DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2005

ProCurve Networking fomenta la formación de sus partners para aportar valor

Paula Bardera.
Posicionado como una alternativa a Cisco en el mundo de las comunicaciones, ProCurve Networking de HP basa su estrategia en una apuesta decidida por el canal, en la que mayoristas y partners juegan un papel fundamental a la hora de dar a conocer el producto y su valor frente a la competencia. Para lograrlo, la firma tiene una sólida estructura en la que la formación es primordial.

En poco más de dos años al frente de ProCurve Networking de HP Iberia, José Luís Rodríguez ha conseguido doblar las cifras de ventas y mantener unos márgenes similares en todo este tiempo. El balance, por tanto, es muy satisfactorio, aunque este responsable manifiesta que “la evolución del canal va un poco más despacio de lo que a mí me gustaría. Le está costando trabajo reconocer que una de las opciones de futuro que existen es ProCurve Networking. Siguen pesando muchos los nombres de algunas compañías que en networking han sido importantes, pero que, de hecho, ya no lo son tanto. Nosotros, como alternativa a Cisco, y con nuestra forma de ver la red con inteligencia en el extremo y control desde el centro, somos distintos al resto de fabricantes, que también lo pueden tener, pero no a nuestros precios”.
Para seguir adelante con sus objetivos y solventar estos problemas, ProCurve Networking se apoya en la arquitectura Edge y en los nuevos productos que van a salir durante 2005. Así como en la nueva imagen de marca, “porque ahora somos ya ProCurve, una compañía de networking más, lo que hace que el canal nos acabe reconociendo”, comenta José Luís Rodríguez. Así las cosas, la firma espera crecer en torno a un 40 por ciento este año en España, mientras que en Europa, el incremento previsto es del 30 por ciento. Por ahora, los resultados son optimistas, pues en noviembre y diciembre, los dos primeros meses de su año fiscal, han crecido por encima del 50 por ciento.

Cien por cien canal
La trayectoria profesional de Rodríguez le ha servido para tener clara su orientación al canal. “Somos una compañía que apuesta cien por cien por él. Pero, además, pretendo que esté muy unido a nosotros. Prefiero tener 5 distribuidores leales, que lleven mi producto como la estrella de su catálogo, que 200 socios, pero para quienes mi producto sea uno más entre otros. Quiero conseguir una figura de partnership. Además de todo esto, es indudable que ha de haber beneficio para el canal y para HP. O ganamos los dos, o esto no funciona”.
Pero al asumir la dirección de las soluciones de comunicaciones de HP, José Luís Rodríguez se encontró con un canal ya formado. Bajo su cargo, se organizaron y definieron las figuras que ya trabajaban con ProCurve: Distribuidor, Especialista y Con­sult­or. La primera de ellas es la base, el partner que vende todo tipo de tecnología y que en su catálogo también cuenta con networking. Con estos socios de canal la firma interactúa siempre a través de sus mayoristas.
Sin embargo, las figuras principales del canal de ProCurve son las otras dos. Por un lado se encuentran los Especialistas, distribuidores generalistas, pero que ponen especial énfasis y atención a la venta de comunicaciones dentro de proyectos globales. Y por último, los Consultores, un perfil mucho más especializado en networking, con la posibilidad de ofrecer servicios y consultoría.
Así las cosas, a principios de 2003 se lanzó PartnerOne, que supuso una revolución en la estructura de canal del fabricante e impuso modificaciones en el proyecto que ya estaba puesto en marcha por ProCurve. “Nos encontramos con que, como parte de HP, teníamos que unirnos a ese programa de canal. Pero por otro lado, nosotros contábamos con unos distribuidores con unas peculiaridades muy específicas”, explica Rodríguez. La compañía mantuvo para ciertas divisiones sus propios programas, más focalizados en producto. En ese momento se crea el programa de canal PCP, unido a PartnerOne, pero reconociendo las diferencias que había con los partners que comercializaban productos Pro­Curve. “Las figuras de ambos se pueden solapar, superponer o ser totalmente independientes. Es algo que quedó claro y la gente entendió”.

Nacen los partners Elite
Sin embargo, volvió a surgir una novedad. Desde la corporación se instó a acoger dentro del programa de distribuidores enfocados en networking a otra figura, los llamados Elite. Se trata de aquellos distribuidores muy especializados en comunicaciones que trabajan más de cerca con la compañía, los más dedicados a ella y que no sólo venden hardware, sino que trabajan con sus soluciones de movilidad, seguridad y convergencia. En definitiva, “Elite es una figura superior al Especialista y al Consultor. Son los distribuidores con los que más contacto tenemos, con personas dedicadas a ellos”.
Aunque estos momentos aún no existe en España ninguna figura que responda al perfil de los Elite, algo que justifica este responsable por la reciente aparición de los cursos especializados dirigidos a ellos. “Nos lo hemos puesto como tarea para este primer semestre del año”, matiza. Los planes de la compañía pasan por cerrar 2005 con unos 4 ó 5 miembros del canal Elite. Mientras que la actual decena de Consultores se mantendrá en un número similar, al igual que los 40 Especialistas actuales. Consul­tores y Especialistas generan a día de hoy en torno al 55 por ciento del negocio de ProCurve Net­working.

Tiempo de mejoras
Aunque a ProCurve Networking las cosas le van muy bien, lo cierto es que siempre se pueden mejorar. Y en ello, en optimizar los métodos de trabajo del canal, está empeñado el principal responsable de las soluciones de networking de HP en nuestro país. “Yo creo que los mayoristas no lo están haciendo correctamente. Deben aportar un valor al distribuidor y el convencimiento de venderle lo mejor. Yo creo que el mayorista, sobre todo el generalista, tiene una vorágine de negocio tan importante, que no puede dedicar tiempo a eso. Yo lo entiendo, pero si no conseguimos que dediquen tiempo a eso, no lograremos el cambio necesario para que los distribuidores se den cuenta de que dedicarse en profundidad al tema”.
Pero el distribuidor también debe realizar una tarea importante para ofrecer verdaderamente un valor añadido. Así lo explica Rodríguez: “Sobre eso yo tengo una idea muy clara, valor añadido es eso por lo que el cliente está dispuesto a pagar. Por eso digo que lo que hay que hacer es formarse para vender al cliente final con un valor añadido que éste perciba y esté dispuesto a pagar por ello. Yo creo que falta hacer deberes al respecto”. Pero ante esta situación, ProCurve también ha de ponerse manos a la obra. Para este responsable, la solución está en la formación. “Hay que insistir en el tema y para eso tenemos un programa de canal, donde a diferencia del de otros fabricantes, no pretendemos ganar dinero con la formación”.

Cursos y especializaciones
Y es que, en un negocio como el de las comunicaciones es fundamental que quienes asesoren e implanten las soluciones en los clientes finales estén muy bien formados, de forma eminentemente práctica. Conscientes de esta necesidad, en ProCurve Networking han desarrollado todo un programa de formación que se ajusta a cada perfil de socio de canal y a sus necesidades específicas. En el área técnica l
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