DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2009

Panda Security optimiza su estructura de canal

Encarna González.
“Confiamos en el canal para llevar las soluciones y los servicios a las empresas, tanto las pequeñas y medianas como las grandes cuentas”. Así de rotundo se mostraba Jorge Gil, director general de Panda Security (Tel.: 902 243 654), al recordar la apuesta de su compañía por el canal de distribución.
En cualquier caso, los movimientos en el canal de distribución de Panda son un reflejo de la estrategia de la compañía, que pasa por “estar lo más cerca posible de las empresas”, potenciando, además, todo el negocio relativo a la gran cuenta, los servicios y las soluciones de seguridad. Eso sí, esto no quiere decir que vayan a abandonar el consumo, que sigue representando para Panda Security el 50 por ciento de su negocio, un equilibrio con los clientes de empresa que se quiere mantener. En el caso de estos, el 80 por ciento del negocio está en las PYMES, quedando el 20 por ciento restante para la gran cuenta.
Actualmente, unas 3.500 empresas las que forman parte del canal de distribución de la firma. Para alinearse con la estrategia global de la compañía, Panda Security trabaja en la segmentación de estos socios en tres niveles. El tercero de ellos, está formado por el grueso de estos partners, y será atendido por los mayoristas. Hasta la fecha, Panda Security contaba con cinco mayoristas, que se mantienen en nómina, pero quiere potenciar la figura del mayorista de valor, bien ampliando la relación con alguno de los mayoristas actuales hacia su área de negocio de valor, o bien incorporando a alguna nueva figura para asumir estas funciones. El nivel dos estará formado en base a criterios territoriales, volumen de negocio y posicionamiento en soluciones, si bien la firma no ha querido adelantar el número de socios que alcanzarán este nivel, eso sí, “no serán más de los que podamos manejar de forma directa”, señalaba José Luis Martín Zabala.
Por encima de este grupo se sitúa otro formado por especialistas en seguridad con los que la firma quiere consolidar su apuesta por la gran cuenta. Para ello, Panda Security iniciará una búsqueda proactiva de candidatos, tanto entre los socios actuales como entre aquellos que no lo son, pero que sí tienen un posicionamiento muy destacado en el área de soluciones de seguridad.
El objetivo que se plantean desde Panda Security es doble. Por una parte, tener el canal perfectamente estructurado a finales de este verano y, por otra parte, que en 18 ó 24 meses todo el negocio de Panda Security sea indirecto, incluida la parte de negocio que todavía puede estar atendiendo la firma de forma directa en este momento.
Pero, ¿cómo queda en esta estructura el mayorista regional? Para Panda Security “es una figura muy importante, porque aporta un valor fundamental, la cercanía”. Hasta ahora, estaban muy limitados al mundo del consumo, “pero no les cerramos la puerta del negocio de empresa”.

Balance del roadshow
Durante los meses de abril y mayo la compañía ha celebrado por diferentes ciudades españolas un roadshow que Jorge Gil califica como “un éxito”. El objetivo de reunir a en torno a 1.000 personas, entre clientes y distribuidores, se ha visto ampliamente superado, al conseguir contar con 1.340 personas, de las que 786 pertenecían a distribuidores y el resto a clientes. Es más, pese a la reducción del número de ciudades previstas, al final sólo han sido 7 reuniones, desde Panda Security se muestran muy satisfechos, porque han conseguido reunir a más clientes y partners potenciales que actuales.
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