DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

SAIS: un salvavidas para el cliente, un airbag para el canal

Arantxa Herranz.
Los sistemas de alimentación ininterrumpida (SAIS) suelen ser tan necesarios como desconocidos. Sin embargo, cada año se produce algún apagón que nos recuerda la necesidad de contar con estos sistemas. Como casi siempre que hablamos de seguridad, y especialmente de la relativa a la información de las empresas (uno de los valores más preciados que éstas tienen), muchas empresas se dan cuenta de la vitalidad de los SAIS cuando a veces llega ser demasiado tarde.

Aunque algunos de nuestros interlocutores, como Miguel del Moral, responsable de Canal IT de APC España, consideran que durante los últimos años el concepto de SAI “ha ido penetrando en nuevos perfiles de clientes, como es el caso del entorno doméstico, y reforzando su presencia en otros sectores como el de las PYMES” y, al mismo tiempo, “canales de gran consumo como tiendas especializadas y grandes superficies han incorporado la oferta de SAI a su catálogo de productos, lo que facilita en gran parte la tarea de llegar al usuario doméstico”, también consideran que aún es “muy pronto todavía para hablar del SAI como un producto de consumo”. Y, aunque las empresas y profesiones liberales cada vez son más conscientes de sus necesidades de protección eléctrica, Miguel del Moral también entiende que aún pervive “un gran desconocimiento acerca de esta necesidad y de los problemas causados por una alimentación eléctrica deficiente”.
Por su parte, el responsable de prensa de Energy Sistem, Javier Blázquez Rodríguez, también manifiesta que aún queda “mucho camino por recorrer antes de que los usuarios domésticos tomen conciencia de este aspecto que, sin duda, es importante y a menudo ignorado incluso por profesionales que disponen de oficina en casa”. Pese a ello, reconoce que se está “avanzando mucho en este terreno y prueba de ello es el incremento sustancial en la demanda que en nuestro caso supera ya las previsiones establecidas inicialmente”. Pero, al igual que APC, Energy Sistem no cree que, a corto plazo, los sistemas de alimentación ininterrumpida se presenten como productos de consumo, “hecho por el que no hay que descartar en absoluto las excelentes posibilidades que se presentan en el futuro para este tipo de dispositivos”.
Desde NGS, su director de marketing, David Pérez-Villar, señala que, aunque el conocimiento de este tipo de aparato “es muy reducido en el público general, y algo más extendido entre los usuarios avanzados de informática y técnicos profesionales”, cada vez más usuarios domésticos “han empezado a concienciarse de la necesidad de tomar precauciones ante cualquier posible anomalía en el suministro eléctrico”. Para muestra, baste un botón: “el crecimiento experimentado en las ventas de SAI demuestra el creciente nivel de información sobre estos aparatos y las ventajas que suponen al usuario”, a lo que hay que sumar la reducción de dimensiones y precios experimentados por estos equipos. Por eso, “confiamos en que poco a poco, y sobre todo teniendo en cuenta los últimos acontecimientos vividos en dos de las más grandes potencias mundiales, la gente vaya tomando conciencia de que ninguna red eléctrica es cien por cien fiable”.
Quien también considera que, “afortunadamente”, los usuarios conocen su importancia y son cada vez más conscientes de la necesidad de utilizar SAI para proteger el máximo de equipos es Narcís Tarrés, director de distribución de canal informático de MGE UPS, quien añade, además que “hay que tener en cuenta que el usuario va incorporando cada vez más accesorios y dispositivos a su equipo informático (impresoras color, cámaras, escáneres, grabadoras, mp3,...) y, entre ellos, se incluye como un periférico más el SAI, que además sirve para proteger la inversión de todos los demás”. Tarrés también considera que, ahora que se ha “logrado que el usuario doméstico no se plantee el no disponer de un SAI”, llega el momento de que “conozcan, tengan acceso y utilicen la solución más adecuada a sus necesidades, tanto a nivel de tecnologías y prestaciones, como de configuraciones y soluciones operativas para su negocio”.

Un papel importante el del canal...
En este escenario, ¿qué papel ha de adoptar el canal de distribución? Lo primero a tener en cuenta, según Javier Blázquez, es que estamos “ante un mercado que aún está consolidándose”. Por eso, “una labor esencial que se ha de desempeñar es poner en conocimiento especialmente del usuario final las posibilidades de prevención que ofrecen este tipo de aparatos, ya sea por fallos en el suministro eléctrico como por los daños que se pueden ocasionar en los equipos”.
Dicho de otra forma, y en palabras del director de canal de informática de MGE UPS, la labor del canal se resume en informar y asesorar. Es decir, “ofrecer no solo productos sino soluciones adecuadas a las necesidades reales de cada cliente. Por ello nuestra estrategia ha consistido desde el principio en consolidar un amplio y especializado canal de distribución por todo el territorio nacional. Lo consideramos nuestro principal valor añadido”.
David Pérez-Villar, por su parte, entiende que la principal labor de los distribuidores es “transmitir a los usuarios toda la información posible sobre los peligros de cualquier fallo o sobrecarga en el tendido eléctrico y concienciarles de la importancia de estar preparados ante cualquier posible incidencia”. No en vano, el vendedor de informática actúa de “prescriptor ante el usuario básico o medio, y en la medida que estos vendedores van concienciándose de la necesidad de proteger los equipos, el conocimiento general irá aumentando”, relata este responsable quien considera, además, que la especialización a la hora de comercializar este tipo de productos es muy importante. “Hay que tener en cuenta que se trata de dispositivos bastante complejos y el vendedor debe ser capaz de asesorar al cliente sobre cuál puede ser la solución que mejor se adecue a sus necesidades”, determinaba.
El responsable de canal de APC manifestaba, al hilo de esta cuestión, que el papel que “desempeñan nuestros distribuidores es fundamental en la educación y concienciación del usuario final. Para nosotros ellos son realmente nuestros únicos vendedores y su papel es esencial para hacer comprender realmente la importancia de la disponibilidad eléctrica y la necesidad de disponer de un suministro eléctrico de calidad”.

...con un beneficio similar
Y esa importancia manifestada por nuestros interlocutores también se va a ver reflejada en la hoja de resultados del canal. Miguel del Moral aseguraba que uno de los beneficios es “que APC ofrece unos márgenes superiores a los de otros productos informáticos. Vender un PC apenas deja beneficio, pero la cosa cambia cuando se vende junto a un SAI. Por otro lado, también ofrece la capacidad de aportar valor añadido a la oferta tradicional informática”. Además de esto, el responsable de canal de este fabricante no quería dejar la oportunidad de mencionar otros aspectos de beneficio para el canal, como programas y herramientas de ventas y marketing “que ayudan a incrementar por un lado la facturación y, por otro el margen”, o l

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