DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

Salicrú Electronics pone en marcha nuevos planes de acción para reforzar su relación con el canal. Los resultados serán visibles a medio y largo plazo

Encarna González.
La necesidad de interrelación entre aquellos que conforman el canal de distribución es un hecho. Cada vez más, los fabricantes toman conciencia de lo ineludible de tener una buena comunicación con sus respectivos dealers. Con este objetivo, desde comienzos de este año, Salicrú Electronics, empresa especializada en la fabricación entre otros de sistemas de alimentación ininterrumpida y estabilizadores, ha puesto en marcha un ambicioso plan de satisfacción del cliente. Con el propósito de poder ofrecer una mejor atención a sus distribuidores y emprender una serie de acciones para afianzar la fidelidad de sus clientes, Francesc Hervera, director de marketing de Salicrú, nos explica la puesta en funcionamiento de este plan y las estrategias a seguir en un futuro por la empresa.

A pesar de que el proyecto aún se encuentra en su fase inicial, desde Salicrú se tiene claro su objetivo “detenernos un momento a atender las demandas de nuestros clientes. Normalmente, los fabricantes estamos acostumbrados a hablar mucho y escuchar poco”, señala Francesc Hervera. En Salicrú tienen la convicción que los resultados de este plan marcarán la estrategia de futuro de su empresa, y permitirán que canal y fabricante se conozcan un poco más.
Estructurado en dos fases, el plan cuenta en la primera de ellas con una serie de entrevistas personales y abiertas con el canal, Salicrú y el mercado en el que interactúan, y una segunda fase que se llevará a cabo mediante entrevistas telefónicas. “A partir de esta obtención de datos, que se espera esté concluida en este mes de junio, se hará su posterior análisis, con el objetivo de disponer en el mes de septiembre de un documento de compromiso interno y acciones a realizar para mejorar el grado de satisfacción de nuestros clientes”, destaca el directivo.
Es a partir de ese momento cuando se pondrían verdaderamente a tomar medidas para solventar aquellos puntos no satisfactorios en la relación canal-Salicrú. Unas medidas que deben, paulatinamente, acercar posiciones mejorando especialmente la comunicación y las gestiones comercial entre las empresas en cuestión. “La idea es, además”, explica Hervera, “reforzar nuestra imagen corporativa, nuestra promoción, así como que este acercamiento de posiciones derive positivamente en el negocio de las dos partes”. El directivo añade que “estamos convencidos de que cuando una empresa decide tomar decisiones que afectan a la estrategia de esta con sus clientes, estos deben ser su principal referencia y por lo tanto deben ser consultados”.

Estrategias a largo plazo
Sin embargo, no esperan obtener resultados inmediatos de estas acciones, pero sí esperan que “el mercado perciba que cierto aire nuevo llega desde Salicrú, que existe la clara voluntad de hacer las cosas bien”. Desde Salicrú se tiene la voluntad de destinar todos los recursos necesarios para solventar las deficiencias que puedan quedar reflejadas en los informes. Asimismo, añade que “Salicrú está dispuesta a realizar cualquier tipo de esfuerzo ya sea técnico, estructural, estratégico... si esa es la conclusión obtenida del estudio. Si no estuviéramos dispuestos a ello, no tendría ningún sentido habernos embarcado en este ambicioso plan”.
Al hilo de este supuesto, Francesc Hervera manifiesta que Salicrú también estaría dispuesta a ampliar su cobertura comercial a nuevos puntos del territorio nacional con el propósito de estar más cerca del cliente si así se da el caso. No obstante, el directivo no cree que éste sea el caso de Salicrú, una empresa que compone su canal de distribución con una serie de dealers locales repartidos por todo el país como son Infortisa, Cofiman, Inec Andalucía, Data Prof, Hardware Europe Computer o Cibercom XXI, entre otros.
No obstante, y a la espera de los resultados de los informes, Francesc Hervera mantiene ciertas sospechas de que la política comercial de la empresa no ha llegado en muchos casos al cliente de la forma deseada. “Una empresa nacional como Salicrú, tiene muy claro que debe apoyarse en la distribución para canalizar sus productos. El utilizar las nuevas tecnologías para desarrollar estrategias de venta directa sólo tiene sentido si son llevadas a cabo por grandes multinacionales, pero Salicrú tiene la base de su negocio en España y no podemos jugar con ello”.
Pero, tal y como el directivo apunta, “no se trata de un plan orientado exclusivamente al canal, sino que está dirigido a todos nuestros sectores de clientela, prescriptores, instaladores, consumidores finales, de forma que todas las acciones deben converger en nuevas oportunidades de negocio para Salicrú y por lo tanto también para el canal”. “En Salicrú no olvidamos que el esfuerzo principal de promoción de nuestros productos y de dar a conocer nuestra marca debemos de realizarlo nosotros mismos y en todo caso dar las herramientas suficientes a nuestros partners para que nos ayuden a ello”, concluye Hervera.
A razón de esta situación, la empresa espera, a raíz de las nuevas acciones que va a emprender y que ocasionarán los cambios más profundos durante el próximo año, que el mercado conozca su red de distribuidores y que todas las acciones que emprendan estén respaldadas totalmente por Salicrú como fabricante.
Igualmente, Francesc Hervera añade que la idea es que este plan se reactive continuamente. “No queremos volver a tener la sensación de que el día a día nos ha alejado de nuestros colaboradores, que no los conocemos lo suficiente. Por ello, posiblemente se optará por formar un panel de clientes tipo, para que verifiquen que el camino emprendido por Salicrú es el correcto”.

Nuevos objetivos
A pesar que Salicrú es un fabricante conocido históricamente por sus sistemas de alimentación en corriente alterna, aprovechando la celebración del salón Expocomm 2001 que tendrá lugar en Madrid los próximos días 19, 20 y 21 de junio, la empresa espera presentar su nueva evolución en la gama de equipos para suministro de corriente continua.
Salicrú Electronics llevará una nueva gama de fuentes de alimentación para telecomunicaciones, FAC P, así como equipos de corriente alterna (SAI y estabilizadores). Sin embargo, el producto donde Salicrú ha puesto mayores expectativas será un nuevo sistema de telemantenimiento vía Internet de sus equipos. “Con este producto tratamos de dar un paso más allá, ya que toda la garantía de servicio que se ofrecía personalmente, y por el cual Salicrú estaba altamente valorado, ahora la podremos ofrecer también vía Internet. Proponemos anticiparnos al problema, supervisando constantemente el estado de nuestros equipos instalados y en el caso de que detectemos un problema, avisar al cliente antes de que él mismo nos lo notifique y realizar la revisión y el mantenimiento del equipo”. Gracias a las capacidades que ofrece la tecnología actual, Salicrú ofrece un valor añadido más a sus ya reconocidos servicios de post-venta.

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