DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2006

Progress Software avanza en su negocio a través del canal de distribución

La firma crea una nueva región con España, Francia e Italia
Encarna González.
Un año más, Progress Software ha celebrado el tradicional encuentro con sus partners, Partner Summit, en España. Además de mostrar sus planes para seguir creciendo con su canal, la firma ha expuesto las oportunidades que se abren fruto de la nueva reorganización de la firma a nivel europeo. Para conocer todos estos aspectos más a fondo, Dealer World conversa con Didier Mamma, director de Progress Software para el Sur de Europa, y Frank McIllroy, vicepresidente de Progress OpenEdge para EMEA.

“Queremos crear toda la lealtad posible con nuestros socios, ser más competitivos tecnológicamente y que nuestros clientes hagan las mejores inversiones en tecnología para ser más competentes en sus negocios”. Con estas palabras, Frank McIllroy, vicepresidente de Progress OpenEdge para EMEA, resumía el objetivo de la compañía con sus partners. Un propósito que les ha llevado a que, actualmente, el 60 por ciento de las ventas que Progress Software realiza a nivel mundial proceda de su canal de distribución. En el continente europeo, las cifras del negocio procedente del canal son similares a los globales. Didier Mamma, director de Progress Software para el Sur de Europa, apunta que, “en esta región, hay muchos ejemplos de la buena presencia que tenemos en clientes directos pero, al mismo tiempo, también estamos creciendo mucho con nuestros partners, ayudándoles a ser más competitivos y fuertes”.
En lo que al mercado español se refiere, Didier Mamma apunta que el porcentaje entre ventas directas e indirectas se encuentra prácticamente equilibrado. “Telematel, uno de nuestros partners en España, constituye un claro ejemplo de cómo invertir en nueva tecnología para modernizar sus aplicaciones y ser más competitivos”, añade el responsable.

Negocio para todos
Sin duda, el negocio de Progress Software en el mercado español sigue experimentando buenos resultados donde los partners de aplicaciones son los que configuran la mayor parte de su canal. “Es un canal en crecimiento, explica Didier Mamma, “Creo que es muy importante centrarse en las aplicaciones que tenemos, por lo que esperamos seguir incorporando más partners de este tipo”. Asimismo el responsable añade que otro de sus objetivos con el canal es “exportar mercado, es decir, duplicar la experiencia que tenemos con algunos partners en determinados países y segmentos, en otros países”. En este sentido, y partiendo de una iniciativa llevada a cabo en Francia, la firma confía en poder lanzar en breve un programa que permita a sus partners aprovechar estas experiencias.
Aunque conservando su foco en la PYME, desde Progress Software ya han comenzado a ver que “muchos de nuestros partners están comenzando a introducirse en las grandes corporaciones”, añade McIllroy. Por ello, si bien en la pasada edición de Partner Summit los responsables de la compañía acusaban la falta de revendedores en su canal, en esta ocasión, Frank McIllroy apunta que “buscamos integradores de sistemas para prestar con ellos más atención a nuestros partners de aplicaciones. De esta forma, nosotros ganamos pero también ellos al optimizar sus aplicaciones y, por ende, el usuario final”. En esta línea, el responsable añade que, además de seguir ampliando su red de integradores de sistemas, también centran sus esfuerzos en encontrar las posibles carencias dentro de su catálogo de aplicaciones de negocio, por lo que este tipo de socios también se encuentra en el punto de mira de la firma.

Aportar negocio al canal
Como principal responsable de la nueva región de la que España forma parte junto con Francia e Italia, Didier Mamma señala que uno de sus principales objetivos es “hacer esta nueva región la más dinámica de Europa en la que contamos con unos 140 partners, alrededor de 40 en España, casi un centenar en Francia, y unos 2 ó 3 en Italia”. Sin embargo, el responsable confía en incrementar esta cifra, tanto en España como en el mercado italiano. En este sentido, Frank McIllroy añade que también están trabajando en la identificación de más clientes finales. “La mayoría de estos clientes no conocía nuestras aplicaciones pero vemos que hay una gran oportunidad de negocio para nosotros y nuestros partners optimizando la tecnología a partir de las propuestas ya existentes”, explica el responsable. McIllroy calcula que, en España, podrían identificar a unos 2.000 clientes finales.


Progress Software se reorganiza en Europa
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Aunque Irlanda y Reino Unido e Irlanda siguen siendo los principales mercados de Progress Software en el Viejo Continente, la firma ha dado un paso más para potenciar su negocio en otras regiones europeas procediendo a una nueva reorganización geográfica. Dentro de esta nueva organización, España, que antes formaba parte de la región SAND, junto con África y los países nórdicos, entre otros, ahora se integra dentro de la nueva región del Sur de Europa junto con Francia e Italia. Como apunta Frank McIllroy, “esta nueva organización tiene más sentido en cuanto a que estos tres mercados tienes más características comunes y nos va a permitir beneficiarnos más de las sinergias existentes entre ellos”.
En este sentido, la idea es que los mercados español e italiano puedan beneficiarse de las sinergias con la filial francesa y así extrapolar los buenos resultados que ha obtenido a España e Italia. “Culturalmente, los tres países tienen más características comunes y su proximidad geográfica también contribuye a que los negocios tengan más similitudes, con lo que podremos aprovechar mejor su desarrollo”. Contribuyendo a estos objetivos, la firma ha promocionado a Gianandrea Gattinoni, actual director general de la filial italiana, como también director general de la compañía en España.


Progress Software
Dirección: Ochandiano,12
28023 Madrid
Internet: www.progress.com
Teléfono: 917 102 169
Fax: 913 729 936

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