Pinnacle reorganiza su canal de distribución manteniendo su cuarteto mayorista

Cuando hace poco más de un año que Pinnacle anunció en nuestro país una pequeña revolución en el canal de distribución tras la adquisición de miro, el fabricante ha decidido iniciar ahora nuevos movimientos en este terreno . Manteniendo su confianza en los cuatro mayoristas con los que contaba entonces, es decir, UMD, DAN Video, Techex Ibérica y Memory Set, el fabricante ha puesto en marcha dos nuevos programas para distribuir sus productos en nuestro país . Se trata de la figura Join Pinnacle, para la que ha contado con la ayuda del mayorista vasco UMD, y Pinnacle Partner, con el respaldo de sus mayoristas dedicados al mercado más profesional, DAN Video y, principalmente, Techex Ibérica .

En un año pueden pasar muchas cosas, y más cuando miramos el mercado informático . Poco más de trece meses después de la puesta en marcha del programa mirOscars para potenciar los productos de Pinnacle en el mercado español tras la compra de miro, algo que le abría las puertas del mercado de consumo, la firma ha promovido la evolución de este grupo de dealers de élite con la creación de dos figuras a través de tres de sus cuatro mayoristas en España . Sus dos partners para el mercado profesional, DAN Video y Techex Ibérica, son piezas fundamentales en la creación, desarrollo y mantenimiento de los Pinncle Partner, papel similar al que le corresponde a UMD en el terreno de consumo con los Join Pinnacle . Para conocer en profundidad los cambios en el canal de Pinnacle, Dealer World quiso conversar con Tawfik Djafari, director general de Pinnacle , quien comentó al respecto que se trata de un elemento “que no ha cambiado en sus líneas generales . Seguimos trabajando con dos mayoristas en el mercado del consumo, UMD y Memory Set . Su trabajo se centra en la red de dealers y retailers de toda España, un sector muy importante para nosotros, sobre todo para los productos de menor coste, por lo que hemos emprendido diversas acciones con ellos” .

Mercado de consumo, un pilar importante para Pinnacle

La importancia del mercado de consumo, y sobre todo del segmento retail es clara en la estrategia de Pinnacle . Según Djafari, “En el mercado retail los resultados del último trimestre han sido muy buenos, sobre todo porque las fiestas han ayudado mucho y porque la tecnología de vídeo está adquiriendo importancia . De hecho, es Estados Unidos está poniéndose de moda el video e-mail, o la posibilidad de conectar una cámara de vídeo al ordenador, lo que ya se ha constituido como el estándar multimedia . Estamos comercializando alrededor de 4 . 000 tarjetas al mes, una cifra bastante alta, algo que principalmente llega a través de este canal . En el terreno de los dealers, hemos creado, en colaboración con UMD, una red, denominada Join Pinnacle, integrada por unos 80 distribuidores . Se trata de personal formado en los productos de nuestra marca, que queda bajo el control directo del mayorista vasco, y que se centra, principalmente, en el mundo del consumo . Se trata de dealers muy dedicados a nuestros productos” .

“Estos partners”, continúa, “reciben, de forma regular, paquetes de demostración, documentación adicional, ofertas especiales en algunos productos, así como un paquete estándar de promoción y demostración, denominado Dealer Pack . Reciben todo esto en base a su dedicación . Hay otros dealers españoles que compran a Pinnalce, incluso a través de Memory Set, pero que quedan fuera de este programa” .

Pinnacle Partner, la vertiente profesional

En el terreno profesional, donde Pinnacle se mueve como pez en el agua desde hace tiempo, la distribución también queda en manos de dos mayoristas . En palabras del responsable de la firma, “se trata de DAN Video y Techex Ibérica . En este segmento comercializamos productos para, entre otros conceptos, producción de vídeo no lineal en calidad S-VHS o montaje de vídeo en formato digital . Son productos de mayor nivel tecnológico y, por lo tanto, más complejos . Aquí tenemos otro programa, Pinnacle Partner, formado por unos 28 distribuidores . Son distribuidores más concentrados en productos de muy alto nivel . Hacen demostraciones de los productos, venden soluciones integradas, no se limitan a vender sólo una caja, y están capacitados para dar un soporte al cliente y un valor añadido . Están formados, pero, además, organizamos reuniones anuales con ellos para presentarles personalmente un producto nuestro . Trabajan con márgenes mucho mayores y, además, disfrutan de ofertas especiales . Para nosotros son estratégicos, porque necesitamos sus conocimientos del mercado . Por eso les damos toda la información que necesitan antes de que llegue al mercado” .

“Queremos que los Join Pinnacle se desmarquen de la competencia

Xabier Giménez Sasieta, jefe de producto de Pinnacle Systems en UMD:

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Para conocer con más detalle el programa Join Pinnacle, Dealer World conversó con Xabier Giménez Sasieta, jefe de producto de Pinnacle Systems en UMD, quien explicó que el objetivo de este programa “es lograr un canal de distribución especializado en edición de vídeo por ordenador, de modo que cualquier usuario tenga cerca de su lugar de residencia un establecimiento que le pueda asesorar profesionalmente, donde pueda ver una demostración del funcionamiento de las tarjetas, donde todas sus preguntas puedan ser contestadas y donde podamos asegurar que se le suministrará la mejor solución a sus necesidades . Es decir, lo que en inglés se denomina One Stop Shop, un lugar donde tenga toda la información y el asesoramiento imprescindible para tener una visión de conjunto y pueda adquirir todo el equipo necesario pero sólo lo necesario .

“Por otra parte”, añade, “pretendemos que los distribuidores adheridos al programa cuenten con las herramientas necesarias de marketing, formación y soporte para que puedan convertirse en un referente en su zona y se desmarquen de la competencia” .

Hablando de sus miembros, nuestro interlocutor señaló que el programa “está abierto a cualquier distribuidor de informática interesado en el campo de la edición de vídeo . En la actualidad, la mayoría de los dealers que integran nuestra red especializada son tiendas de informática . No debemos olvidar que nuestros productos se dirigen al sector de consumo, y que las tiendas de informática son las que mantienen un contacto más estrecho con el usuario particular . También contamos con establecimientos de electrodomésticos . Son centros en los que se está comenzando a distribuir informática, y al ofrecer también equipos de vídeo doméstico, como videocámaras, tienen una visión global del equipo necesario para hacer edición de vídeo” .

Para entrar en el programa es necesario, según explica Giménez Sasieta, “ante todo, motivación e interés . Creemos firmemente que estos son los elementos más importantes, mucho más que los conocimientos técnicos que pueda tener cada distribuidor,que nosotros nos encargaremos de aumentar, o que la experiencia que pueda tener . El conocimiento técnico se puede adquirir y la experiencia se aumenta día a día, de modo que para nosotros lo fundamental es el interés en el proyecto, el compartir los objetivos y el tener una misma visión del mercado y de la forma de mejorarlo . Solicitamos también de cada distribuidor un pedido de implantación, que tiene la consideración de pedido para unidad de demostración y, por lo tanto, un precio inferior” .

Pinnacle Systems

Internet: www . pinnaclesys . com

Mayoristas en España

Dan Video

Teléfono: 91 304 15 46

Memory Set

Teléfono: 97 676 61 19

Techex