DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

ProCurve Networking: la propuesta de networking para el canal

Ramón A. Fernández.
Con el objetivo de atender a los socios comerciales en el terreno del networking, Procurve puso en marcha un programa de canal que, tras varias fases, se constituye en lo que hoy es el programa Elite

Para entender las novedades del programa Elite, es necesario conocer la evolución que ha vivido. Por este motivo, quisimos que Juan Manuel Granda, responsable de resellers de la estructura de ProCurve, nos hiciera un repaso de este proceso.
El espíritu es “tener un conjunto de herramientas, procesos y elementos que beneficien, apoyen y promuevan el negocio de aquellos dealers que quieran trabajar con ProCurve, desde una perspectiva de requisitos más en la línea de la cualificación y la formación, que en la del compromiso de facturación. Si el partner ve que en su negocio trabaja bien con ProCurve, que lo puede hacer mejor y más voluminoso o, en cualquier caso, mejor que con la competencia, nosotros sabemos que vamos a salir beneficiados. Trabajamos siempre con que el socio elija para su negocio ProCurve como la mejor opción frente a otros. Apostamos por la línea de ir juntos, no de ir uno delante o empujando al otro”.

Apuesta por la formación
Por ello, “queremos que nuestra formación sea presencial, no una teleformación que sólo busque un título; con mucha práctica; y con un número no excesivo de exámenes y cursos. Hay dos cosas que no buscamos: una, el adoctrinamiento hacia algo que no sea estándar, porque creemos que en el compromiso con nosotros se va a beneficiar mejor la marca ante el cliente final, y no queremos meter a nadie, incluidos los clientes, en un redil del que no puedan salir; y, segundo, no queremos hacer negocio con la formación, es un elemento necesario para capacitar a los partners para que puedan hacer negocio con ProCurve, no para obtener beneficios económicos”.

Coordinación con PartnerOne
Con la puesta en marcha del programa de canal de HP, PartnerOne, el programa de Procurve vivió su segunda fase. Tal y como nos explica Granda, “para algunas líneas, como es el caso de ProCurve, PartnerOne prevé unos programas especializados. ProCurve se adhiere a este programa especial enmarcado en PartnerOne, y denomina a sus programas Elite. Aquí se combina lo que ya teníamos, con las figuras del programa general (Business Partner, Select, y Premier), con sus respectivos requisitos, y la posibilidad de ser, además, miembros del Elite. Estas figuras se entremezclan con las propias del Elite, Especialista y Consultor. Esto se traduce en que todos nuestros Elite tienen que ser, al menos, Business Partner de HP, y que ProCurve es, además, una de las especialidades que otorgan la categoría de Select dentro de PartnerOne”.
“Aparecen certificaciones propias de ProCurve: AIS y ASE. Para poder alcanzar la certificación AIS, es necesario poder acreditar un conocimiento mínimo a nivel de producto. Con ello, se está capacitado para comercializar nuestra gama media y baja. Para nuestra gama alta, ASE, es necesario dar un paso más”.

Las novedades de 2004
La renovación de este año quiere conseguir poner en el mercado “el mejor programa, el más versátil y más práctico, y con los mayores beneficios dentro de los existentes en el mercado para networking”.
A nivel EMEA, “se quería proporcionar un paraguas común que, a la vez, fuera totalmente flexible a las necesidades de cada país, para que aquellos socios que quieren hacer negocio con el networking y poner foco en ProCurve, puedan tener todas las herramientas y beneficios que puedan necesitar para hacer negocio. Como nosotros ya llevábamos mucho camino andado, lo que nos queda es entroncar lo que ya habíamos definido aquí con lo que se estaba organizando a nivel europeo”.
El otro elemento es que, “desde una orientación de negocio y programa hacia el producto, pasamos a una orientación a soluciones que soporten movilidad, convergencia, seguridad y capacidades inalámbricas en las redes de los clientes. No estamos hablando, por tanto, de elementos sueltos, sino de los requisitos que va a tener la red del cliente para que toda esta infraestructura funcione correctamente. Esto significa reorientar el programa hacia que los partners sean capaces de implementar soluciones, no tanto a que conozcan los productos uno a uno. Por tanto, mantenemos la certificación AIS, y, en el nivel ASE, completamos la formación de la gama alta con tres cursos de movilidad, seguridad y convergencia, que entroncan con lo que se puede hacer con nuestros productos según los entornos”.
Pero, además, “se añade un nuevo nivel, el Máster, más especializado en entornos ricos y complejos, en convergencia, movilidad y seguridad, y añadimos la gestión de red, con todos los elementos necesarios para una gestión segura”.

Beneficios para los partners
Existe un listado de requisitos y beneficios en la web, (www.hp.com/go/procurve), pero queríamos saber qué beneficios ofrece al negocio de los distribuidores. En este sentido, Granda señala que se trata de un programa “creado para los intereses de su negocio, no sólo para los intereses de ProCurve, y está pensado para facilitar la eficiencia, el volumen y la especialización en ProCurve de ese negocio, no desde la perspectiva de presionarle para que obtenga unos niveles de certificación con los que obtener negocio o que hagan unas cifras con los que nosotros hagamos nuestras cuotas. Además, se va a encontrar con que todo está pensado para trabajar lo más rápido y sencillo posible. La inclusión en el programa no queremos que sea una penalización para trabajar con HP, sino que encuentren facilidades para hacer negocio dado su compromiso”.
“No hay ningún fabricante que, sin hacer negocio, pretenda que su canal lo haga con los servicios. Nosotros tenemos una estructura de servicio y soporte para partners, Services Advantage, junto con la garantía de por vida, el call-centre europeo, o los servicios empaquetados para el canal. Pero cuando un partner quiera ofrecer servicios respaldados por el fabricante, siendo Máster Elite puede ofrecerlos como si fueran suyos. No tenemos ninguna intención en ProCurve de hacer negocio con los servicios, pero entendemos que, como parte de la solución, los partners deben ofrecer servicios con el soporte del fabricante. Si revendieran nuestros servicios, el negocio lo haríamos nosotros, pero lo que queremos es que el partner pueda ofrecer un mayor abanico de opciones al cliente”.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios