DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

Relability Provider Program impulsa la relación entre APC y el canal a través de internet

Fernando Muñoz.
A principios de 2000, APC anunció cambios en su programa de fidelización de partners, que pasó a llamarse Relability Provider Program (RPP), que viene a ser como Programa de Proveedor Fiable. Como explicó Fernando García, director general de APC en España, “las novedades del programa deben radicar en el impulso de la comunicación entre el fabricante y el canal a través de Internet”. Después de casi dos años, Dealer World ha conversado con Fernando García para conocer el resultado de estas mejoras en el programa y la respuesta que están teniendo las mismas entre los distribuidores.

“Con el objetivo de fidelizar a los distribuidores informáticos en la compra de nuestros productos”, señala Fernando García, APC añade una herramienta más, el Relability Provider Program. El programa, más que sufrir una renovación, tal y como nos explica el director general de APC en España, “ha sido dotado de contenido, aportando, de esta forma, un valor añadido a los distribuidores que quieran vender SAI (Sistema de Alimentación Ininterrumpida)”.

Aportar valor al canal
APC, desde su nacimiento, “se ha empeñado en aportar valor al canal de distribución”. Prueba de ello lo encontramos hace más de quince años, cuando APC desarrolló el SAI de pequeño tamaño. En esta caso, el fabricante amplió la solución, que hasta ese momento sólo estaba en manos de los grandes fabricantes de electrónica, empaquetándola y disponiéndola para que el distribuidor pudiera venderla y aportara así un valor añadido a su cliente final.
Fiel a este objetivo, señala Fernando García, “de aportar valor al canal, hemos desarrollado productos, acciones de marketing y programas de acreditación como el RPP”.

Perfil del distribuidor
Si bien en un principio cualquier distribuidor puede acceder al programa, el perfil idóneo para APC de distribuidor RPP, según nos explica su director general en España, “es aquel que conoce la problemática de la protección eléctrica, que es consciente de la necesidad de proteger eléctricamente los sistemas críticos de sus clientes y, por último, y si cabe más importante, aquel que ofrece valor y servicio al usuario final”.
Actualmente, APC tiene cerca de 600 distribuidores acreditados en España. Entre las futuras medidas a adoptar sobre la posible ampliación, APC se ha marcado dos objetivos. Por un lado, aumentar el número de distribuidores certificados en este programa, y en segundo lugar, incrementar la calidad de los distribuidores que ya están o se van a incorporar al mismo. Si llegado el momento, afirma Fernando García, “tuviésemos que sacrificar alguno de los dos objetivos, preferimos eliminar cantidad a calidad”.
Hoy en día, en torno a unos 2.000 distribuidores en España compran productos de APC, de los cuales cerca de un 30 por ciento forman parte del programa de certificación. “Pretendemos seguir incrementando este número hasta conseguir que nuestros principales distribuidores, bien por zona regional o por aplicación vertical, formen parte del programa”, señala Fernando García.

Un solo nivel
Aunque no existen varios niveles de acreditación dentro del programa RPP, afirma Fernando García, “es una cuestión del día a día lo que marca la diferencia entre cada uno de los distribuidores. De los 600 dealers adscritos al programa, cerca de 400 están permanentemente utilizando nuestros servicios y herramientas, y es precisamente éste tipo de aspectos donde APC marca la diferencia entre unos y otros”.
Asimismo, la existencia de un solo nivel de acreditación viene dada, según afirma nuestro interlocutor, “por los mínimos requisitos que APC pide al dealer para acceder al programa RPP”. Para convertirse en miembro del programa RPP, el dealer debe acudir a la dirección Web www.promo.apc.com e introducir el código 60157v o bien asistir a un seminario de canal de APC. En ambos casos, el distribuidor deberá superar un examen a través del cual el fabricante se asegura que el dealer conoce los conceptos básicos en seguridad eléctrica.
Ante la pregunta de por cuánto tiempo se establece la acreditación, Fernando García señala que “desde que a principios de 2000 renovamos el programa, no nos hemos planteado revisar el uso que los distribuidores están haciendo del programa, ya que sabemos cuáles de ellos están utilizando de forma activa el programa a través de la asistencia a seminarios o acceso a la Web, entre otras cosas. Esto no quita que a medio plazo llevemos a cabo una revisión de los contratos que suponga volver a certificar a los distribuidores”.

Soporte Web
El programa, aunque ya tuvo su renovación a principios de 2000, no deja de introducir mejoras. APC, en este sentido, se dirige hacia un servicio cada vez más apoyado en la Red, aportando, de forma añadida, nuevos planes de marketing y soporte técnico.
“La Web se está convirtiendo para APC en un elemento muy importante de interacción con nuestros clientes”, asegura Fernando García. Dentro de la estrategia hacia Internet, APC pone a disposición de sus dealers, en materia de soporte comercial, asistencia prioritaria a través de una dirección de correo electrónico y una línea de teléfono gratuita, inclusión en el localizador de distribuidores en la Web y asistencia gratuita al Seminario RPP que les mantendrá al día de los últimos avances tecnológicos aplicados para un funcionamiento de alta disponibilidad de las redes.
En cuanto al soporte de marketing, el distribuidor tendrá acceso al APC News, un servicio de información sobre las últimas noticias en productos, promociones y herramientas de ventas y marketing. Asimismo, el dealer dispone de un paquete RPP compuesto de un CD-ROM con demostraciones, folletos en formato pdf, logos y fotos de productos.
Por su parte y dentro del soporte técnico, APC ha puesto a disposición de los dealers acreditados unas herramientas para la configuración de soluciones de disponibilidad y protección eléctrica, así como un espacio virtual donde el distribuidor puede chatear tanto con el departamento técnico como con el comercial.
Completan la lista de beneficios dos herramientas que, según señala nuestro interlocutor, “incrementan el valor añadido del programa RPP”. La primera de ellas es el programa de equipos en Demo, que permite a los distribuidores adquirir equipos de APC a un precio más barato siempre que estos se destinen para demostraciones a sus clientes finales. Cada distribuidor podrá adquirir bajo esta fórmula un solo producto por cada una de las familias de producto de APC al trimestre. Y por otro lado, el llamado programa Renove o Trade-UPS, a través del cual el distribuidor puede sustituir equipos antiguos, tanto de APC como de la competencia, por equipos nuevos con un descuento de hasta el 40 por ciento y hasta dos años de garantía de fabrica del nuevo equipo. El funcionamiento del programa “es muy sencillo”, tal y como nos explica Fernando García, “el dealer sólo debe introducir en nuestra Web los datos, siendo APC el encargado de ir a buscar el equipo y retirarlo”.

Futuras Mejoras
En atención a los requerimientos propuestos por los propios distribuidore

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