DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

Partner Resource Centre o cómo incentivar al canal de Iomega

Internet, eje de la nueva estrategia de la compañía
Mª Luisa Melo.
La compañía de almacenamiento portátil de datos que comercializa unidades y discos ZIP, Jazz, PocketZip, Peerless y unidades CD-RW internas y externas ha puesto en marcha la iniciativa Partner Resource Centre para estimular las ventas de su canal.

Ante la perspectiva de buscar soluciones alternativas que incentiven las ventas de sus partners, en este caso a través de Internet, la compañía ha optado por una página Web diseñada exclusivamente para sus mayoristas, submayoristas, VAR, OEM, integradores y retailers; es decir, todos los profesionales del canal que distribuyan las soluciones de almacenamiento de Iomega. Los mayoristas de la compañía son Tech Data, Memory Set, Ingram Micro y Actebis, y según ha confirmado María Mercedes Bonnefon, directora de ventas para España y Portugal de Iomega, “no hay perspectivas, por el momento, de que se amplíe el número de partners”.
Partner Resource Centre responde al interés de la compañía por “incrementar las ventas y apoyar las acciones de marketing de nuestros productos a través de la información proporcionada”, según Bonnefon. En cuanto a los beneficios que ofrece a los partners de canal este nuevo sitio, www.iomega.net/partner/europe. hay que destacar que contiene las últimas noticias, ofertas promocionales y actividades de relaciones públicas y de publicidad. De esta forma, “los distribuidores lo tendrán más fácil a la hora de vender los productos Iomega ya que podrán disponer de un listado completo con los precios actualizados, descripciones de los productos y los últimos logos e imágenes de productos en alta resolución para su impresión”, ha recalcado Bonnefon. Además, esta página, que actualmente está disponible en inglés pero está previsto que se creen versiones de diferentes idiomas, entre ellos el español, será actualizada con regularidad, de manera que el usuario pueda encontrar las últimas novedades. En función del perfil del partner, mayorista, submayorista, integrador o retailer, tendrá un acceso a un tipo específico de información.
La directora de ventas para España y Portugal de Iomega ha querido dejar claro que si bien el Partner Resource Center está enfocado al marketing, ventas, publicidad y relaciones públicas, “se seguirá utilizando el canal tradicional para realizar soporte de entrega, preventa, postventa y formación para nuestros clientes”, con lo que este sitio se convierte en una herramienta complementaria.

Mil abonados al Partner Resource Centre
Desde el lanzamiento de la página, se han registrado alrededor de 1.000 abonados, si bien se espera llegar hasta los 20.000 en los futuros meses. El grado de satisfacción por parte de los partners es un dato a tener en cuenta por Iomega, cuya directora de ventas para España y Portugal ha comentado que “las personas certificadas han acogido muy bien la iniciativa, ya que pueden mantenerse al día con las novedades sin coste alguno para sus respectivas empresas”.
La página está estructurada en tres partes. Una primera sobre “Herramientas Administrativas” que permite al usuario localizar a otros partners dentro del canal. La segunda, “¿Qué está pasando?”, en el que aparecen las novedades, ofertas promocionales, calendarios de eventos, así como actividades de relaciones públicas y publicidad que se están llevando a cabo en los medios y, finalmente, “Iomega fácil”, con información sobre listas de precios, gama de productos, herramientas de ventas y marketing, y acceso a la página Web de Iomega.

Internet, ¿la alternativa o un complemento para el canal?
Ante las previsiones de algunas consultoras, como IDC, que destacan los crecimientos negativos registrados por el canal europeo y su tendencia a la transición hacia formas de negocio on-line, Bonnefon ha clarificado cuál es la visión de la compañía a este respecto. “Para Iomega, Internet es efectivamente un aliado, pero no un sustituto de una estructura de distribución que está permanentemente en activo”, ha confirmado Bonnefon, quien además ha destacado que “los profesionales del canal aportan a nuestra distribución un valor añadido incomparable”. No se descarta la posibilidad de poner en marcha en un futuro nuevas herramientas de Internet con el fin de mejorar el servicio al canal. Sin embargo, Bonnefon opina que “los usuarios finales aún están lejos de aceptar la interacción virtual como único medio de comunicación, transferencia de servicios y productos”.

Nueva generación de almacenamiento portátil
Entre las principales novedades de Iomega destaca el Peerless USB, que representa una nueva generación en almacenamiento extraíble, ofreciendo discos asequibles de tamaño bolsillo de 10 y 20 GB y módulos de interfaz intercambiables USB o Firewire. Con una tecnología de disco duro estándar, permite a las empresas guardar y manejar la totalidad del contenido de sus discos duros en un disco de alta capacidad, además de permitir a los usuarios acceder a todos sus documentos dondequiera que estén y siempre que lo deseen. Otro producto recientemente presentado es el Zip 100 MB de nueva generación con un diseño resistente, funcionamientos fiables y facilidad de uso sin igual, a la vez que reduce el coste del almacenamiento portátil para usuarios domésticos, pequeñas empresas y otros. La gran diferencia respecto a las anteriores unidades es el cable USB, ya que cumple una doble función: transferir datos y el paso de la corriente eléctrica. Esto hace que el producto sea verdaderamente portátil. A mediados del pasado mes de noviembre, también se anunció el lanzamiento de la regrabadora 16x10x40.


Liderazgo mundial en la gama baja
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Iomega, especializada en soluciones de almacenamiento removible, compite con empresas como Fujitsu, con su Handy Drive, LaCie con el PocketDrive y Archos con el MiniHD. Según IDC, como fabricante de unidades magnéticas de baja gama, ocupa un indiscutible primer puesto con un 72 por ciento de cuota de mercado a nivel mundial y 7,2 millones de unidades vendidas el pasado año. La mayoría de éstas son unidades Zip, sin embargo, las unidades PocketZip también están incluidas en el total de ventas. En segundo lugar y muy alejado se encuentra MKE con un 10 por ciento de cuota de mercado. En el capítulo de unidades magnéticas removibles de gama alta, Iomega se erige de nuevo como líder mundial, aunque acusando un descenso de las ventas en relación a 1999 a causa del incremento de la popularidad de los CD regrabables y DVD-Rec, y al descenso en las ventas de ordenadores a nivel mundial. Con una cuota de mercado del 64,5 por ciento y 276 unidades vendidas durante el año pasado, Iomega espera incrementar sus ventas gracias las ventas de sus nuevos productos, Peerless USB y Firewire.

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