DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2004

ProCurve Networking de HP reúne a su canal y reafirma su apuesta por él

Importantes novedades de producto y nuevas estrategias para ganar cuota de mercado
Juan R. Melara.
Santander ha sido la ciudad elegida por ProCurve Networking de HP para reunir a lo más destacado de su canal. En esta quinta reunión anual, los responsables españoles de ProCurve Networking se han visto respaldados por el máximo responsable español de la filial, Santiago Cortés, así como por Wenceslao Lada, máximo responsable en EMEA del negocio de networking del fabricante, con el fin de apoyar los planes de esta unidad de negocio que, encabezada por José Luis Rodríguez, se plantea para 2005 unas tasas de crecimiento del 40 por ciento. Informa desde Santander, Juan Ramón Melara.

“Desde el año 2000, ProCurve Networking de HP ha multiplicado por 2,5 veces el número de puertos vendidos al mercado y por 2 veces su facturación. Ésta es una muestra de qué fabricante está liderando este mercado, y más cuándo sólo Cisco y nosotros estamos por encima de lo que hacíamos en 2000, el resto de competidores son ahora más pequeños de lo que eran hace cuatro años”. Con estas palabras presentaba Wenceslao Lada, vicepresidente de HP y director general de ProCurve Networking en EMEA, la evolución en los resultados de su compañía y animaba a su canal a seguir apostando por ellos como “caballo ganador”. Siguiendo con los datos del negocio, Lada comentó que “hemos incrementado sustancialmente nuestras ventas en networking”, aunque asumió cierto espíritu de crítica al reconocer que “nos faltaba imagen de marca y reconocimiento por parte del mercado”.
Lada anunció como previsiones para el final de 2004 “un crecimiento del 35 por ciento en Europa, y se marcaba como objetivo incrementar la cifra de 2004 un 30 por ciento para cerrar 2005”. Para el mercado español las cifras eran algo más exigentes, “creo que podremos crecer un 40 por ciento en 2005”. A nivel de los partners con los que este fabricante trabaja en el mercado europeo, Lada señaló que “tenemos unos 90 Elite, los cuales hacen el 35 por ciento de nuestra facturación, mientras que el resto se consigue a través de unos 10.500 dealers. Para 2005, la previsión es que nuestros Elites nos proporcionen alrededor del 40 por ciento de la facturación, mientras que el resto del negocio se hará con unos 11.000”. Conti­nuan­do con estos planes de desarrollo de canal en Europa, Lada señaló que “en 2007 tendremos alrededor de 110 Elite, que serán responsables del 44 por ciento de la facturación, mientras que para el resto, la cifra de dealers se elevará a 14.000”.
A nivel de infraestructura tecnológica, Lada comentó que “están cambiando las formas de comprar de los clientes. Antes, tenían procesos de amortización de tres años. Ahora, los clientes, toman decisiones para 5 ó 7 años, y exigen tanto al fabricante como al canal que les asesora que esas inversiones sean rentables, y quieren tecnologías que les aseguren que pueden crecer en un futuro, aunque a día de hoy nadie puede saber qué es lo que se va a utilizar”. En este sentido, Lada fue tajante al señalar que “el mercado sabe exactamente dónde encontrar a ProCurve Networking de HP. Somos un fabricante absolutamente alejado de las soluciones propietarias. Sólo trabajamos sobre estándares, y nuestro mercado objetivo es el de las empresas, entre 10 y 10.000 empleados, y no estaremos en el mercado doméstico ni en la microempresa”.

El mercado español
José Luís Rodríguez, director general de ProCurve Networking de HPIberia, fue el encargado de repasar la situación del mercado español de networking, así como las perspectivas de evolución y las exigencias para su canal certificado.
En cuanto al mercado, se ofrecieron datos de venta de puertos. Así, en el segundo trimestre de este año, el mercado español de puertos estaba encabezado por 3Com con un 28 por ciento, seguida por Cisco con un 27 por ciento, HP con un 16 por ciento, y D-Link con un 8 por ciento. José Luís Rodríguez se lamentó al señalar que “no hemos conseguido en nuestro país convertirnos en el segundo suministrador, algo que ya hemos conseguido en Europa”.
Desglosando los datos del mercado español, de forma más detallada, resulta que, “si nos referimos a los puertos de Nivel 2, 3Com es el líder del mercado, con un 34 por ciento, con Cisco, Allied y nosotros con cuotas del 13 por ciento; mientras que si hablamos de Nivel 3, entonces Cisco es el líder del mercado con un 66 por ciento, seguido por HP con el 22 por ciento y 3Com con el 2 por ciento”. Por último, y refiriéndose esta vez a la facturación del mercado, “Cisco tiene el 59 por ciento del total, HP el 12 por ciento y 3Com el 11 por ciento”.
Respecto a las cifras de la propia ProCurve Networking de HP, Rodrí­guez señaló que “de octubre de 2002 a octubre de 2004 hemos crecido un 60 por ciento, mientras que nuestro canal ha crecido con nosotros también de forma importante, especialmente nuestros partners certificados, cuyo volumen de negocio ha crecido un 220 por ciento, mientras que el canal que llamamos transaccional ha crecido un 20 por ciento”. Su canal certificado supone ya un 55,6 por ciento del negocio del fabricante y “estamos cerca del objetivo que nos habíamos marcado de que supusiera un 60 por ciento”. En líneas generales, el máximo responsable de ProCurve Networking se mostró satisfecho con el trabajo de su canal, aunque a modo de crítica señaló que “no ha terminado de producirse la necesaria conversión hacia el valor añadido por parte del canal de distribución tradicional, y la razón es que no quiere invertir para conseguir la especialización necesaria. El resultado es que el distribuidor no es capaz por si mismo de dar respuesta a las necesidades y a las exigencias del cliente, y eso hace que la dependencia del fabricante sea excesiva”. También hubo críticas para los mayoristas, a los que acusó de que “en el día a día no son capaces de aportar los argumentos necesarios para convencer a los partners de la necesidad de cambiar a nuevas tecnologías”.

Situación del mercado y tendencias
Respecto a la situación que atraviesa el mercado, Rodríguez dio un par de pinceladas sobre los rasgos que aprecia en los clientes. señaló que “son lentos en la adopción de nuevas tecnologías, valoran el precio como principal factor a la hora decidir la compra, les cuesta aceptar el valor añadido como algo que hay que pagar, y no tienen la mente abierta a la hora de cambiar de fabricante”.
Asimismo, en cuanto a las tendencias de nuestro mercado, Rodríguez citó que “se está produciendo una adopción muy importante de wireless, pero siempre desde el punto de vista doméstico, en las empresas esta adopción es mucho menos importante de lo que parece. Asimismo, el mercado de la seguridad está claramente en alza y será una oportunidad de negocio importante, mientras que otros mercados como la Voz sobre IP o Gigabit son apuestas lentas, pero muy seguras”. Por último, Rodríguez señaló que “a pesar de las ventajas tecnológicas que ofrecen los chasis, el mercado español sigue prefiriendo los apilables”.
Para el canal de distribución, Rodríguez dio también una serie de pinceladas como que “es importante que sean capaces de adaptarse

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