DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2010

"Partner Direct ya supone el 25 por ciento del total de la facturación de Dell"

Kathy Schneider, directora de marketing y programas de canal de Dell EMEA
Bárbara Madariaga.
Uno de los objetivos de Dell a la hora de participar en SIMO Network es “acercarnos al canal de distribución”, destaca Kathy Schneider, directora de marketing y programas de canal de Dell EMEA, quien señala que los resultados que está obteniendo la compañía son muy buenos, y más si se tiene en cuenta que su andadura en la venta indirecta data de hace poco más de dos años y medio. “La estrategia de la compañía se orienta hacia una aproximación multicanal”.

Con la celebración de SIMO Network como telón de fondo, Dell aprovechó la ocasión para reunirse con algunos de sus partners españoles y afianzar la relación que la multinacional estadounidense tiene con su canal de distribución.
Kathy Schneider, directora de marketing y programas de canal de Dell EMEA, quiso explicar a Dealer World cuáles son los objetivos de la multinacional tanto en materia de distribución como de estrategia. “Realmente nuestro objetivo es llegar al cliente final, tenemos soluciones muy efectivas y muy variadas que estamos trasladando a nuestra red de venta indirecta”.
En los dos años y medio que Dell lleva trabajando con el canal “hemos demostrado una continuidad. Hemos cumplido lo que dijimos cuando empezamos con esta estrategia, lo que hace que el canal confíe en nosotros y vamos a seguir apostando por el canal de distribución”.

RESULTADOS DE PARTNER DIRECT
Esta apuesta se traduce en los resultados que Dell está obteniendo. “Partner Direct supone ya, a nivel global, un 25 por ciento de la facturación y su crecimiento es mayor que el resto del negocio”, destaca Kathy Schneider, quien además puntualiza que, en el caso de Europa “el comportamiento es similar”.
Si continuamos con las cifras, a día de hoy “contamos con 70.000 partners a nivel global, de los que 30.000 pertenecen a Europa”. Además, “en Partner Direct se registran unas 1.000 oportunidades por semana, de las cuales se aprueban entre el 70 y el 74 por ciento de las mismas”. La importancia de estos datos queda reflejada en que “hace apenas año y medio, los registros de oportunidades se situaban alrededor de las 300 y 400 por semana”.
A tenor de estas cifras, la responsable de marketing y canal de Dell EMEA confirma que la multinacional va a seguir en esta línea. “Estamos invirtiendo en herramientas para nuestro canal, y, sobre todo, en programas de certificación”. Es en este punto, en el de la certificación, en el que Dell hace especial énfasis. “Somos una empresa seria y comprometida con la formación de nuestros distribuidores. A día de hoy contamos con entre 380 y 400 partners certificados en la región, de los que el 85 por ciento lo están en soluciones enterprise”.

EVENTOS FORMATIVOS
Asimismo, Dell ha llevado a cabo una serie de eventos formativos en ciudades como París, Ámsterdam y Frankfurt, y “durante este último trimestre del año llegaremos a Reino Unido, España e Italia”. Y, más allá de la certificación, “también ofrecemos a nuestro canal otro tipo de herramientas de marketing, información de producto, apoyo, o rebates”.
A pesar de que la apuesta de Dell por la red de venta indirecta es relativamente reciente “y que todavía no estamos maduros en este campo”, esta inmadurez “es una oportunidad. Escuchamos a nuestros partners para aprender, y para ir ajustando nuestro programa a las necesidades del canal y del mercado”.
¿El objetivo? “Trasladar el mensaje a nuestros partners de que es importante la especialización y que en Dell encontrarán una oportunidad importante de hacer negocio”. Es más, la compañía quiere replicar en Europa los resultados de Estados Unidos “donde disponemos de una cuota del 41 por ciento en el mercado de servidores”.


DELL EQUALLOGIC PS, OFERTA DE DELL PARA SU CANAL
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La explosión de contenidos digitales supone un monumental desafío para los directores de sistemas de TI. Los datos en la Red están en continuo crecimiento debido a la constante producción, creación y almacenamiento de nueva información por parte de los usuarios. En este contexto es imprescindible que las soluciones de almacenamiento automatizadas sean cada vez más accesibles, flexibles y fáciles de manejar, pudiendo adaptarse con facilidad a nuevos requerimientos sin trastornar las operaciones en curso. Dell ha dado respuesta a estos requerimientos “conviertiéndonos en un verdadero proveedor de soluciones para centros de datos”. Uno de sus pilates es Dell EqualLogic PS.
Y es que, tal y como asegura la firma, “la gestión del almacenamiento se está convirtiendo en un problema central para los departamentos de TI. Sus profesionales necesitan contar con soluciones que respondan a las necesidades de las aplicaciones actuales, lo que significa que han de estar provistas de un conjunto integrado de capacidades de alta gama que garanticen el correcto almacenamiento de los datos, la seguridad de los mismos, su disponibilidad en el momento en el que se requieran y, finalmente, su rápida recuperación en caso de desastre. Además, dichas soluciones han de ser totalmente transparentes y funcionar a la perfección con independencia de la configuracion del servidor, sistema operativo o aplicación con la que trabajen”.
La intención de Dell esconvertirse “en un proveedor de centros de datos de amplio alcance centrando su estrategia de productos y servicios en torno a unas plataformas de almacenamiento e infraestructuras inteligentes que cada vez están cobrando más importancia”. Y estas plataformas tienen nombre propio EqualLogic PS.
Además, tal y como señala Dell, “para ofertar una solución completa resulta imprescindible contar con socios cualificados que sepan integrar las tecnologías disponibles de la manera más eficaz y llevarlas al mercado con profesionalidad, facilitando servicios de valor añadido a las PYMES. VAR e integradores tienen mucho que decir en lo que respecta a la creación de SAN basadas en este protocolo, y Dell es una de las firmas que cuenta con un mejor respaldo”.
Junto con sus socios, Dell ha diseñado una completa oferta de servicios de consultoría de virtualización que ayudan a las PYMES a simplificar aún más la planificación, el despliegue y la gestión de entornos virtualizados.


www.dell.es

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