DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

Panda Software amplía y mejora su programa adaptándose a los requerimientos del canal

Fernando Muñoz.
Dentro de su política de apoyo al canal, Panda Software, desarrollador europeo de software de seguridad especializado en soluciones antivirus, ha sacado a la luz pública su nuevo programa Panda Business Partner (PBP) que representa la continuidad del que ya existía con anterioridad, pero visiblemente mejorado y ampliado para dar cabida a esa gran diferenciación de necesidades inherentes en los mercados. En este sentido, se dirige a todos los integrantes del canal que comercializan software, tanto licencias como retail, independientemente de su tamaño y nivel de especialización. Como explica Sixto Heredia, director de marketing de Panda Sotware, “el Panda Business Partner nace con el objetivo de conseguir que todo el canal de distribución, independientemente del mercado o del tipo de clientes al que se dirija, tenga a su disposición un nivel de herramientas, de conocimientos y de todo lo necesario para cubrir el amplio abanico de necesidades de sus clientes en cuanto a nivel de virus y de seguridad informática en general”.

Las soluciones ofrecidas por Panda Software, que aunque centradas fundamentalmente en el terreno del antivirus cubren otras muchas áreas de la seguridad, no se dirigen a un mercado vertical en concreto, sino que abarcan otros muchos segmentos posibles. El problema de los virus es sufrido, hoy en día, tanto por particulares, como por pequeñas empresas, como por aquellas que manejan miles de ordenadores. Y es por ello que para cubrir todo ese amplio mercado existen distribuidores que responden a distintos perfiles. Es aquí donde el objetivo del programa centra su base, es decir, cubrir con un nivel de certificación distinto a cada uno de los agentes que conforman el canal en función de su tipo de negocio: VAR, consultor informático, distribuidor retail, integrador de sistemas o ensamblador. Una certificación que se transforma, según fuentes de la compañía, “en una garantía de calidad para los clientes del Panda Business Partner, ya que les convierte en distribuidor oficial de las soluciones de nuestra empresa y les acredita como expertos cualificados en el proceso de comercialización”.

Diferentes categorías de certificación
Lo que en sus comienzos fue un programa que funcionaba para tan sólo dos niveles de certificación “centrados en el distribuidor de licencias”, se ha convertido en un más amplio y mejorado proyecto dirigido a canal que funciona, actualmente, en seis niveles, “y cuya separación se encuentra en el tipo de cliente al que se dirigen, en los requerimientos exigidos por la compañía para entrar dentro del programa, y en lo que nosotros les ofrecemos como contraprestación”. El primero de ellos, el Panda Business Partner Retail, se dirige a los integrantes del canal que comercializan las soluciones retail de Panda, independientemente de su tamaño y nivel de especialización. En segundo lugar, el Panda Business Partner OEM, se configura pensando en los integradores de sistemas, y ensambladores. El Panda Business Partner Education, es para aquellos distribuidores especializados en centros de estudios y de desarrollo y formación. A ellos se suman otros tres niveles más centrados en los distribuidores de licencias. Uno para los que tienen como clientes a pequeñas o medianas empresas, autónomos o profesiones liberales, el llamado Panda Business Partner Classic. Otro para aquellos especializados en grandes compañías y en la administración municipal y autonómica, el Panda Business Partner VIP. Y el tercero, para aquellos VAR que se dirigen hacia las grandes corporaciones y a la administración central, esto es, el Panda Businesss Partner Enterprise.
Con este amplio campo de posibilidades de certificación, según Heredia “lo que nosotros pretendemos es convertir al distribuidor que accede al mismo en un aliado nuestro, tanto tecnológico como comercial. El apoyo que ofrecemos a nuestros clientes es una constante y constituye una base fidedigna de actuación”. Unos agentes que llegan a Panda guiados por la figura del mayorista como colaborador fundamental dentro del programa de canal. Para Heredia está claro. “Nuestra idea es promover el programa a través de aquellos que actúan como intermediarios entre nosotros y los distribuidores, que lo presenten a sus clientes, y que a partir de aquí podamos contactar con los que estén interesados en formar parte del programa”.

Requisitos mínimos
Respecto a los requisitos exigidos por Panda para acceder a los distintos niveles posibles, básicamente se pueden distinguir dos grupos. Un requisito, “que obviamente es común para todos ellos” esto es, “el disponer de un negocio especializado en venta de software, ya sea a nivel de distribuciones de retail o a nivel de licencias”. Y centrándonos en aquellos que se dedican a la venta de licencias a empresas, dependiendo de los distintos niveles existentes los requisitos varían. Si pensamos en las categorías inferiores, es decir, “para aquellos de nuestros clientes que se dirigen a la PYME, “lo único que exigimos es que vendan con frecuencia las soluciones de Panda”. Y si nos referimos a aquellos que orientan sus fuerzas hacia las grandes empresas, se piden otras exigencias adicionales. Primero en cuanto a formación, y segundo, en cuanto a compromiso de facturación. Es decir, “el nivel más alto, dentro del programa de certificación para los distribuidores de licencias, exige pasar un curso de formación prácticamente técnico, en donde la empresa debe enviar a personal técnico de su plantilla, obligatorio una persona como mínimo, para la realización del mismo y la superación de la prueba correspondiente. Y por otro lado, se establece un compromiso de facturación, no estipulado de manera general sino dependiente del perfil y zona donde trabaje cada distribuidor, que se irá revisando trimestralmente”.
En concreto, y refiriéndonos a los cursos técnicos que constituyen un requisito para acceder a la certificación, se están realizando en las cuatro ciudades en las que Panda posee delegación: Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia. Se trata de cursos presenciales programados y su temática abarca desde la introducción a los virus informáticos y las técnicas utilizadas por los programas antivirus hasta exhaustivos análisis de Panda Administrator, Panda Seguro Antivirus Global y sus módulos para servidores NT, para Exchange, Lotus Notes/Domino, Proxy o Firewall. “Por ahora los cursos no se pueden realizar vía Internet, aunque estamos estudiando, para el nivel más alto de certificación, el nivel Enterprise, la puesta en marcha de un sistema de formación más potente, con unos requerimientos más fuertes que los exigidos para el nivel intermedio”.
Se trata de cursos básicos y fundamentales para Panda, “porque a la hora de que nosotros otorguemos la certificación correspondiente, lo que nos interesa es que los distribuidores, a quienes nos dirigimos, conozcan a nivel técnico nuestras soluciones y pueda desenvolverse, sin ningún tipo de problemas, con sus propios clientes, de la misma manera que si se tratase de un técnico de Panda Software”.
A parte de estos cursos técnicos, están los comerciales. Aquellos que no constituyen requisito para acceder a la certificación “pero sí que somos conscientes de que son necesarios, que al distribuidor le viene muy bien para su planteamiento de venta, para que los comerc

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