DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2003

Rafael Rubio, Director de ventas y marketing de x-Series de IBM para España y Portugal: "Por la indefinición de algún competidor, el canal se está acercando proactivamente a IBM"

Juan R. Melara.
Los servidores se han convertido en un elemento imprescindible en la estrategia de cualquier fabricante. IBM ha tenido un buen año en lo que a ventas de servidores se refiere, así que Dealer World quiso conversar con Rafael Rubio, director de ventas y marketing de x-Series de IBM para España y Portugal, para conocer de primera mano los resultados de los x-Series en nuestro país, así como los cambios inminentes en su nómina de mayoristas.

¿Cuáles han sido los resultados en x-Series en España este año?
- Me gustaría comentar primero cómo ha ido el mercado de servidores en general en España. En el tercer trimestre, y según datos de Gartner, se han facturado en todas las plataformas de servidores 140,2 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 4 por ciento respecto a los 135 millones del mismo período del año anterior. Sabiendo esto, es más importante el hecho de que en el mismo período IBM ha crecido un 42 por ciento, mientras que HP ha decrecido un 11 por ciento, Sun ha crecido un 19, Dell ha decrecido un 12, Fujitsu Siemens ha decrecido un 60 por ciento y el grupo de “otros” ha decrecido un 8. La foto muestra un ganador claro que es IBM.

Son datos globales, pero ¿y en plataforma Intel?
- Ha supuesto 46 millones de euros, y esto supone un descenso del 7 por ciento respecto a los 50 millones del mismo período del año anterior. En este panorama, sólo hay un fabricante que haya crecido, y es IBM con un 31 por ciento, mientras que HP ha caído un 10, Dell un 12, Fujitsu Siemens un 40 por ciento y el mercado de “otros” un 15 por ciento. Según estos datos, IBM es el único fabricante que crece, y el resto de los importantes está cayendo más de lo que lo hace el mercado, con lo que estamos extremadamente satisfechos.

En cualquier caso, IBM siempre da datos de facturación, ¿por qué no de unidades entregadas?
- Hay dos matizaciones. Cuando hablamos de unidades hablamos de unidades entregadas a usuario final, y no a canales, ya que hay fabricantes que priman el hecho de incrementar los niveles de inventario por encima de la rotación estándar, y esos datos desvirtúan la realidad del mercado, además de tener sus almacenes a rebosar. Respecto a por qué hablamos de datos económicos y no de unidades, la razón es clara. Nosotros tenemos, según Intel, un mix de producto que es líder del mercado en instalaciones de más de cuatro procesadores, por lo que dominamos claramente el mercado de gama alta, habiendo desbancado a Compaq. Estos son datos de EMEA, pero los de España deben ser aún mejores. Con este razonamiento es fácil entender que podemos estar hablando de máquinas con un valor de 150.000 euros, ya que a ella se asocian las 4 u 8 CPU, o la estructura de almacenamiento. Si la cuentas como una única máquina, se está comparando con un servidor de un único procesador que trabaja en una oficina y esos datos también desvirtúan el mercado.

¿Pero tiene datos del mercado en unidades?
- En el tercer trimestre del año, y según datos de IDC, el mercado ha crecido un 2,4 por ciento en unidades, y mientras HP se mantiene más o menos igual, IBM crece un 13 por ciento y gana cuota de mercado sustancialmente.

Al tratarse de mayor el crecimiento en valor que en unidades debemos entender que se trata de equipos de gama más alta. ¿Qué valor aporta esto al canal?
- Realmente significa una mayor facturación por maquina vendida. No se trata sólo de vender maquinas grandes para grandes instalaciones. Hay que pensar que las dos variables fundamentales para determinar el valor del mercado son, por una parte el mix de producto, es decir el número de procesadores del que disponga la maquina, y, en segundo lugar, cómo se suministra esa máquina. Me refiero a la cantidad de elementos con los que se entrega el equipo, tanto en lo que a memoria o a disco se refriere, como a las estructuras de almacenamiento que se asocien al servidor. Todo eso es valor para la máquina y ahí está la razón por la que crecemos más en facturación que la competencia. Realmente tenemos una estrategia enfocada al valor añadido, y esto es reconocido tanto por el canal como por los clientes. Otros fabricantes tienen una estrategia basada en logística y en mover muchas cajas, pero esta estrategia no tiene valor cuando nos referimos a entornos de misión crítica. Y no hablo de grandes clientes ya que, precisamente para la PYME, un servidor es tan importante como el 390 del BBVA, y la razón es que este servidor es su propio mainframe. En IBM nos da mucha satisfacción detectar como los clientes juegan con otros fabricantes mientras no entran en el centro de la infraestructura tecnológica del negocio porque cuando entran en este área realmente cuentan con dos: HP y nosotros. Y, de esas dos compañías que son las únicas que el mercado reconoce como tal, hay una que esta ganando, y ésa es IBM.

¿Cuál es la razón?
- Pues hay razones de muchos tipos, las hay de tipo estructural, coyuntural y tecnológico. Desde el punto de vista estructural la realidad es que IBM lleva 80 años trabajando en TI y tenemos la experiencia necesaria para trabajar en infraestructuras que aseguren a nuestros clientes el servicio necesario para optimizar su cuenta de resultados. En el apartado coyuntural, y hablando de nuestra estrategia en el mundo Intel, estamos en un momento dulce. Hay competidores nuestros que están inmersos desde hace un par de años en la resolución de problemas de todo tipo, mientras que IBM lleva muchos años cerca del mercado, y eso se ha traducido en una estrategia de desarrollo de productos que no es flor de un día. Esta situación ha dado como resultado el liderazgo tecnológico del que gozamos ahora, y el cual nos hace imbatibles tanto en precio como en rendimiento. Creo que estamos entre seis y doce meses por delante de nuestra competencia si de tecnología hablamos.

Tecnológicamente hablando, ¿que diferencia a los servidores IBM?
- Estamos comercializando servidores con cuatro procesadores que pueden escalar hasta 16 vías con arquitectura Intel de 32 bits, particionables física y lógicamente. Esto desde el punto de vista de la escalabilidad vertical, pero es que si hablamos de escalabilidad horizontal, estamos comercializando la única solución “pura sangre” servidor, cien por cien redundante y con una capacidad de gestión de sistemas que optimiza el coste/rendimiento de la infraestructura. Tenemos el rendimiento, el precio, la escalabilidad, la robustez y la alta disponibilidad, lo que hace que la combinación de la tecnología Intel con la experiencia de IBM en grandes sistemas nos convierte en líderes del mercado. Tenemos una posición robusta y sólida, y cuando la tarta disminuye se incrementa nuestra cuota en esa tarta. La competencia está en un momento de indefinición estratégica, tanto tecnológica como en su forma de acercarse al mercado, y tanto los clientes como el canal detectan qué compañía está centrada y cuál no.

¿En qué sentido cree que percibe dicha situación el canal de distribución?
- El canal de distribución transmite dos mensajes en este momento. En primer lugar, reconoce nuestro liderazgo tecnológico de forma indubitable en este mercado y nuestra estrategia centrada desde el punto de vista del calendario de productos. En segundo lugar, transmite su incertidumbre y su inquietud frente a los pasos qu
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