DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2002

Partner Camp, el primer evento global para el canal de IBM en España

Yolanda Sánchez.
IBM (Tel.: 900 100 400) ha estrenado Partner Camp 2002 en nuestro país, un evento de formación e información para el canal de distribución que se ha celebrado en Madrid y Barcelona, y en el que partners, distribuidores, Top Contributors e integradores han podido conocer de primera mano cuáles son las estrategias de la compañía en materia de canal de distribución, así como asistir a jornadas técnicas y comerciales especializadas en DB2, Lotus, Tivoli y WebSphere.
Entre las principales líneas de actuación del fabricante, Isla Ramos, directora de canal de software de IBM España, ha destacado que “estamos potenciando a nuestros partners para que pongan el enfasis en la PYME”. De hecho, hay que destacar que alrededor del 62 por ciento del gasto en Tecnologías de la Información se realizan en las PYMES, con lo que, según apunta Isla Ramos, “nuestro objetivo de mercado está donde esté la inversión y, en ese caso, la oportunidad de negocio está en las pequeñas y medianas empresas”.
Si atendemos al nivel de incorporación del e-business en este sector, podemos apreciar que más allá de la existencia de Internet y de aplicaciones básicas como correo electrónico, las PYMES en nuestro país no han protagonizado la apuesta definitiva por el comercio electrónico, el e-business o los servicios Web. Partiendo de este escenario, las prioridades del canal de IBM pasan por continuar con la penetración en el mercado PYME, sin desoír las demandas de la mediana y gran empresa, a través de la implantación de WebSphere como plataforma para e-business, consolidar DB2 e Informix, así como extender Linux como sistema operativo, Tivoli Storage como solución de almacenamiento y, en el apartado de seguridad, Security. Con este catálogo de productos, Ramos se muestra optimista ante el futuro y las oportunidades de negocio que pueden tener los partners, destacando que “estamos en un momento tecnológico inmejorable en relación al software”.

Nuevos incentivos para el canal de distribución
De hecho, para conseguir los objetivos establecidos, disponemos de “un canal abierto”, destaca Ramos, “en el que no queremos poner trabas” a aquellos que, sin contar con determinadas certificaciones, puedan hacer negocio en un segmento determinado. El IBM Partner World for Software aúna los diferentes programas e iniciativas que el fabricante ofrece a su canal. Entre ellas destaca “You pass, we pay”, que incentiva la certificación de los partners a través de retorno de la inversión, el acceso a herramientas de venta, soporte e imagen, así como un programa de soluciones prediseñadas “start now solutions” para poner la mirada en mercados predefinidos o diferentes incentivos a ventas. Un ejemplo de este último es el Top Contributor, que ha posibilitado el crecimiento de un “40 por ciento de media entre todos aquellos partners incluidos en dicho programa”, según ha confirmado Isla Ramos. De hecho, los 25 socios pertenecientes al programa Top Contributor, que durante el pasado año generaron el 40 por ciento del total de las ventas realizadas a través de canal, han experimentado un crecimiento del 47 por ciento. Como novedad dentro de este programa de incentivos que busca ayudar a los partners a desarrollar negocio en las PYMES, destaca el Top Contributor Iniciative específico para desarrolladores de software (CRM, ERP) que corren sobre tecnología IBM.
Por otra parte, tras la compra de Informix en abril del año pasado, el programa de certificación de los partners de la corporación dedicada a bases de datos se encuentra en proceso de transición al IBM Partner World, “con la consiguiente coexistencia de planes de marketing”, según ha comentado Isla Ramos. En este sentido, ya ha avanzado que “es posible que se establezcan certificaciones específicas en integración para los socios de Informix”. Finalmente, ha concluido que “nuestro objetivo son los partners de servicios, de valor añadido”, dado que nuestros productos precisan de una implementación, servicios de postventa y consultoría añadidos”.

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