DISTRIBUCIÓN | Artículos | 06 ABR 2009

Samsung avanza en su estrategia para liderar el mercado de soluciones de impresión

Encarna González.

“Queremos ser el proveedor número uno en el mercado de impresión”. Éste es el objetivo prioritario que se ha marcado Samsung para su negocio de impresión y para lo que va a hacer especial hincapié a lo largo de los próximos meses en ampliar su oferta de productos y en formar a su canal de distribución. Graham Long, vicepresidente europeo de impresión de Samsung, explica a Dealer World las claves en las que trabaja la compañía para conseguir este propósito.

A finales del pasado año, Samsung anunciaba una reorganización de su división de soluciones de impresión aglutinando en una misma unidad todos los aspectos de este negocio, incluyendo ventas, marketing, logística, suministros, software, hardware y servicios. Con ello, la firma emprendía una nueva etapa con la mirada puesta en convertirse, en un período máximo de cinco años, en el proveedor líder en el mercado de soluciones de impresión. Transcurridos ya cuatro meses desde que se acometieron estos cambios estructurales, Graham Long, vicepresidente europeo de impresión de Samsung, apunta que “esta reorganización era necesaria para dedicarle a este negocio la atención que necesitaba si queríamos conseguir los objetivos que nos habíamos propuesto. De este modo, ahora contamos con un equipo dedicado a temas de impresión en cada uno de los países en los que trabajamos en Europa, lo cual nos facilita que podamos definir la estrategia que queremos para esta área de forma autónoma y realizar las alianzas pertinentes con los partners adecuados que nos permitan lograr nuestros propósitos”.

Graham Long, vicepresidente europeo de impresión de SamsungEl canal, figura clave
Esto ha llevado a que Samsung, tradicionalmente bien posicionada en el mercado de la electrónica de consumo, esté poniendo todos los recursos posibles para liderar el mercado de las soluciones de impresión con personal, marketing, productos, servicios y soluciones pero, sobre todo, contando con un canal de distribución idóneo para hacer llegar su propuesta a los clientes. “Nuestra aproximación al mercado de soluciones de impresión es cien por cien a través del canal, algo que nos diferencia de nuestros competidores, que cuentan con un modelo de ventas híbrido en el que combinan ventas directas e indirectas”, explica Long. En este sentido, el máximo responsable del negocio de impresión de Samsung en Europa destaca que la importancia de sus socios de canal es tal que “nuestro éxito dependerá del nivel de compromiso que adquiramos con ellos y de los programas que pongamos en marcha para que nos asociemos con éxito”.
Al hilo de esta consideración, el responsable apunta que están trabajando en la creación de programas de canal específicos, lo que les está llevando a diseñar programas paneuropeos que “permitan aportar al canal toda la información con incentivos financieros y todo cuanto necesiten para tener éxito en la comercialización de nuestros productos”.

Canal formado e informado
Graham Long explica que, dado que apuestan por una estrategia basada totalmente en el canal de distribución, resulta imprescindible que sus partners conozcan todo cuanto Samsung les puede proporcionar y qué capacidades y posibilidades permite.
Junto a esto, Long también destaca la importancia de que los socios de canal cuenten con acceso a toda la información que necesiten. “Es importante que nuestros socios dispongan de acceso on-line a la información. A nivel europeo contamos con un portal on-line de partners, un programa de canal y toda una serie de herramientas para proporcionarles lo que necesiten de forma específica para cada uno de ellos según sus perfiles”, añade el responsable. Asimismo, Graham Long también destaca que están trabajando en la preparación de una serie de formaciones. En concreto, se trata de tres tipos diferentes: una formación on-line, otra presencial, centrada en servicios, y una tercera denominada formación adhoc, pensada para aquellos distribuidores que por su ubicación geográfica no pueden trasladarse a las ciudades en las que se realizan los cursos y Samsung se traslada a donde están para darles la información específica que necesitan. “Se trata de algo especial que no estábamos haciendo y que nos permitirá hacer formación sobre aspectos específicos como sobre el coste por copia”, añade el responsable.

Mayor inversiónImpresora CLX-3175FN de Samsung
Esta importancia que desde Samsung otorgan a su canal y a la formación del mismo está en consonancia con la estrategia de la compañía de seguir reclutando partners para conseguir una cobertura geográfica total, tanto en el mercado español como en el europeo. “Contrariamente a lo que hacen muchas empresas hoy en día, no pensamos en reducir el número de trabajadores que tenemos sino que seguiremos invirtiendo reclutando nuevos partners e invirtiendo en I+D para desarrollar nuevos dispositivos, todo con el objetivo de ser líderes en el mercado de impresión”, razona Graham Long.

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