Quest nombra a un nuevo encargado de consolidar su estrategia de canal

Con un modelo de comercialización mixto, que alterna la venta directa e indirecta, Quest Software ha apostado en los últimos dos años por esta última, logrando en 2008 el objetivo que se impuso de que el 50 por ciento de su negocio provenga del canal. Para este año, la pretensión del nuevo responsable de canal es mantener ese 50 por ciento, para lo que todas las líneas de negocio de Quest están abiertas al canal.

Hoy en día, el canal de Quest está estructurado en cuatro bloques. Por un lado, la parte de mayoristas, en la que tienen cuatro figuras, tres de ellas focalizadas en el área de virtualización de escritorio, que son Afina, Distrilogie y Magirus, y un cuarto mayorista centrado en soluciones para plataforma Microsoft orientadas a PYME, que es Ireo.

Otro bloque es el compuesto por los llamados partners globales, compañías con un perfil tipo Accenture, Dell, HP, IBM y Microsoft, con las que mantienen acuerdos corporativos a nivel global que se heredan a nivel local.

El tercer bloque está formado por los partners locales, figuras con las que se establecen acuerdos a nivel nacional o incluso a nivel regional, que hacen tanto de revendedores como de proveedores de servicios. En este bloque han llegado a las nueve figuras este año, y hay pretensión de aumentar en uno o dos partners más.

Esta es hasta ahora la parte de canal gestionado, ya que el cuarto bloque pertenece al canal no gestionado por Quest, que actualmente está en torno a las varias decenas de partners, con los que vienen desarrollando una relación con vistas a integrarlos en un futuro al canal gestionado, concretamente al bloque de partners locales.

Con esta estructura de partners, la política de canal de Quest se rige por dos objetivos: facilitar a todos sus socios autonomía suficiente, mayor agilidad y más medios para poder llegar eficientemente al cliente sin tener una dependencia directa, y capacitarles para poder alinear las soluciones de la compañía con sus servicios, con el fin de que puedan dar respuesta a las necesidades de sus clientes en tiempos de crisis con una oferta más atractiva. Para lograrlo, Quest está poniendo especial énfasis en la formación y en herramientas que permitan ahorrar costes a sus clientes.

Así en formación se han planificado una serie de cursos de formación a nivel técnico y comercial denominados Questión de Partners, así como cursos prácticos, llamados Quest Labs, para profundizar a nivel técnico en aquellas herramientas que permiten ahorrar costes al cliente y que por tanto tienen más salida en la actual coyuntura, el primero de los cuales tendrá lugar este verano. Junto a ello, se han programado cursos de certificación oficial en las herramientas que se utilizan en proyectos más complejos, como las de virtualización o las de migración a plataformas Microsoft, que precisan de una experiencia y un conocimiento más sólidos.

Otras medidas puestas en marcha por Quest incluyen la intranet PartnerZone, a través de la que los partners pueden tener acceso directo a materiales de formación, documentos técnicos y presentaciones comerciales, actualizaciones, claves para pilotos de pruebas y precios, entre otros; la organización de campañas de marketing conjuntas, en las que se paquetizan herramientas de Quest a bajo coste con servicios del partner; la organización de eventos, donde se dan cita los partners de Quest Software que a su vez interactúan con otros partners; y la creación de un boletín periódico dirigido a partners, con información de campañas e iniciativas de canal. Asimismo se está trabajando en dos paquetes de material de bienvenida con el objetivo de facilitar la aproximación del nuevo partner a las soluciones y la cultura de canal de Quest: el Partner Welcome Pack y un Partner Enablement Pack.

Con todas estas iniciativas en marcha, y con las miras puesta en mantener la proporción 50-50 entre la venta directa e indirecta, Rodrigo Mendoza se ha marcado para este año unos objetivos bastante conservadores, que radican en “reforzar el canal existente, consolidar el funcionamiento con los mayoristas, incrementar aún más el número de partners del canal gestionado de revendedores directos, y conseguir los objetivos de capacitación y alineación con la crisis dentro de las iniciativas y campañas que estamos realizando”. En lo que respecta a facturación, en Quest se proponen este año tener un incremento en la cifra del país y llegar a los 11 millones de dólares.