DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2004

Samsung estrecha relaciones con sus partners a través de su nuevo programa de canal

Paula Bardera y Encarna González.
Comunicación directa y formación serán las claves de Samsung Elect IT. Con él, la firma quiere potenciar su relación con el canal informático, facilitando las comunicaciones con sus partners e incrementar así su negocio.

Samsung (Tel: 902 202 053) acaba de dar el pistoletazo de salida a un nuevo programa con el que pretende dar soporte comercial y de marketing a su canal de distribución informático. Samsung Elect IT, que es así como han denominado al proyecto, nace como apoyo al distribuidor, para contribuir al crecimiento de su negocio y ventas. Pero, sobre todo, y tras unos años implantado en nuestro país, se trata de estrechar su relación con el canal informático. Y es que, en España, Samsung es conocido sobre todo por la electrónica de consumo que además, es la partida que le reporta más ingresos. Ahora quiere potenciar su división informática y para ello es fundamental contar con un programa de canal sólido.
Para conseguir estos objetivos, Samsung hablará directamente con sus distribuidores a través de herramientas como la Web es.samsungelectit.com, un lugar on-line en el que los distribuidores pueden encontrar información de producto, promociones, descargas. Paralelamente, ha puesto en marcha una línea de atención exclusiva a distribuidores en el 902 202 053. Y fundamental será también el papel de la formación, que ya ha comenzado a impartir con sesiones semanales en Madrid y Barcelona, pero que se am­pliarán con una gira de seminarios por las ciudades más importantes del país. “Queremos preparar especialistas en productos, porque con profesionales capacitados, el potencial del negocio y la oferta al usuario es mayor”, detalla Rui Carvalho, responsable de canal reseller de la división de tecnologías de la información de Samsung.
Asimismo, tal y como explica Fer­nando Jiménez, responsable de marketing de la división de informática, “con este programa tratamos de incrementar las ventas del canal mayorista. Fidelizar al canal indirecto es muy difícil, por eso queremos promover nuestras soluciones en él”. Para conseguirlo, Samsung Elect IT también establecerá una relación personalizada con un grupo específico de empresas. “Con todo esto, queremos que la comunicación entre Samsung, mayoristas y canal, se haga de la misma forma y con las mismas palabras”, concreta Jiménez.

Dos tipos de partners
Entre los objetivos que se han marcado en Samsung con este programa está la incorporación de unos 4.500 distribuidores antes de finales de año. Estos estarán divididos en dos categorías, por un lado, esos 4.500 con los que tendrá relación on-line y por otro, unas 200 firmas con las que quieren establecer un contacto más directo y personal. Estas últimas responden al perfil de distribuidores que ofrecen soluciones, “queremos que trabajen con todas las categorías de producto, que no muevan sólo cajas”, concreta Carvalho. Para entrar en este nivel también seguirán criterios de volumen, aunque no serán decisivos. En definitiva, con todo esto, matiza Jiménez, “Samsung pretende que el canal nos vea como una compañía de soluciones globales”.
Pero para conseguir atender a estos nuevos distribuidores, Samsung necesita, además de contar con personal propio, la ayuda de los mayoristas, donde cuenta con promotores de sus soluciones. “Nada es posible si el ma­yorista no trabaja con nosotros. El mayorista ha de invitar a los distribuidores para que conozcan el proyecto, pues, si no participan, no tendremos la misma velocidad para lograr nuestros objetivos. Necesitamos un compromiso importante por parte de ellos, que es fundamental porque toda la de­manda que se genere, se canalizará a través de los mayoristas”, matiza Rui Carvalho.
Y es que si en sus comienzos la firma buscó socios especializados por productos para conseguir mayor foco, ahora están cambiando. “Nos movemos hacia mayoristas multidisciplinares. En este campo ya están situados Memory Set, Tech Data y UMD”, que además son, tal y como manifiesta Carvalho, sus principales mayoristas en volumen de facturación. “Queremos movernos gradualmente hacia esto, pero teniendo cuidado porque el grado de atención que pueden dar a los productos puede ser menor”.
Pero estos no son los únicos so­cios que tiene a este nivel, también cuenta con ARC, Ingram Micro y Ac­tebis, aunque estos están muy especializados en monitores. “Con estos seis cubrimos toda España. Tenemos una presencia en ampliación y profundidad que no justifica un nuevo mayorista, aunque sí puede haber cambios si los que tenemos no cumplen las expectativas”, explica el responsable de canal reseller, que también destaca que el perfil de UMD es el más atractivo para ellos. “Este tipo de socio es muy interesante para nosotros. La clave está en los mayoristas medianos, con unos 15.000 clientes por todo el país”.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios