DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2008

Paolo Quacci, director general de Esprinet Ibérica

"Será un año difícil, pero vemos importantes oportunidades de crecimiento"
Miguel A. Gómez.
Cubierta ya la primera mitad del año, llega el momento de hacer balance de cómo va el año, qué hitos de los marcados al comienzo del mismo se han alcanzado y cuáles están pendientes y, sobre todo, reevaluar cómo se presenta en resto del año para ir haciendo los ajustes correspondientes. Por ese motivo, es el momento de sentarse con Paolo Quacci, director general de Esprinet Ibérica, para que nos pueda resumir los cambios en la estructura de ventas realizados en los últimos meses, así como los planes para el resto del año.

DW. Finalizado 2007, que fue un año de cambios y de ajustes en Esprinet, ¿qué valoración podemos hacer de cómo está transcurriendo el año 2008, al menos durante los seis primeros meses del mismo?
- P.Q.: Este año, y así lo hemos entendido todos, es un año sumamente importante para nuestra compañía, dado que sigue a un proceso de fusión muy largo. Por este motivo, este 2008 lo planteamos claramente desde el punto de vista de la consolidación y del relanzamiento de toda nuestra actividad. Así, hemos procedido a una profunda reestructuración con el fin de proceder a adquirir una solidez muy importante para ser un jugador destacado del mercado español. Éste es el planteamiento general y global de Esprinet para este año.

DW. ¿Cómo se lleva esto a la práctica, al día a día?
- P.Q.: Hemos ido dando muchos pequeños pasos, que serían largos de enumerar, pero podemos centrarnos en los más importantes. Empezando por el final, hemos incorporado a nuestra estructura a José María García como nuevo director de ventas de Business y Consumo, lo que provoca una renovación de la estructura comercial de las divisiones más grandes de Esprinet en España, además de la llegada de otras personas de reconocido prestigio en el mercado para consolidar y darle peso y fuerza a la empresa, sobre todo, una vez que ya hemos superado los posibles problemas de procesos que pudo haber en el pasado. Con todo, el objetivo es poder dar el soporte necesario a la fuerza comercial y de marketing de producto. Éste es el objetivo y el planteamiento.

DW. Cubierta ya la primera mitad del año, y con las noticias económicas que sirven de escenario global, ¿cómo está Esprinet en España en este momento?
- P.Q.: En este momento podemos confirmar, y, es más, podríamos extrapolarlo al resto del año, que será un ejercicio difícil. El entorno es muy delicado en todos los aspectos, tanto en la economía como en el desarrollo en varios sectores. Por tanto, va a ser un año que va a requerir mucha atención, pero, como siempre, cuando alrededor hay dificultades y jugadores que sufren más estas dificultades, surgen oportunidades. Como Esprinet, estamos viendo oportunidades de crecimiento en diferentes sectores para nosotros. Esto nos permite tener confianza en que, pese a ser un año difícil, acabará bien. No va a ser un año de repuntes del 30 por ciento, por la situación general, pero el hecho de que lleguemos de un año de una fuerte reorganización, creo que nos va a permitir tomarnos éste como un año satisfactorio.

DW. ¿Cuáles son estas oportunidades de negocio que han identificado? ¿Dónde creen que puede encontrar Esprinet la fuerza para crecer este año?
- P.Q.: Las oportunidades más grandes que tenemos son, además de la posible recuperación del mercado, los productos digitales fruto de la convergencia, los consumibles, el networking, el software, es decir, los sectores que más están creciendo. Además, siempre hay también oportunidades de consolidación y fuerte crecimiento en categorías de mercado tales como los portátiles, donde todavía queda terreno para crecer. Por tanto, éstas son las líneas de crecimiento que vemos ante nosotros.

DW. Para Esprinet un mercado importante es el de consumo, y parece que ahora no pasa por el mejor momento, ¿qué valoración nos puede hacer al respecto de la situación del mercado de consumo?
- P.Q.: No podemos negar que lo miramos diariamente y hay señales preocupantes, al menos en el mercado de consumo a un nivel más general. Parece que el consumo se ha ralentizado. Es verdad que hay sectores que están sufriendo mucho, pero otros parece que pese a la ralentización tienen una curva más moderada. Preocupados, sí, pero optimistas por lo que esperamos una rápida vuelta a la normalidad.

DW. Teniendo en cuenta estas oportunidades, por una parte, y esta preocupación, por otra, ¿se plantean modificar los objetivos planteados para este año?
- P.Q.: Estamos previendo para el segundo semestre una revisión completa del objetivo. No podemos adelantar mucho, porque estamos en ello, pero sí puedo adelantar que la variación no será sustancial con respecto a lo previsto, porque nosotros nos planteamos objetivos a corto, medio y largo plazo, pensando en crecer de una forma importante.

DW. Con los cambios estructurales realizados en los últimos meses, ¿qué cambios en el día a día, en la labor cotidiana se van a producir?
- P.Q.: Somos conocidos por el hecho de apostar por la web, de herramienta on-line, pero nuestra compañía, desde siempre, se apoya en dos pilares: la cercanía y el trato humano de la compañía unido a nuestra herramienta. Estamos invirtiendo mucho para fortalecer más este trato humano y esta cercanía con el cliente, porque hemos visto que, quizá, con el tiempo y los cambios del propio mercado, esto se ha perdido un poco. De todas formas, es el elemento diferenciador de una buena relación comercial de otra menos buena: el trato humano y la cercanía con el cliente. Si fortalecemos esto, e incrementamos nuestra capacidad de relacionarnos directamente con el cliente, uniéndolo a la eficacia de nuestra herramienta on-line, que os facilita el trabajo repetitivo del día a día, podemos alcanzar el equilibrio del éxito, la fórmula perfecta.

DW. En definitiva, estar cerca del cliente y darle eficiencia con las herramientas electrónicas…
- P.Q.: Exactamente. El trato con el cliente tiene que estar fortalecido y debe unirse a las ventajas de las herramientas modernas, dinámicas y sencillas para el trabajo diario. El cliente necesita la eficiencia y la agilidad de las herramientas que automatizan las tareas repetitivas y, además, el trato humano que debemos seguir cuidando.

DW. Hablando de estas transacciones repetitivas, ¿qué porcentaje de ellas están alcanzando a nivel on-line?
- P.Q.: Estamos en un nivel donde no es tan importante el porcentaje que, además, es muy alto, pero queremos que nuestro cliente aproveche todas las posibilidades que le ofrece la herramienta web, que aproveche toda la información que le proporciona y, sobre todo, que la use en su totalidad. No se trata sólo de la tramitación sencilla de pedidos que les damos, y que también les dan otros mayoristas, sino de que puedan aprovechar todo lo que está alrededor, aspectos que les permiten mejorar su time to market, información que toda nuestra estructura actualiza al minuto, o la capacidad de intercomunicarse con nuestro departamento de administración para solucionar temas pendientes, o gestionar sus cambios o sustituciones. Todos estos aspectos y otros muchos más son el valor real de la herramienta, a pesar del porcentaje de clientes conectados a nuestra herramienta on-line, que son el número má

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