"Opportunity Incentive Program ayudará a Cisco a incrementar la rentabilidad del negocio de sus partners" Edgard Overbeek, Cisco
Con el objetivo de potenciar las ventas en un segmento que la propia Cisco califica como clave en su negocio en Europa, se pone en marcha el programa Opportunity Incentive Program (OIP), una iniciativa con la que el fabricante recompensará a los socios comerciales que busquen nuevas oportunidades de negocio en el segmento de empresas que la firma define como commercial, es decir, la mediana y pequeña empresa.
Al hilo del nuevo programa para el canal presentado por Cisco Systems, quisimos conversar con Edgard Overbeek, vicepresidente de pequeña y mediana empresa, canales y consumo de Cisco Systems, con el fin de que nos explicara algunos detalles del mismo.
En primer lugar, quisimos saber qué diferencia a este programa de otros presentados anteriormente. En palabras de Overbeek, “el Opportunity Incentive Program (OIP) es una nueva iniciativa que ayuda a Cisco a incrementar la rentabilidad del negocio de sus socios comerciales. Es un paraguas que proporciona a unos partners cualificados y registrados incentivos financieros en forma de rebates, y ha sido diseñado para proteger las inversiones pre-venta realizadas por el canal, así como el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio”.
Éste no es sino “el paso siguiente en nuestra estrategia de ayudar a nuestros socios comerciales a incrementar sus beneficios y a posicionarse en segmentos de mercado estratégicos. Con este programa demostramos tres cosas importantes. Primero, el compromiso de Cisco de posicionarse en el mercado de la pequeña y mediana empresa en EMEA. Segundo, nuestro continuo esfuerzo por la rentabilidad del canal de distribución. Y, tercero, que Cisco continúa creando programas para permitir a nuestro canal aportar valor más allá del volumen o del precio”.
El OIP coincide en el tiempo con el VIP, un programa que ya está implantado desde hace meses. La principal diferencia entre ambos “es que OIP recompensa el posicionamiento en nuevos negocios, mientras que VIP reconoce las ventas en lo que denominamos tecnologías avanzadas, por ejemplo seguridad y comunicaciones IP”.
Junto con estos se anunciará SIP, del que ya se dieron algunos detalles en la reunión de partners celebrada en Hawai en el mes de febrero, pero que no se ha puesto en funcionamiento todavía. Este tercer programa se centrará en recompensar el desarrollo y la venta incremental en soluciones verticales dentro de la base de clientes”.
El marco de actuación
OIP es un programa “abierto a todos nuestros socios cualificados. Existen una serie de requisitos que pueden consultarse, pero entre ellos destaca tener el grado de socio registrado y certificado, incluyendo los proveedores de servicio y los partners registrados en SMB Select. Asimismo, cabe señalar que el tamaño mínimo para que la oportunidad de negocio sea incluida en el programa es de 5.000 dólares”.
En cuanto al número de figuras del canal que accedan a este programa, “nosotros no nos hemos puesto ningún objetivo, pero esperamos que pueda interesar a todos los Registered y Premied Partners que venden soluciones en este espacio del mercado”.
Por lo que se ha podido comprobar en el programa piloto, “han participado un gran número de Registered y Premier Partners, así como un destacado número de Silver y Gold”.
En cuanto a los mayoristas, “hemos podido ver en el programa piloto que han estado activamente involucrados y el número de nuevas oportunidades registradas ha sido elevado. Por el momento, no es un programa orientado a estas figuras, pero estamos evaluando su posible papel en el OIP”.
Éste es un programa orientado a buscar nuevas oportunidades. En este sentido, Edgard Overbeek comenta que en EMEA, “nuestro objetivo son las nuevas oportunidades de negocio en lo que denominamos mercado commercial, es decir, pequeñas y medianas empresas. Es un segmento tremendamente importante para el éxito en nuestro año fiscal 2005, que se inició el pasado 1 de agosto. Vamos a concentrarnos en este mercado con una serie de productos orientados específicamente para este mercado, y es importante que nuestro canal esté preparado para vendérselos a nuestros clientes, porque más del 90 por ciento del negocio de Cisco en EMEA proviene del canal, que es muy importante para nuestro negocio”.
