DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

Roxio pone sus miras en el canal retail para el próximo año

Ingram Micro y GTI acompañan al fabricante en su nueva andadura
Fernando Muñoz.
Desde que Roxio se constituyó como compañía en septiembre de 2000, primero como subsidiaria de Adaptec, y posteriormente, en mayo de 2001, como empresa totalmente independiente, su estrategia de negocio se ha encaminado hacia el mercado de consumo.

Debido a la juventud de la empresa, la puesta en marcha de sus distintos proyectos de negocio no se han llevado a cabo de forma inmediata. En este sentido, tardaron un par de meses en comenzar a implantarse en cada uno de los países de actuación, lográndolo a través de acuerdos locales con mayoristas, que tienen como foco de actuación el mercado retail.

Mayoristas y canal retail
Para entender la estrategia que Roxio está llevando a cabo para introducir sus productos en el mercado español, Eric Charriot, director de ventas de canal de Roxio para el Sur de Europa, señala “a dos figuras fundamentales como son el mayorista y el canal retail. Con respecto a los mayoristas, y debido a que Roxio parte de cero como compañía nueva, se encuentra en una etapa de transición y clarificación al canal de su actual situación. Para ello, hemos puesto en marcha diferentes campañas de marketing, participando en catálogos, publicidad y fax-mailings, entre otras medidas”.
Hasta el momento, Roxio trabaja con Ingram Micro desde el pasado verano, mientras que con GTI, comenzará sus actividades el 1 de enero de 2002.
“Es, precisamente, el acuerdo que Roxio ha alcanzado con GTI”, afirma Hans-Viktor Schmitz von Szymonsk, director de ventas de canal retail de la zona EMEA de Roxio, “una apuesta clara del fabricante para reforzar su presencia en el mercado de los dealers y las cadenas de distribución”.
Hasta el momento, Roxio distribuye su gama de productos de consumo en las cadenas Jump, Batch PC y Media Market. Tras el acuerdo con GTI, Roxio espera ampliar su oferta a grandes almacenes como El Corte Inglés o Fnac.

Mercado OEM
Según cifras de la compañía, el software de Roxio se incluyó en aproximadamente 20 millones de grabadoras de CD entre los meses de enero de 1999 y junio de 2000, a través de una cartera de socios OEM como Acer, Compaq, Dell, Hewlett-Packard, IBM, LaCie, Philips, Plextor, Sony y Yamaha.
A día de hoy, Roxio tiene vigentes acuerdos OEM paneuropeos con Philips, para regrabadoras, con LaCie en el caso de soluciones para Macintosh, así como con Dell, Compaq y Fujitsu Siemens, con las que sólo tiene acuerdos a nivel del mercado EMEA.
Asimismo, y según fuentes de la compañía, Roxio tiene acuerdos con otros fabricantes a nivel mundial, con lo que aparte de los mercados internacionales, en algunos europeos pueden distribuirse también productos que incluyan el software de Roxio, pero, y siempre según estas mismas fuentes, no puede afirmarse que se haga de forma generalizada.

Alianzas estratégicas
Además de sus acuerdos OEM, Roxio ha desarrollado otro tipo de colaboraciones con fabricantes, los que se consideran alianzas estratégicas, como Microsoft con Windows Media Player o RealNetwork y su RealJukeBox, integrando la ingeniería de los programas de grabación Roxio en productos de estos fabricantes para permitir a los usuarios grabar archivos de música en sus CD.
Con este tipo de iniciativas, afirma Hans-Viktor Schmitz von Szymonski, “Roxio busca difundir su tecnología entre nuevos usuarios o darles la oportunidad de probar herramientas básicas, que después pueden mejorar con versiones completas actualizadas del producto”.

Planes de futuro
Teniendo en cuenta que España es uno de los tres países con un crecimiento más rápido en demanda de productos relacionados con la grabación de CD, Roxio prevé reforzar su presencia en el canal retail, “con nuevas acciones y recursos de marketing hacia el canal de distribución durante el primer trimestre de 2002”, afirma Hans-Víctor Schmitz von Szymonski.
Otra de las novedades previstas por Roxio es el lanzamiento del programa de volumen de licencias, RoxioLicense Now para su producto GoBack 3 Deluxe, en Europa. Este programa, que ya se puso en marcha en Estados Unidos, facilitará a las corporaciones, instituciones educativas y otras organizaciones adquirir varias licencias con un solo paquete de producto, teniendo derecho a instalarlo físicamente en un determinado número de puestos de trabajo dentro de cada empresa.

Nuevos modelos de venta
Ante la pregunta sobre la implantación de un modelo de venta vía Web, Eric Charriot señala que “en países como Alemania, Francia y Gran Bretaña, donde existe un modelo de distribución consolidado, Roxio se vale de Internet como un medio de apoyo al canal tradicional. En el caso de España, esperamos que el servicio de venta on-line esté operativo antes del mes de junio del próximo año”.
Aunque para Roxio el comercio electrónico supone una gran oportunidad de negocio, de momento, el fabricante sitúa como principal preferencia el mercado retail.


Nueva adquisición
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Dentro de su apuesta por el mercado del DVD, Roxio ha anunciado la adquisición de MGI Software, compañía especiaizada en la edición de vídeo y fotografía digital.
Para Chris Gorog, presidente y CEO de Roxio, “esta operación es altamente sinérgica, tanto desde el punto de vista de la cartera de productos como del de marketing y distribución”.


Los resultados del segundo trimestre superan las expectativas
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Roxio ha hecho públicos los resultados financieros correspondientes al segundo trimestre fiscal, finalizado el 30 de septiembre de 2001.
Los ingresos netos obtenidos fueron de 30,5 millones de dólares, mientras que las ganancias netas alcanzaron los 2 millones de dólares. Estas cifras han superado los resultados que el fabricante de software digital registró durante el mismo trimestre del año pasado, donde Roxio alcanzó los 29,5 millones en ingresos netos y 6,4 millones de dólares en ganancias netas.
En opinión de Chris Gorog, presidente y CEO de Roxio, “los buenos resultados reflejan la fuerte demanda del producto estrella de la compañía, el Easy CD Creator, tanto en el canal OEM como en el canal retail”. Asimismo, continúa Gorog, “estamos ilusionados respecto a los progresos en el desarrollo de nuestro nuevo software de DVD, que esperamos lanzar al mercado de consumo a principios de 2002”.

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