Pocos distribuidores, pero siempre activos, clave de la política de canal de RPS
La compañía no descarta comprar otro fabricante de ERP
Remarcando que su vocación comercial sigue siendo vender todas sus soluciones de manera indirecta y de la mano del canal, el fabricante español de ERP perteneciente al grupo Ibermática, RPS, afronta este 2005 con el objetivo de trasladar “nuestro liderazgo en las PYMES industriales al sector de la distribución”. Juan Pablo Plaza, responsable de canal de la compañía, explica a Dealer World sus planes de negocio y la estrategia para logarlo. RPS, fabricante español de ERP perteneciente al grupo Ibermática, lleva en el mercado desde 2001. Siendo conscientes de esta juventud, que les hace prácticamente ser una start-up, su responsable de canal, Juan Pablo Plaza reitera que el negocio se hace al cien por cien de manera indirecta. Por eso, los tres primeros años de existencia de esta compañía estuvieron, sobre todo, muy centrados en la conformación de una red de venta indirecta. Puestas así las cosas, RPS cuenta en estos momentos con unos 35 distribuidores. Aunque Plaza señala que los objetivos con los que trabaja su compañía son rondar este número de partners, el responsable de canal del fabricante comentaba a esta redacción que, además de Madrid y Cataluña (por la importancia económica y de tejido empresarial que ambas provincias tienen), Galicia es la otra zona en la que RPS está centrando gran parte de sus esfuerzos en la captación de nuevos distribuidores. El perfil buscado Juan Pablo Plaza explica que el tipo de distribuidor que RPS busca para conformar su red de venta indirecta es aquel que ya tiene experiencia previa en el negocio de los ERP. Además, el responsable de canal de RPS también asegura que, aunque la estructura informática del distribuidor es importante, cobra más relevancia la de gestión y de consultoría de negocio que el dealer posea, ya que así “se puede entender mejor la problemática del cliente y ajustarse mejor a sus necesidades”. Por hacer un cálculo aproximado, Plaza estima que el distribuidor medio de las soluciones de RPS cuenta entre 20 y 25 empleados. Plaza constata también que cada vez son más los distribuidores que llaman directamente a la puerta del fabricante, puesto que “el dealer ya no se casa sólo con un solo producto, sino que tiene que ser capaz de ofrecer la solución que más se adapte a las necesidades en función de los requerimientos de cada cliente”. ¿Qué pasa una vez que distribuidor y fabricante llegan a la conclusión de que pueden formar una buena alianza comercial para las dos partes? Juan Pablo Plaza manifiesta que su empresa es consciente de que “la primera venta es siempre la más difícil de hacer, por lo que nos volcamos con el distribuidor para que la consiga, de manera que el cliente también vea que damos todo el apoyo necesario a nuestro partner”. Además, Plaza asegura que, una vez que un distribuidor pasa a formar parte del canal de ventas de RPS, este fabricante emprende una serie de acciones para generar demanda en la zona de influencia del dealer. Sin programa de canal clásico Pese a contar con varios distribuidores, RPS no cuenta con un programa de canal en el que se clasifiquen en diversos niveles a sus dealers. “El programa de RPS es continuo. Durante todo el año existe formación continua presencial y virtual y, periódicamente, existen ciclos formativos específicos para los distribuidores, sin ningún coste para ellos, y no orientados a productos”. Sin embargo, y aunque a Juan Pablo Plaza le parece razonable que un dealer obtenga más margen cuanto más venda el distribuidor, no comparte la idea de clasificar a sus dealers ni limitar los productos que pueden o no vender. “Entendemos que el distribuidor es nuestro socio comercial y no le voy a limitar sus ventas, porque no me parece justo”. Sin embargo, sí que se establecen unos objetivos de negocio entre ambas partes y un plan de negocio, cuyo primer año de vigencia es “poco ambicioso”, según las explicaciones de este responsable y que se van revisando año a año. El reto es que los distribuidores de RPS estén activos todos los años. Repercusión de la entrada de Microsoft La llegada de Microsoft a este mercado que ha venido a alterar la manera en que, hasta esa fecha, se trabajaba, según se desprende de las palabras de este responsable. “El canal de ERP era muy pequeño en número de distribuidores, pero muy especializado. Al comprar Navision, Microsoft ha abierto el melón y ahora nos encontramos con que hay muchos pequeños distribuidores ofreciendo estas soluciones”. Juan Pablo Plaza cree que esto ha conllevado “una bajada de los precios, no sólo de los productos en sí, sino también de los servicios que ofrece el distribuidor”, puesto que el cliente “tiene ahora más ofertas encima de la mesa”. Una situación que, en palabras de Plaza, está motivando las quejas de los distribuidores, incluidos los de Axapta y Navision. Una mayor oferta que, no obstante, Plaza considera que se irá reduciendo mediante compras o fusiones o la desaparición de determinados nombres, como vaticinan los analistas. Así, en el escenario de futuro, el responsable de canal de RPS vislumbra compañías internacionales, pero también algunos nombres locales (como el suyo) capaces de ofrecer módulos y funcionalidades que otros no incluyen. Por eso, y aunque nuestro interlocutor cree que en España también se va a dar este proceso de consolidación, se muestra convencido de que aún permanecerán muchos nombres locales, como puede ser el suyo, RPS. En este sentido, este responsable descarta que su empresa pueda ser comprada, por el accionariado que tiene detrás (como la Kutxa, la ONCE o Banco Guipuzcoano), pero no cierra la puerta a la posibilidad a que sea RPS quien haga uso del talonario. “Ibermática tiene una división de compras y adquisiciones y se están produciendo movimientos en otros negocios de la compañía, por lo que es algo que no se descarta, siempre y cuando coincida con el segmento en el que RPS se mueve”. Por qué se descarta la figura del mayorista ------------------------------------------------------------ En la política de canal que sigue RPS no se contempla, al menos por ahora, la incorporación de la figura del mayorista. “Es algo que nos hemos planteado muchísimas veces”, reconoce nuestro interlocutor, “pero al final siempre lo descartamos, y por varias razones”. En primer lugar, destaca el tipo de producto del que estamos hablando: software de gestión. “El ERP es una aplicación que requiere una elevada inversión, que en el caso del mayorista habría de ser muy importante. Además, no es un producto de rotación y eso es algo que no va con el mayorista”. Juan Pablo Plaza también destaca que estamos ante una venta que es más un proyecto, donde “la preventa es muy larga y complicada, siendo la implantación relativamente lenta”. RPS Avda. del Partenón, 4 28042 Madrid Teléfono: 91 384 91 90 Fax: 91 721 02 64 www.rps.es
