el mercado para, en el momento preciso, tomar las medidas oportunas. En palabras de Suñé, las diferencias entre consumo e informática son, a día de hoy, claras, pero donde las líneas divisorias no están tan marcadas es en informática y telecomunicaciones, donde "la estrategia a seguir está aún por definirse, pues hay que ver cómo evolucionan las cosas".

El cambio en el canal
La incorporación de nuevas tecnologías, como UMTS, permitirá que los dispositivos vayan incorporando más prestaciones y funciones, de manera que un teléfono UMTS “será un ordenador, puesto que para realizar simples llamadas no necesitamos esa tecnología".
Pero lo más importante es que estos nuevos productos "van a cambiar la dinámica de trabajo del canal. Hoy en día, un teléfono móvil es muy dependiente de la operadora, porque, básicamente, sirve como teléfono móvil. Pero cuando estos terminales tengan muchas más operaciones, la valoración que hará la gente cuando lo compre irá más allá de un simple teléfono".
Por eso, el director comercial de la división de informática de Samsung entiende que existe, más que una inquietud, una incertidumbre en el canal ante la convergencia de los sectores de informática y telecomunicaciones y ante la llegada de estos nuevos productos y tecnologías.
Ante esto, Suñé asegura que el canal "tendrá que ajustarse a los cambios que se van a imponer", entre otras cuestiones porque, además de la evolución que se va a producir en los productos, también se notará un cambio en la demanda del usuario; cambio al que se deberá enfrentar la distribución.
Además, este mismo directivo considera que es muy complicado hacer cálculos y valoraciones sobre la manera en que va a repercutir la llegada de las nuevas tecnologías, empezando por el coste de las mismas y, por tanto, de su popularización. Y, en función de esa popularización, la adaptación del canal será una u otra.
Por eso, Jordi Suñé considera que es "pronto para vaticinar cambios y es mejor quedarse a la expectativa con todo estos aspectos. Somos conscientes de que todo esto provocará cambios en el canal, pero es muy difícil saber hoy en día cuáles van a ser".

Comunicación con el canal
Precisamente por esa dificultad de previsión, Samsung no tiene puesto en marcha ni previsto ningún tipo de iniciativa concreta en esta evolución. "Nosotros conversamos con el canal adelantándole que todo esto va a suceder", declaraba Suñé, "pero no le podemos preparar para ello. Tenemos conversaciones frecuentes con nuestros mayoristas explicando las tecnologías que vienen, los nuevos productos que van a aparecer. Pero tampoco nosotros, como Samsung, estamos en posesión de la verdad y tampoco sabemos exactamente qué va a pasar, cómo va a reaccionar el canal y cómo se va a adaptar al cambio. Si lo supiéramos, sería una ventaja".
Otro aspecto importante a remarcar es que Suñé entiende que, como fruto de esta evolución, costará diferenciar las categorías de los productos, y los mayoristas de informática empezarán a vender telecomunicaciones, y viceversa, como ya se empieza a producir, por ejemplo, con Ingram Micro y los productos de Amena. Asimimso, Suñé asegura que el canal de telecomunicaciones "tiene tendencia a valorar mucho el de informática" y la ventaja que tiene éste es que es más maduro, puesto que ya vivió su crisis, especialmente en materia de márgenes. Al hilo de esto, Jordi Suñé entiende que la convergencia de ambos sectores no conllevará una bajada en los márgenes comerciales, puesto que ya "han bajado mucho".
En cuanto al tamaño del canal, el director comercial de la división de informática de Samsung tampoco espera una reducción del mismo.

El mercado actual
En cuanto a la situación actual, Jordi Suñé se siente satisfecho con la situación actual, por lo que no prevé cambios. En lo que al apartado de informática se refiere, Samsung cuenta con cinco mayoristas: Actebis, Ingram Micro, Memory Set, UMD y Tech Data, que se reparten de manera muy equitativa la venta de los diferentes productos, aunque no todos ellos tienen acceso a las mismas categorías. Según las explicaciones aportadas por Suñé, UMD lleva la gama Samtron, correspondiente a los monitores de integración, mientras que Actebis y Memory Set poseen Samsung pero no Samtron. Tech Data e Ingram Micro llevan ambas líneas. "Estamos muy contentos con los cinco y no sabríamos decir cuál de ellos lo hace mejor, aunque tampoco es ése nuestro papel. Lo cierto es que si algún día no estuviésemos contentos con alguno de ellos, dejaría de estar en nuestra cartera de mayoristas", declaraba nuestro interlocutor.
Por último, cabe señalar que Suñé es también consciente de que la menor venta de ordenadores acabará repercutiendo en sus resultados de explotación, pues se venderán menos productos para integración. "Pero el resto de la gama de productos sustituirá esta carencia, y con creces, ya que tienen que desarrollar su mercado", concluía Suñé.
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