DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2008

Panda Security se apoya en el canal para llegar a la PYME

Lanza Panda Business Program
Encarna González.
Conscientes de que el tejido empresarial español está compuesto en su mayoría por pequeñas y medianas empresas, Panda Security mantiene una estrategia de negocio muy centrada en este segmento. Para dar respuesta a sus demandas, la compañía sigue desarrollando propuestas acordes a sus necesidades, al tiempo que lanza un nuevo programa de canal, Partner Business Program (PBP), con el que confía impulsar su objetivo de ser una compañía cien por cien canal.

Aunque Panda Security es una firma con una notable implantación en el mercado de consumo, lo cierto es que el segmento de la PYME también constituye una parte importante de su negocio. De hecho, actualmente, el 90 de la facturación de la firma procede de las ventas realizadas a consumo y PYME aunque, de esta cifra, un 50 por ciento corresponde únicamente a estas últimas. Sin embargo, ante el objetivo de Panda Security de ser una compañía cien por cien canal, la firma está poniendo en marcha una serie de iniciativas con las que pretende mejorar su capilaridad en el mercado y, por ende, entre las pequeñas y medianas empresas. Como explica Roberto Casetta, director de ventas para EMEA, Latinoamérica y Canadá de Panda Security, “nos damos cuenta de que estar bien posicionados en este mercado es vital para cualquier empresa y en Panda podemos decir como somos líderes en este sector del mercado en cuanto a seguridad informática se refiere”.

Aproximación a la PYME
Desde Panda Security saben muy bien que las necesidades de las pequeñas y medianas empresas requieren de una serie de soluciones que se ajusten a sus particularidades. Es por ello que desde esta firma están centrando gran parte de sus esfuerzos en conocer estas carencias, como la necesidad de una persona específica que se ocupe del mantenimiento informático de los equipos, lo que, en los últimos años, está llevando a que las PYMES apuesten por la externalización de este tipo de servicios, incluyendo los de seguridad. “En Panda estamos desarrollando soluciones que permitan gestionar los servicios de seguridad de manera externa a la empresa, ya sea a través de nuestra propia compañía o de terceros que les ofrezcan estas soluciones”, explica Roberto Casetta.
Con ello, la firma ofrece soluciones para que estas empresas puedan olvidarse de todo lo que hace referencia al mantenimiento para que puedan centrarse únicamente en su negocio. “Lo ideal es que estas empresas puedan gestionar su seguridad de manera sencilla y despreocupada. En este aspecto, nuestra compañía apuesta por la seguridad como servicio gestionado, lo que permite un importante ahorro de costes, tanto de hardware como en personal especializado”, explica este responsable, quien apunta que con ello las empresas también se aseguran de que su protección está en las mejores manos, las de una firma especializada en seguridad.
Ante la gran cantidad de amenazas existentes hoy en día, la compañía apuesta por un modelo participativo para una correcta protección, un enfoque basado en lo que denomina la inteligencia colectiva, una tecnología que irá incorporando progresivamente a sus soluciones y que permite utilizar el conocimiento aportado por clientes, partners y colaboradores para conseguir una mayor detección del software malicioso. Según este responsable, “el concepto es muy sencillo: la comunidad observa, PandaLabs analiza y clasifica automáticamente, y el resultado se devuelve otra vez a la comunidad para su protección”.

La importancia del canal
No obstante, en toda esta aproximación a las pequeñas y medianas empresas, el canal de distribución de Panda Security desempeña un papel fundamental, más aún teniendo en cuenta el propósito de la compañía de conseguir que todas sus ventas se realicen a través del canal de ventas indirectas. Un porcentaje que, actualmente, es de aproximadamente un 50 por ciento, aunque los responsables de la firma confían en que, a finales de 2008, todas las ventas de este tipo de compañías se realicen cien por cien a través del canal.
Para conseguirlo, como apunta Roberto Casetta, “queremos unos socios comprometidos y especializados con los que llegar a nuestros clientes. Hemos segmentado el canal de forma que no todos nuestros socios trabajan con todo el catálogo de soluciones de Panda sino que queremos que sean partners especializados y, para ello, cada uno venderá unas soluciones en concreto, de las que poseerán una gran información y conocimiento para transmitir a nuestros clientes”.
En esta segmentación, los mayoristas con los que trabaja Panda Security se erigen como socios estratégicos para ayudar a la firma a llegar a su mercado objetivo, existiendo el mayorista de volumen, experto en manejar grandes cantidades y márgenes de mercancía, y el mayorista que aporta un valor añadido, formado en los distintos servicios o productos de la compañía y que ofrece un servicio más especializado y obteniendo, en opinión del fabricante, un cliente más fiel. “El mayorista debe tener un gran volumen de negocio, estar capacitado para situar nuestros productos de forma idónea en el mercado según cada caso, y tener una estructura de canal propia cualificada”, explica el responsable de la firma.
Por otra parte, los Preference Resellers con los que cuenta Panda Security mantienen una relación contractual con la compañía, contando con su gestión y soporte comercial. Por último, los Resellers, que no cuentan con una relación contractual con el fabricante, realizan la gestión y soporte comercial a través del mayorista.
No obstante, un punto común a todos estos perfiles de distribuidores es que todos requieren productos diferenciadores a la hora de dirigirse a sus clientes. Según Casetta, “el canal debe conocer perfectamente todas estas soluciones para poder aportarles valor añadido, por lo que es indispensable que el fabricante contemple políticas de formación y certificación.”. En esta línea, Panda Security busca ofrecer a los partners toda la información posible sobre sus productos y servicios de manera que sus socios sean especialistas en sus soluciones y puedan resolver cualquier duda o cuestión de los clientes sin que sea necesario que intervenga el fabricante.
“Nuestra forma de acercarnos al mercado de la PYME está muy centrada en el canal de distribución. Cada vez estamos dejando más peso en el canal y nuestra idea es que, a finales de 2008, todas las ventas de este tipo de compañías se realicen cien por cien a través del mismo”, puntualiza Casetta.

Programa para partners
Para que los integrantes del canal de distribución conozcan los peligros actuales y cómo Panda Security dispone de soluciones y servicios que pueden ayudar a enfrentarse a ello, desde esta firma tienen claro que la formación es uno de los aspectos fundamentales que hay que tener en cuenta.
Todos estos propósitos se concentran en el nuevo programa de canal que la compañía acaba de lanzar y con el que también confía en que le ayude a incrementar el porcentaje de ventas que comercializa a través de su canal de ventas indirectas. Así, con Partner Business Program (PBP), la firma busca establecer con sus socios un modelo de alianza basado en los objetivos fijados conjuntamente y en la confianza. Aunque el programa está pensado para aquellos distribuidores que cubren el mercado de la PYME, tambi

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