DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

Plantronics da el pistoletazo de salida a su programa de canal

Paula Bardera y Encarna González.
El fabricante americano de auriculares, Plantronics (Tel.: 902 415 191), ha desarrollado un programa de canal por el que crea la figura de distribuidor oficial. Hasta ahora trabajaba con un canal formado por unos 800 partners a los que atendían sus mayoristas, siendo estos últimos firmas centradas en comunicaciones, pues no cuenta en su primer nivel de distribución con ningún mayorista de TI. Con esta nueva iniciativa, Plantronics pone en el punto de mira a un grupo seleccionado de sus distribuidores con los que pretende impulsar sus ventas en el entorno empresarial, especialmente en la PYME. Para lograrlo, ha desarrollado toda una estrategia de negocio con la que apoyar al distribuidor a desarrollar mercado y ventas. Así lo explica Juan Carlos Gentou, responsable del canal de distribución de Plantronics, “queríamos profesionalizar nuestro canal de distribución. Creemos que es el momento adecuado, porque aunque ya llevamos un par de años en España y tenemos una red extensa de partners, ahora comienza a haber conciencia del beneficio de usar auriculares, que ya no se ven tanto como un accesorio, sino como algo necesario”. Estos distribuidores oficiales responden al perfil de compañías proactivas, “que apuestan por la marca y ven negocio en Plantronics. A cambio, nosotros les ayudamos”, explica Gentou. Ya operativo, el programa lo forman unas 70 firmas, aunque como aclara su responsable, es “dinámico y está abierto a nuevas incorporaciones o a posibles bajas si no cumplen nuestros requisitos”. Asimismo, en Plantronics han desarrollado el programa en torno a diferentes elementos, tales como formación, motivación e incentivos, campañas de generación de demanda y soporte de material de marketing. El primer capítulo, el de la formación, se compondrá de sesiones periódicas en las principales ciudades y de asistencia obligatoria, así como formación en casa del partner a petición del mismo y que impartirán bien desde Plantronics o bien desde los mayoristas. Asimismo, una de las principales novedades es Plantro.net, una página Web exclusiva y de acceso restringido para el canal de distribución en la que podrán encontrar toda la información sobre productos, así como catálogos y manuales. Con todo esto, la firma espera lograr unos crecimientos en su facturación global de un 10 por ciento respecto al año pasado, aunque no ha facilitado datos concretos sobre la cuantía de la misma. Los ingresos que esperan obtener con estos distribuidores oficiales para este año rondan los 2,5 millones de euros.
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