DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 NOV 2010

"Para Microsoft el canal es una ventaja competitiva", Joaquín Potel, Microsoft

Aprovechando el arranque oficial del nuevo programa de canal de la compañía, Microsoft Partner Network, Joaquín Potel, director de la división de pequeña y mediana empresa y partners del fabricante, hablaba esta mañana de la importancia del canal para la compañía, así como del valor que la especialización puede aportar a partners y clientes.
Miguel Ángel Gómez
Hace 8 años que Microsoft trabajaba con un programa de canal que apostó desde el principio por un concepto, especialización, que, si bien estaba en la línea adecuada, no permitía, según sus responsables, reconocer el verdadero compromiso como el nuevo Microsoft Partner Network, cuyas primeras pinceladas se dieron en la reunión mundial de partners de julio de 2009, celebrada en Nueva Orleáns, y que está en vigor desde el pasado 1 de noviembre.

Joaquín Potel, director de la división de pequeña y mediana empresa y partners de Microsoft IbéricaEn palabras de Joaquín Potel, “el mercado es cambiante y cada cierto tiempo tenemos que revisar nuestra relación con el canal para adecuarnos al mercado y a las necesidades de nuestros partners”.

Microsoft Partner Network es una de las patas, pero detrás hay toda una estrategia”, señala Potel, quien continúa comentando que Microsoft “necesita un ecosistema de partners muy amplio, y el reto es cómo conseguir que los partners tengan negocios saludables, los clientes servicios de calidad y un negocio con los márgenes adecuados”.

Sobre el nuevo programa, destaca que “no busca ampliar el número de partners, sino conseguir un salto en la mejora de la calidad de la experiencia del canal y el cliente. Así, buscamos tres objetivos, ofrecer un servicio de calidad, unos negocios saludables y nuevas oportunidades para el canal, así como un mayor nivel de rentabilidad”.

Y es que la especialización es “lo que reclama el mercado, porque la falta de esta especialización es lo que devalúa las certificaciones”, lo que lleva a Microsoft a ver en el nuevo programa un soporte para la especialización, “para gestionar el canal en base a este concepto”.

Con todo, “lo importante no es el tamaño del partner, sino su capacidad para implementar una determinada tecnología”, como tampoco lo es el número de socios, “queremos tener un número de partners adecuado para ofrecer un servicio de calidad y un negocio rentable para todos”.

En cualquier caso, la idea inicial de Microsoft pasa por contar con en torno a 80 partners Gold, entre 400 y 500 partners Silver y unos 5.000 ó 5.500 partners en la categoría Subscription.

Microsoft Partner Network

Tal y como nos explica Inés Arbolí, directora de desarrollo y programas de canal de Microsoft, el nuevo programa se apoya en cuatro pilares, especialización, aportación de valor al cliente, desarrollo del potencial de partner e innovación, y se organiza en cuatro niveles, Community, que requiere sólo la inclusión en una lista; Subscription, que necesita un mayor compromiso y otorga una serie de beneficios mayores; Silver, que requiere contar con 2 técnicos certificados, 3 referencias de clientes en el segmento en cuestión y el pago de una cuota anual de 1.560 euros, lo que proporciona un número de beneficios crecientes, como licencias gratuitas, 20 horas de soporte preventa o soporte on-line ilimitado; y Gold, que obliga a contar con cuatro técnicos certificados, cinco referencias de clientes y el pago de una cuota anual de 3.300 euros, a cambio de un nivel superior de beneficios, entre los que podemos señalar un mayor número de licencias gratuitas o 50 horas de soporte preventa.

En cualquier caso, los beneficios a los que acceden los partners buscan ayudar en todo el proceso de relación con el cliente.

La principal diferencia con el programa anterior radica en que el nivel dentro del programa se obtiene no de forma general, sino asociado a una de las 30 especializaciones establecidas (tres de ellas arrancan coincidiendo con la entrada en vigor del programa). De hecho, estas competencias se reparten en seis áreas diferentes de negocio: infraestructura básica, productividad, plataforma y aplicaciones, pequeña y mediana empresa, CRM y ERP, así como 11 de ellas horizontales (cross platform).

Para ayudar a los socios de canal en su proceso de adecuación y formación en las nuevas especializaciones, Microsoft pone en marcha iniciativas de apoyo para la formación y los exámenes, que incluyen, entre otros elementos, descuentos en los exámenes de certificación.

Protagonismo de la nube

Junto con el programa, y dentro de la estrategia de potenciación del negocio cloud, con el fin de que tanto Microsoft como su canal puedan aprovechar esta oportunidad de negocio, la firma pone en marcha dos programas Microsoft Cloud Essentials y Microsoft Cloud Accelerate. El primero de ellos consiste en un paquete que incluye una serie de recursos y beneficios para aquellos partners que quieran arrancar en su camino hacia la nube, mientras que el segundo amplía estos beneficios pensando en aquellos partners capaces de vender, construir y desplegar servicios cloud basados en tecnología Microsoft.

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