DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2007

Optenet quiere crecer de la mano del canal

La certificación es el punto fuerte de la estrategia de la firma
Bárbara Madariaga.
Lleva más de diez años en el mercado y, tras este tiempo, Optenet ha dado a conocer su estrategia de cara al futuro, una estrategia que tiene al canal de distribución como eje principal. El fin: optimizar sus recursos y dar respuesta a las necesidades de los operadores, las empresas y los usuarios finales.

Diez años dan para mucho y, a pesar del tiempo, Optenet mira al futuro. Así, los objetivos que se ha propuesto la firma, según declaraba su director general, Omar Aguirre, se centran en “seguir manteniendo la posición de liderazgo europeo en el sector de los operadores, aumentar la cuota en los mercados americano y latinoamericano, y duplicar, para el próximo ejercicio, la facturación. Esperamos alcanzar los cien millones de usuarios en 2008 y esto va ser posible gracias a los proyectos iniciados en 2006”. Y es que Optenet prevé cerrar este ejercicio con unos ingresos de 12 millones de euros y espera alcanzar los 70 millones para 2010.

Política de canal
Y, para lograr estos ambiciosos objetivos, la firma ha desarrollado una política de canal que afecta principalmente a la parte empresas y que se centra en la profesionalización de sus distribuidores. “Nuestros socios tienen que ser una extensión de la compañía, y tienen que disponer de los mismos conocimientos de seguridad y de las soluciones que nosotros mismos”, destacó Enrico Raggini, director de canal de EMEA de Optenet. Así, la política que está llevando a cabo se centra en “la certificación de nuestros distribuidores”. A pesar de que Diasa es el que se encarga de la parte de certificación, ésta es supervisada por Optenet.
Como hemos mencionado con anterioridad, Optenet ha cumplido recientemente su décimo aniversario y Enrico Raggini hizo balance en lo que a la parte de venta indirecta se refiere. “En un primer momento, nosotros no recurrimos al canal y nos costó empezar a trabajar con los distribuidores, ya que existían otros productos en el mercado de más nombre. No obstante, en 2005, el 30 por ciento de nuestra facturación provenía del canal”.
En la actualidad, el canal representa un porcentaje bastante más elevado, “y queremos que a principios de 2009 seamos una compañía cien por cien venta indirecta”, puntualizó Enrico Raggini, que continuó afirmando que “en este momento nos encontramos en un proceso de transición, ya que muchos de los contratos que tenemos finalizarán entre 2008 y 2009. Algunos de esos contratos los gestionamos nosotros directamente en su momento, pero pasaremos la referencia a nuestros socios”.

Programa de canal
Su apuesta por el canal también queda de manifiesto en el hecho de que Optenet ha desarrollado un programa de canal, compuesto por tres categorías. La más elevada es la Gold, nivel que todavía está por formar, pero que para 2008 se espera que esté compuesto por dos o tres figuras. El siguiente nivel es Premium, “del que forman parte ahora 4 distribuidores pero que esperamos que alcance los 10 partners antes de que finalice 2007 y 20 más en 2008. Esperamos que las seis figuras que nos faltan para cumplir los objetivos de este año salgan del proceso de certificación que vamos a realizar a mitad de noviembre en las oficinas de Diasa”, señaló el directivo, que además también afirmó que “aquellas figuras que formen parte de la categoría Gold tendrán que haber sido antes Premium Partner”.
La diferencia entre las dos primeras categorías reside en la facturación, “ya que nosotros desde el punto de vista técnico hacemos una selección bastante estricta. No queremos que nuestro canal se quede sin una oportunidad de negocio por no conocer adecuadamente nuestras soluciones”.
Por último, Authorized, la categoría más baja, es “en la que se engloban todos aquellos distribuidores que realizan alguna compra y no necesita ningún tipo de certificación. Básicamente, este tipo de partners se orientan a las pequeñas cuentas, mercado en el que no estamos haciendo un foco especial”.

Diasa como mayorista
Asimismo, a principios de año, Optenet firmó un acuerdo de distribución con Diasa, “mayorista que se encarga de la certificación del canal y que, además, ha organizado un equipo de seguridad muy bueno”. Los motivos que llevaron a la firma a alcanzar un acuerdo con este mayorista fueron diversos. “Queríamos abordar el mercado de la gran cuenta, pero con una figura que apostara por nosotros. Diasa inauguró su división de seguridad el año pasado y se está centrando en los servicios, algo muy atractivo para Optenet. Otro de los motivos es que queríamos contar con un mayorista que fuera solvente, y estamos hablando de una empresa que pertenece a un grupo con un nivel de facturación muy importante y un plan de crecimiento también muy importante. El reconocimiento por parte del sector también ha influido en nuestra decisión”, destacó Enrico Raggini.

Un canal en el que entran los operadores
Y, si continuamos analizando la política de canal de este fabricante, cabe señalar que aunque son muchos los que no consideran a los operadores como parte del canal, éste no es el caso de Optenet. “Desde nuestro punto de vista, los operadores son nuestro canal ya que son éstos los que llegan al usuario final”, señaló Enrico Raggini, que continuó destacando que “nuestros operadores son los que implementan nuestras soluciones em el mercado residencial”.
No obstante, en muchas ocasiones, Optenet tampoco vende en directo a los operadores, “la cadena es mucho más compleja, y está formada por el integrador, el operador y el cliente final, más una nueva figura, que es la del mayorista”, finalizó el directivo.


La oferta de Optenet
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En la parte empresarial, Optenet dispone de nuevas soluciones Enterprise Solutions. Esta incluye herramientas y servicios de seguridad software y hardware que garantizan una gestión centralizada de los recursos de red corporativos sin que repercuta en su funcionamiento. A través de una única consola de administración se pueden definir las políticas de seguridad que protegen a la organización de todo tipo de malware y amenazas externas. Enterprise Solutions consta de diferentes módulos funcionales (WebFilter, WebSecure, MailSecure y NetSecure), que el usuario puede ir añadiendo según aumenten sus necesidades.


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