DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2005

¿Quién es más importante, los VAR o los ISV?

Paula Bardera y Encarna González.
Este interrogante es el que plantea resolver el último estudio realizado por Datamonitor. Y es que, la migración de las empresas al protocolo VoIP, es decir, Voz sobre IP, podría hacer que el negocio europeo de telefonía alcance los 4.400 millones de dólares en 2008. Ante este volumen de negocio, es necesario tomar posiciones y determinar cuál será la estrategia de negocio más adecuada para conseguir atrapar un pedazo del paste. Este tipo de migración representa una importante oportunidad no sólo para las firmas de IP, que podrán vender directamente estas soluciones, sino también para esos socios que están ayudándoles a acercarlas al mercado junto con otras aplicaciones.
El estudio “IP Channel Strategies” analiza los movimientos que se producen como resultado de las dinámicas de mercado, así como la evolución de los ecosistemas hasta convertirse en planes de acercamiento al mercado por parte de los principales fabricantes de soluciones IP. A tenor de este informe, se revela fundamental que aquellas firmas que cuenten con un conjunto de socios más heterogéneo son los que más posibilidades tienen de lograr el éxito, en comparación con aquellos que sólo se centren en optimizar su estrategia de canal actual. Datamonitor considera que desarrollando estas relaciones, el mercado de telefonía IP podrá finalmente alcanzar su verdadero potencial, hasta ingresar 2.600 millones de dólares en 2008 en Europa Occidental.
“Con la creciente credibilidad de los fabricantes asiáticos como Huawei, y el reforzamiento de la competitividad en el mercado medio tradicional, los fabricantes líderes de soluciones IP como Avaya, Cisco y Nortel han tenido que replantearse el valor que proporcionan a sus clientes”, explica Kathleen Klasnic, analista de tecnologías para mercados verticales de Datamonitor y autora del estudio. “Como resultado de este replanteamiento, las estrategias de alianzas de mercado han empezado a extenderse más allá de los socios tecnológicos dedicados al software para llegar hasta aquellos que mejoran las proposiciones para sectores industriales verticales específicos”.
Así las cosas, la fuerza y diversidad de los ecosistemas de los fabricantes de soluciones IP y la intensidad de las aplicaciones horizontales y verticales que crean será un importante diferenciador de aquí en adelante.
Se trata, por tanto, de desarrollar un amplio ecosistema IP que incluya a proveedores de servicios, vendedores de valor añadido, integradores de sistemas, fabricantes de software independientes y de redes de datos. Juntos ayudarán a los usuarios finales a comprobar el verdadero valor de las redes IP.

El reto para los fabricantes de soluciones IP
Según este informe de Datamonitor, entre los mercados verticales clave para adaptar las soluciones destacan los servicios financieros, el sector público, sanidad e industria.
Y para abordarlos, los fabricantes están buscando una mezcla de socios indispensables, donde la mayoría de los desarrolladores de soluciones IP tienen relaciones estrechas con las firmas especialistas. De hecho, el informe de Datamonitor refleja que, mientras que Cisco y Avaya cuentan con la mayor cantidad de socios ISV, Siemens mantiene las relaciones más estrechas en nichos específicos, sobre todo en el sector sanitario.
Así las cosas, desde el punto de vista de Datamonitor, el reto para los fabricantes de soluciones IP a la hora de seguir adelante es estrechar lazos con los suficientes proveedores ISV para proporcionar una adaptación de sus soluciones a las necesidades de los clientes lo más precisas posibles, cubriendo al máximo los negocios verticales.
“Aunque no son tan críticos como los VAR, la creciente importancia de los ISV no puede ser ignorada. Trabajar con estos últimos para crear soluciones más personalizadas para el mercado de la mediana empresa puede suponer un diferenciador significativo de cara al cliente”, concluye Klasnic.

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