DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

Packeteer pone en marcha un programa de canal

Mantiene el compromiso con ADD, Afina y Allaso
Miguel A. Gómez.
El pasado uno de enero, la firma Packeteer abría oficialmente su oficina en nuestro país. Después de unos años en los que sólo había estado en nuestro mercado de forma indirecta a través del canal de distribución, la firma decidió afincarse en Madrid para incrementar el respaldo a sus socios. Ahora, con la oficina en pleno rendimiento, y tres mayoristas que le reportan más del 90 por ciento de las ventas, el fabricante ha decidido poner en marcha un nuevo programa de canal, en el que se diferencian dos niveles de compromiso, y que contará con unas 30 empresas para España y Portugal.

Un repaso a la historia de Packeteer
Packetter es una empresa que lleva desde finales del año 1997 “vendiendo en España a través del canal de distribución”, nos indica su máximo representante en nuestro país, Jordi Garasa. “Al principio”, continúa, “empezamos con una serie de vendedores especializados, sin la figura del mayorista. Según fue creciendo el negocio en nuestro país, fuimos acercándonos hacia la figura del mayorista, y empezaron a dar resultados el pasado año a fin de compensar el esfuerzo de incluir un nuevo nivel en la cadena de distribución para una empresa que mueve unos volúmenes como el nuestro”.
“Durante todo este período”, sigue explicándonos, “no ha habido una oficina en España que acompañara a estas figuras del canal. Ésta se ha abierto el pasado mes de enero, con lo que hasta ahora el soporte se ofrecía desde el extranjero, y el negocio ha ido creciendo como ha podido. En estos ocho meses, nuestra prioridad ha sido certificar el canal de distribución y evaluarlo. A partir de ahí, teníamos que seleccionarlo bien, y ver con qué integradores y mayoristas estábamos trabajando mejor, y por parte de ellos, en qué cartera encajábamos nosotros mejor”.
La nómina de mayoristas de este fabricante estaba compuesta el pasado año por “Allaso y ADD Distribuciones Informáticas. Además, mantenemos un reseller directo que es Antea, que proviene de la primera época de nuestro canal. A principios de este año 2002 añadimos a la lista a Afina Sistemas, con lo que, prácticamente, el 90 por ciento de nuestras ventas provienen del segmento mayorista. A estas figuras hay que añadir la que mantenemos en Portugal, el grupo Net Master, si bien no va a continuar con nosotros. Tanto ADD como Afina tienen contrato desde el principio para España y Portugal, y con Allaso vamos a comenzar ahora a distribuir en Portugal. Por tanto, nuestra idea es dar la distribución de toda la Península a tres compañías que tomen las medidas de forma centralizada”.

Una nueva realidad para la distribución en España
Después de este proceso que podríamos denominar de adaptación a la realidad del mercado, el Grupo Antea es la única figura que le queda al fabricante con relación al margen del mayorista. En palabras de su director general, “ésta es una situación temporal. Tendrá un período de caducidad bastante corto, y seguro que a lo largo del próximo año estará eliminada esta irregularidad de nuestro canal”.
Una vez establecida la nómina de mayoristas, el siguiente paso es definir claramente el segundo nivel de la estructura de distribución. Tal y como nos confirma nuestro interlocutor, “en este punto es donde empiezan los cambios. Una vez definido el nivel mayorista, hemos mantenido reuniones con todas las figuras que componían nuestro canal a nivel de integrador. Básicamente, vamos a dividir este grupo de empresas en dos niveles de certificación. El primer nivel es Partner Afiliado, un integrador que cuenta con una mínima certificación técnico/comercial y de producto. A partir de ahí, tenemos lo que consideramos Partner de Soluciones, un grupo de integradores con el que vamos a ofrecer un mayor nivel de servicio. A ellos les vamos a apoyar más directamente porque son los que tienen un mayor conocimiento de nuestros productos”.
Preguntado por el perfil buscado para estas empresas, nuestro interlocutor nos comenta que “entre ambos niveles el tipo de empresa no va a diferir mucho. La principal diferencia estará en su nivel de compromiso y, algo que va unido, el conocimiento del producto. El nuestro es un producto muy novedoso en el que no tenemos prácticamente competencia y con el que el retorno de la inversión es más rápido que con otras soluciones. Es una tecnología nueva, que genera demanda, pero que, por el contrario, hay que esforzarse en conocer”.

Requisitos
Como en todo programa de canal, el compromiso entre fabricante y distribuidor pasa por una serie de requisitos puestos sobre la mesa por el fabricante. En este caso, se trata de “personal certificado en nuestras soluciones, productos de demostración para los clientes, y la creación de un informe de las ventas”.
Por el contrario, la compañía les ofrece “aparecer en nuestra página Web como integrador recomendado, fondos de marketing, redireccionamiento de clientes. Nuestro objetivo es que los Partners afiliados vayan creciendo y acercándose al nivel de Partner de Soluciones”.
Para trabajar “con nosotros no se necesita tanto un requisito financiero como un compromiso. La principal pega de nuestro producto es que hay que explicarlo. Todo el mundo es consciente de la necesidad de invertir en seguridad, pero hay que hablarle de la necesidad de invertir en ancho de banda y en su utilidad. Nosotros lo hacemos por nuestra parte, pero necesitamos que el canal invierta y tenga personal formado. Pedimos una cierta formación técnica/comercial. Les enseñamos a vender el producto, a buscar oportunidades de negocio y a conocer las tecnologías”.
El paso de un nivel a otro depende de un conjunto de “aspectos cuantitativos y cualitativos. Las ventas son una cifra significativa, pero no es un dato absoluto. De todas formas, se trata de un listón que irá subiendo según crezca nuestro negocio en España. De todas formas, ahora, la parte cuantitativa ha tenido sólo un peso relativo”.

Número de componentes
El número de distribuidores que formarán parte de este programa no es algo que esté ya fijado. Tal y como nos explica el director general de Packetter, “éste es un programa creado a nivel internacional y que tiene vocación de tal. Existe sobre el papel desde hace tiempo, pero nosotros lo hemos oficializado, tras hablar con los mayoristas, recientemente, y no ha entrado en vigor hasta el uno de octubre. Por este motivo, sólo contamos con tres compañías certificadas como Partners de Soluciones, que son el Grupo Antea, Davinci, y Unitronics. A éstas se une una más en Portugal, el Grupo Soles. En el segundo nivel contamos con una decena de compañías únicamente, pero hay algunas más en pleno proceso de introducción al programa, por lo que esperamos crecer rápidamente. Pensamos que nuestro producto es un producto de nicho muy innovador, por lo que creemos que tenemos que contar con unas veinte veinticinco empresas en el nivel más básico para cubrir nuestro nivel de ventas y en el nivel superior necesitamos una cinco compañías”.


Packeteer
Francisco Giralte 2
28002 Madrid
Tel.: 91 782 48 76
Fax: 91 561 56 26
www.packeteer.com

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información