DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2005

PartnerOne, el armazón de la relación con el canal

Ramón A. Fernández.
A finales de 2002, tras la fusión entre Hewlett-Packard y Compaq, nacía PartnerOne, un programa de canal que redefinía las líneas maestras de la venta indirecta en la nueva HP. Aspectos como la especialización, la eficacia y la eficiencia pasaban a cobrar un mayor protagonismo. Cuando en diciembre de 2002 se presentaba en sociedad PartnerOne, se hacía bajo unas claras premisas: unificar en una misma estrategia todos los programas y niveles de canal. Éste era el objetivo de HP al presentar PartnerOne, una iniciativa con la que la firma pretendía ?reinventar? su canal de distribución y en la que invirtió alrededor de 100 millones de dólares. Con el tiempo, PartnerOne es algo más, es la estrategia de canal. Sirve de paraguas para todas las acciones que se realizan desde el canal y enmarca la relación contractual y comercial entre HP y los partners. En base a esta estrategia, se crearon tres diferentes figuras dentro de lo que hasta entonces era el canal mayorista: LSP (Logistic Service Partners), para la distribución logística y del servicio; CDP (Channel Development Partners), para el desarrollo de canal, dado que son una extensión de la fuerza de ventas y marketing de HP; y SSP (Sales and Service Partners), distribuidores de soluciones y servicios dirigidos al cliente final. Las cuatro P PartnerOne se basaba en 4 P (inicial de cuatro términos en inglés que lo definían). El primero es Partnering, dado que para HP es fundamental ?conseguir una comunicación fluida con el canal y de ese modo cumplir su principal objetivo que es la satisfacción del cliente y el distribuidor?. Predictability, pues HP ?quiere ser transparente y predecible con los partners para ayudarles a crecer en los distintos segmentos de mercado?. Profitability, porque HP ?quiere asegurar la máxima rentabilidad, creando programas de generación de demanda y conseguir que los partners se especialicen y competir en el mercado en función de las distintas áreas de negocio?. Y Portfolio, ya que HP ?tiene el mayor catálogo de productos de las TI y el canal debe aprovecharlo en su beneficio?. Asimismo, el programa se basa en tres principios básicos. Satisfacción, tanto de HP como de los partners, prestando especial atención al usuario y al propio partner. Simplicidad, con un único responsable por partner dentro de la organización, estableciendo la figura del Partner Business Manager, que permite una mejor gestión de los procesos y es más fácil para el partner puesto que tiene un solo punto de contacto en HP. Y crecimiento, pues se asegura la sinergia del catálogo de productos y soluciones de HP. Los ejes sobre los que se establece PartnerOne son la cadena de suministro, capaz de garantizar la disponibilidad de cualquier producto; formación continua, para ofrecer valor añadido al cliente; y sistemas de compensación con planes de incentivos.

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