DISTRIBUCIÓN | Noticias | 04 MAY 2010

Polycom presenta su nuevo modelo de canal

Aunque no será hasta el próximo 25 de mayo cuando Polycom anuncie su nuevo modelo de canal a sus partners, la firma ha adelantado algunos detalles del mismo. Así, los cambios que ha realizado tienen el objetivo de lograr "la alianza correcta con los partners estratégicos", destaca Carlos Fernández, director general de Polycom para España y Portugal.
Bárbara Madariaga
Hace unos días, Polycom anunciaba el nombramiento de Gaspar Domínguez como nuevo director de canal para España y Portugal. Con la llegada de Domínguez a su nuevo puesto, la firma también ha aprovechado para anunciar un nuevo modelo de venta indirecta. El principal motivo que ha llevado a la compañía a cambiar su estrategia ha sido, tal y como señala Carlos Fernández, “las demandas del mercado”.

Cabe señalar Polycom ha categorizado a su canal en tres grandes grupos. El primero de ellos, partners estratégicos directos, “representará a finales de 2011 el 40 por ciento del total de la facturación que realiza el canal”, señala Gaspar Domínguez. El segundo, partner nacionales, “tiene el objetivo de suponer el 35 por ciento”, mientras que el último, partners nacionales y específicos de audio, “representará el 25 por ciento del total”.

Esta categorización “nos permitirá disponer de unos pilares muy sólidos para afrontar el futuro”, destaca Gaspar Domíguez, quien además señala que “en la actualidad contamos con más de 100 partners”. Este número no se incrementará considetrablemente entre otros motivos porque “nuestra intención no es disponer de una estructura de venta indirecta masificada, sino que lo que queremos es poner a cada uno en su sitio”. Con esta afirmación, el director de canal para España y Portugal de Polycom puntualiza que “lo que queremos es un canal especializado por áreas de negocio”.

Y para lograr esto “hemos desarrollado un completo calendario de formación y certificación, un área estratégica para Polycom”. De hecho, “ponemos las herramientas necesarias para lograr verdaderos especialistas en aquellas áreas en las que cada distribuidor centre su negocio”. Los objetivos en este sentido también son ambiciosos. “Queremos certificar a 250 personas a lo largo de 2010”. La certificación “nos hará disponer de un canal muy selecto y cualificado”. De esta manera, Polycom estructurará a su red de venta indirecta en tres categorías “certificate, gold y platinum”.

Este modelo, además, cuenta con otras series de ventajas como la formación en preventa y posventa, el plan comercial conjunto, herramientas de maketing, y otra serie de servicios, como la generación de demanda. En total, “hemos multiplicado la inversión que hemos realizado en nuestro canal, entre otros motivos, porque Polycom está apostando por el mercado español”.

Con todo esto, la firma prentende que tanto los operadores y proveedores de servicio, como los partners de comunicaciones unificadas (entre los que se encuentran Siemens, HP e IBM, que tienen la potestad de vender las soluciones de Polycom, como Microsoft, Avaya, Broadsoft y Juniper, que actúan como preescriptores), los canales indirectos y los canales directos, “estén en la mejor disposición para comercializar nuestras soluciones y aprovechar las oportunidades de negocio que brinda este mercado”, finaliza Gaspar Domínguez.  

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