DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2001

"Para nuestros planes futuros necesitamos un canal de distribución certificado"

Justo Cuadrado, director comercial de Brother para España
Yolanda Sánchez.
La compañía fabricante de periféricos, Brother, ha desarrollado varias iniciativas en las que desarrollará distintas áreas de su negocio hasta finales de año. Según Justo Cuadrado, director comercial de la compañía para España, gran parte de su éxito depende del canal de distribución y por ello apostará, de una manera especial, por la formación de sus miembros.

Después de anunciar nuevos equipos multifunción en la feria SIMO TCI, Brother sigue apostando por la fabricación de periféricos para los profesionales, pero también pretende hacer una nueva apuesta con Service Pack Premium: los servicios.
Según ha adelantado a Dealer World 15 Justo Cuadrado, esta iniciativa será la primera de toda una serie que se lanzará al mercado bajo el nombre genérico Service Pack. “En un futuro iremos implementando nuevos servicios como los que corresponden al proceso de instalación u otro tipo de prestaciones complementarias y necesarias para aumentar el valor añadido de nuestra gama de productos”.
Por su parte, Service Pack Premium trata de acercar a las empresas la posibilidad de solicitar una extensión de garantía de un determinado producto, ampliar dicha garantía a tres años u optar a un tratamiento de esa garantía más personalizado. Las empresas interesadas en contar con este servicio tendrán que dirigirse a su proveedor de equipos Brother ya que se comercializa como cualquier otro producto. Se trata de una caja que contiene un CD-ROM, un contrato y una ficha que tiene que remitir a Brother con sus datos cumplimentados. “Tras la solicitud tiene que hacernos llegar el contrato del servicio cumplimentado y le damos de alta en la base de clientes Premium y, desde ese momento, tendrá todos los derechos recogidos”, destacó el portavoz.
Los distribuidores no están implicados en la promoción Service Pack Premium más allá de la venta ya que el uso de garantía se hará directamente con el fabricante.

Un canal especializado
El segundo servicio de Service Pack está pensado para que salga al mercado durante el primer trimestre de 2002 y, casi con total seguridad, será un servicio de instalación. “En muchos casos, por el volumen de la compra o por la complejidad de la instalación de algunas soluciones, nuestros clientes nos solicitan lo que podríamos llamar el servicio de puesta en marcha”. Un ejemplo de los demandantes de estas atenciones son las empresas que tienen muchas sucursales u oficinas a lo largo de un país y el instalar una máquina en cada punto no es una tarea sencilla.
Este servicio será comercializado igual que el anterior, pero el canal de distribución será la clave de su aplicación y contará con su margen de beneficios igual que en la venta de cualquier otro producto. Para ello, Brother comenzará la labor de certificación de su canal de distribución para asegurar “un servicio profesional a todos nuestros clientes”.
En la actualidad, Brother está finalizando un “proyecto piloto” conocido como Brother Quality Center, cuyo objetivo fue delimitar las necesidades reales de la compañía y las metas que se persiguen en este aspecto. “Ahora que tenemos definidas nuestras prioridades, se iniciarán los análisis de candidaturas de los distribuidores que hemos ido recogiendo en estos últimos meses”, comentó Cuadrado.
Según ha aclarado la compañía, Brother Quality Center es un programa de certificación de canal que conlleva una serie de derechos y obligaciones. “Lo hacemos en colaboración con todos los mayoristas y, básicamente, lo que ofrecemos es imagen corporativa, elementos de marketing, formación y oportunidades de negocio. En contrapartida, exigimos que los técnicos que trabajan con nosotros estén debidamente formados y autorizados a prestar esos servicios y, para ello, deben mantener un mínimo nivel en cuanto a conocimiento de producto”.
Para acceder a esta certificación, el distribuidor interesado puede dirigirse a Brother en cualquier momento ya que no se trata de un programa cerrado o con un límite temporal. “Éste es sólo un paso de toda una dinámica que traza el camino que va a seguir la compañía en un futuro”.

¿Crisis en las TI?
“Nosotros no hemos alterado en absoluto las previsiones que teníamos y pretendemos mantenerlas de aquí a final de año. Brother se marcó la meta de crecer un 50 por ciento este año y, actualmente, ya registramos un crecimiento ligeramente superior a ese porcentaje”, aseguró Justo Cuadrado.
Realmente, todo el mundo coincide en que la crisis del mundo de las nuevas tecnologías se empieza a notar, pero los números, por ahora, “no lo indican tan claramente en el caso de Brother. De todos modos, nos mantenemos a la espera de los resultados que se presenten a finales de este año”.
Distintas consultoras, como IDC, ya han hecho público que el mercado europeo de PC ha bajado un 14 por ciento en el tercer trimestre de 2001 en relación con el mismo período del año anterior. “Plantearnos que la reducción de cuota de mercado no nos va a afectar en España es de un optimismo ridículo”, afirmó Justo Cuadrado. “Para bien o para mal, estamos todos en el mismo barco y la situación europea tendrá su reflejo en la situación española, pero si esto va a ser una pequeña inflexión en la curva de demanda que va a durar un par de meses o si es una recesión real, es una cuestión que nadie puede asegurar”.
A Brother los números le salen, y, de hecho, actualmente está presente en todos los países de la Unión Europea y está desarrollando su expansión hacia los países del Este. De la misma forma, cabe destacar que no se ha implantado ninguna política empresarial de crisis a nivel europeo. “Desde nuestro mercado, el de los periféricos, estamos expectantes ante las consecuencias de la caída en las ventas de los ordenadores. Puede que nosotros personalmente no lo notemos, porque estemos registrando las ganancias prevista mediante una ampliación de cuota de mercado”.


Plan Renove
------------------
Otra de las iniciativas que tiene en marcha Brother es el Plan Renove que se mantendrá vigente hasta el 21 de diciembre. Así, y aunque no tienen cifras, por el momento, ya que esperan a que se cierre el período, se puede medir la incidencia de llamadas que han recibido y están recibiendo. Según el responsable, se reciben del orden de 30 ó 40 peticiones de información diarias sobre dicho plan, a parte de las que registra directamente el canal de distribución.
“Es pronto para estimar esta incidencia, pero desde el principio hemos estimado que esta medida estaba dirigida especialmente al canal de distribución. Se trata, en fin, de una ayuda el canal y a la gente que trabaja el producto Brother para establecer o conseguir un número adicional de máquinas”, concluyó el director comercial.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios