DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2007

Quest Software refuerza su estructura de canal

Silvia Hernández.
Aunque lleva en España desde 2001, Quest Software acaba de anunciar las claves de su nueva estrategia de negocio, en la que el canal de distribución va a jugar un papel importante. Y es que la compañía, que centra su actividad empresarial en el desarrollo de productos que permitan conseguir mayor productividad y rendimiento de las aplicaciones, bases de datos e infraestructura Windows, va a apostar por la venta indirecta, “de tal forma que, en 2008, suponga el 50 por ciento de nuestro negocio”, destaca Juan Miguel Haddad, director de alianzas y partners de Quest Software.
En 2006, el peso de las ventas a través de canal ascendió al 18 por ciento. “Esperamos que en 2007 éste suponga el 30 por ciento y en 2008 el 50 por ciento”, asegura Juan Miguel Haddad. Para ello, la firma va a ampliar su canal de distribución, además de que va a apostar por el mercado de la pequeña y mediana empresa.
En la actualidad, el canal de este fabricante se compone de tres categorías. En la primera se encuentran los partners globales, “que son aquellos que han firmado acuerdos de carácter internacional. Dentro de esta categoría contamos con figuras de la talla de Accenture, Capgemini, HP o Unisys, entre otros”, destaca el responsable. La segunda categoría está formada por partners locales. “En España trabajamos con cuatro figuras principalmente, aunque tenemos firmados acuerdos con seis compañías”. La tercera, y última, consiste en un canal no gestionado “muy extenso”.
Pues bien, de cara a este año, los objetivos de Quest Software se centran en “conseguir mayor presencia en los grandes integradores y fortalecer las alianzas locales a través de la formación”, destacó Juan Miguel Haddad.
De cara a 2008, Quest Software se ha propuesto “incrementar la cartera de partners locales hasta alcanzar la cifra de 10 figuras, aumentar nuestra presencia en la PYME española a través de canal, comenzar a trabajar con partners específicos y locales que se centren en la consultoría, y completar nuestra oferta de formación”. Asimismo, cabe señalar que, aunque en estos momentos Quest Software no tiene previsto trabajar a través de mayorista “es una opción que no descartamos en un futuro. En caso de que, finalmente, desarrollemos un canal mayorista, buscaríamos una figura de valor, que sea capaz de conocer la tecnología y que utilice las plataformas sobre las que desarrollamos nuestro producto”, afirma Juan Miguel Haddad.
Por último, cabe señalar que Quest Software divide su negocio en cinco líneas de negocio, “que se engloban dentro de tres grandes categorías”, destaca Francisco Albarés, director general de la firma en España. Las tres líneas son: Application, “en la que se ubica la división de Aplicaciones”; Windows, “formada por Infraestructura Windows, división que representa el 50 por ciento de nuestro negocio, y SharePoint, que esperamos que tenga un crecimiento superior al que en su momento tuvo Exchange”; y Database, “en la que se encuentra la línea SQL Server y la de Bases de Datos”.
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