DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2010

Plantronics agradece el apoyo del canal en su VII Evento de Distribución

Creció un 26,7 por ciento a nivel global en el último ejercicio
Hilda Gómez.
Después de un año difícil, Plantronics ha reunido a sus principales partners para recalcar que la compañía goza de buena salud, reconocer el esfuerzo que el canal está realizando en la comercialización de su oferta de auriculares, e insistir en las oportunidades de negocio que se abren con las comunicaciones unificadas, que constituyen uno de los puntales de la estrategia de la compañía, junto con los call centers y el mercado retail.

(Toledo).- Toledo ha sido este año la ciudad elegida por Plantronics para celebrar su Evento de Distribución, en el que se han dado cita un total de 36 partners, ávidos de conocer la evolución de la compañía, así como sus nuevas apuestas y futuros desarrollos. A este respecto, Óscar Pato, regional manager de Plantronics para EMEA, ha querido aclarar a sus partners que “Plantronics es un fabricante en el que podéis confiar, que goza de buena salud y con capacidad para seguir fabricando los productos que comercializáis”. Y es que, pese al fuerte recorte de costes realizado en el último ejercicio, la compañía ha superado las expectativas del mercado, tanto en ventas como en márgenes y beneficios, sobre todo en productos de gama profesional, y además ha alcanzado la rentabilidad en el segmento retail, que era uno de los ejes de su estrategia para este año. En total, la compañía ha crecido un 26,7 por ciento en todas las gamas de producto a nivel global.

FOCO EN COMUNICACIONES UNIFICADAS
Con el objetivo de mantener su crecimiento de cara al ejercicio 2011, la compañía va a poner especial foco en las comunicaciones unificadas, ya que se espera que el uso del PC para la realización de llamadas aumente un 50 por ciento el uso de auriculares. Eso, en los próximos seis años, supondría unas ventas de entre 10 y 14 millones de auriculares en empresas, y de 25 millones de unidades adicionales en usuarios finales. Para aprovechar el tirón del mercado, Plantronics va a desarrollar dispositivos de audio dirigidos a dar valor añadido a las empresas suministradoras de comunicaciones unificadas. En este sentido, la compañía ya ha firmado alianzas con compañías como Avaya, Cisco, Google, IBM, Microsoft, Siemens y Skype, y planea firmar con otras muchas para convertirse en su plataforma de cuelgue y descuelgue.
En relación con lo anterior, Plantronics ha anunciado PURE, una plataforma de software dirigida a facilitar a los directores de sistemas el despliegue de comunicaciones unificadas. Ésta se va a comercializar en forma de módulo con la plataforma de comunicaciones unificadas de cada fabricante, para lo que, de momento, Plantronics va a lanzar cinco módulos diferentes para Avaya, Cisco, Microsoft, Shoretel y Skype, número que irá creciendo conforme se firmen nuevas alianzas. “Nuestra plataforma de software es opcional, y es como un driver que va a estar trabajando en el PC de manera totalmente transparente para el usuario”, señala Óscar Pato, y añade que “no queremos vender software, sino valor añadido”.

DISEÑO, RETAIL Y CALL CENTERS
Respecto a los futuros desarrollos, la compañía va hacer mucho hincapié en el diseño, con el objetivo de disponer de una cartera de productos muy amplia que cubra todas las necesidades. Ésta se va a segmentar en cuatro gamas: Blackwire, su oferta de auriculares con cable USB; Calisto, formada por teléfonos y speakerphones que se conectan al PC; Savi, que engloba sistemas inalámbricos DECT para empresa; y Voyager, que incluye su propuesta de sistemas Bluetooth para movilidad. Además, la compañía se ha propuesto acortar los plazos de desarrollo de productos, con el objetivo de lanzar novedades cada 12 ó 18 meses.
En cuanto al mercado retail, pese a la venta de Altec Lansing, el objetivo de Plantronics es convertirse en el número uno, para lo que ya están trabajando con las principales superficies y cadenas retail. Una de las oportunidades que detecta en este mercado está en el lanzamiento de productos, especialmente Bluetooth, dirigidos a un usuario profesional que busca diseño y calidad, para quien el precio no es una prioridad, como las soluciones Discovery 975 o Voyager Pro. Junto a ello, la compañía planea lanzar kits manos libres para coches y nuevos productos para el segmento professional gamer.
Pero Plantronics también va a seguir apostando por uno de sus mercados tradicionales, el de los call centers, que pese a que no está previsto que crezca radicalmente (en torno a un 5,1 por ciento), la compañía considera que hay oportunidades de venta en la parte de productos inalámbricos y en la reposición de dispositivos obsoletos. En esta área, una de las gamas de producto en las que va a hacer más fuerza es Savi, cuyos productos permiten mezclar llamadas y hacer videoconferencias.

MANO A MANO CON EL CANAL
En su intervención, Juan Carlos Gentou, director de canal de Plantronics Iberia, agradeció a los partners su esfuerzo y dedicación, que han permitido a la compañía registrar unos resultados muy similares en unidades a los del año anterior. “Para nosotros el canal es lo principal, porque no tenemos la capacidad para llegar al usuario final y necesitábamos crear una red muy potente que nos ayudase en la labor”, comentó Gentou, haciendo referencia a un canal formado tanto por mayoristas, como por submayoristas, VARS, empresas de venta por catálogo, etailers, fabricantes OEM y distribuidores de todo tipo.
En la actualidad, la compañía cuenta con unos 25 Premium Partners, a los que la compañía ha incorporado figuras nuevas de los segmentos de integración y TI. El directivo aclara que “como hay un cambio tecnológico necesitamos afianzar lo que ya tenemos, que es el canal tradicional de voz, e incorporar nuevos partners integradores, especializados en marcas como Alcatel, Avaya o Cisco, así como distribuidores de informática, más del mundo de los datos”. En retail, la compañía también ha incorporado nuevos partners directos, como Adimpo, y planean incorporar más.
Por último, el directivo habló del desarrollo de programas muy efectivos que les están ayudando a crecer, como el Partner Installed Base Programme (PIBP), el programa por puntos, los programas específicos para pilotos y los programas de uso interno, y adelantó el futuro lanzamiento de Deal Registration, a través del cual los partners podrán registrar sus operaciones de venta.


FIDELIZAR AL COMERCIAL
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En el último año, Plantronics ha efectuado cambios en sus programas de bonificación, que se han plasmado en el lanzamiento de un programa de puntos, Multipoint Program, dirigido a incentivar directamente al comercial del partner, en lugar de que el bonus se quede en la empresa. A tal fin, el programa permite que cada comercial obtenga su propio programa de fidelización, de manera que se puede registrar en PlantroNet e ir obteniendo puntos que puede canjear por regalos. “La respuesta ha sido positiva porque el comercial accede a algo que antes no tenía”, añade Agustín Santos, director de VAR de Plantronics.

www.plantronics.es

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