La razón de la elección de este segmento del mercado para poner en marcha este programa está en que ésta “es un área de crecimiento clave para Cisco. OIP es la mejor forma de incrementar la cuota de mercado y la participación de los partners en este negocio. De todas formas, OIP es, como señalaba anteriormente, un paraguas bajo el que se colocan otras piezas, y Cisco preparará otros programas orientados a áreas específicas en el futuro dependiendo de la evolución del negocio. Por ejemplo, en el caso de Estados Unidos, OIP está orientado a diferentes segmentos de empresas, entre ellos las grandes compañías o los segmentos verticales”.
Más margen y rentabilidad
Quisimos conocer también cuánto negocio espera Cisco generar para su canal con este programa. En palabras de nuestro interlocutor, “no hemos querido hacer público el rebate ofrecido. Este programa trata de potenciar la rentabilidad y el negocio del canal y, con este objetivo, hemos querido asegurarnos de que este número es secreto para evitar que lo conozcan los clientes y quieran que ese beneficio se les traslade a ellos”.
En primer lugar, quisimos saber qué diferencia a este programa de otros presentados anteriormente. En palabras de Overbeek, “el Opportunity Incentive Program (OIP) es una nueva iniciativa que ayuda a Cisco a incrementar la rentabilidad del negocio de sus socios comerciales. Es un paraguas que proporciona a unos partners cualificados y registrados incentivos financieros en forma de rebates, y ha sido diseñado para proteger las inversiones pre-venta realizadas por el canal, así como el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio”.
Éste no es sino “el paso siguiente en nuestra estrategia de ayudar a nuestros socios comerciales a incrementar sus beneficios y a posicionarse en segmentos de mercado estratégicos. Con este programa demostramos tres cosas importantes. Primero, el compromiso de Cisco de posicionarse en el mercado de la pequeña y mediana empresa en EMEA. Segundo, nuestro continuo esfuerzo por la rentabilidad del canal de distribución. Y, tercero, que Cisco continúa creando programas para permitir a nuestro canal aportar valor más allá del volumen o del precio”.
El OIP coincide en el tiempo con el VIP, un programa que ya está implantado desde hace meses. La principal diferencia entre ambos “es que OIP recompensa el posicionamiento en nuevos negocios, mientras que VIP reconoce las ventas en lo que denominamos tecnologías avanzadas, por ejemplo seguridad y comunicaciones IP”.
Junto con estos se anunciará SIP, del que ya se dieron algunos detalles en la reunión de partners celebrada en Hawai en el mes de febrero, pero que no se ha puesto en funcionamiento todavía. Este tercer programa se centrará en recompensar el desarrollo y la venta incremental en soluciones verticales dentro de la base de clientes”.
El marco de actuación
OIP es un programa “abierto a todos nuestros socios cualificados. Existen una serie de requisitos que pueden consultarse, pero entre ellos destaca tener el grado de socio registrado y certificado, incluyendo los proveedores de servicio y los partners registrados en SMB Select. Asimismo, cabe señalar que el tamaño mínimo para que la oportunidad de negocio sea incluida en el programa es de 5.000 dólares”.
En cuanto al número de figuras del canal que accedan a este programa, “nosotros no nos hemos puesto ningún objetivo, pero esperamos que pueda interesar a todos los Registered y Premied Partners que venden soluciones en este espacio del mercado”.
Por lo que se ha podido comprobar en el programa piloto, “han participado un gran número de Registered y Premier Partners, así como un destacado número de Silver y Gold”.
En cuanto a los mayoristas, “hemos podido ver en el programa piloto que han estado activamente involucrados y el número de nuevas oportunidades registradas ha sido elevado. Por el momento, no es un programa orientado a estas figuras, pero estamos evaluando su posible papel en el OIP”.
Éste es un programa orientado a buscar nuevas oportunidades. En este sentido, Edgard Overbeek comenta que en EMEA, “nuestro objetivo son las nuevas oportunidades de negocio en lo que denominamos mercado commercial, es decir, pequeñas y medianas empresas. Es un segmento tremendamente importante para el éxito en nuestro año fiscal 2005, que se inició el pasado 1 de agosto. Vamos a concentrarnos en este mercado con una serie de productos orientados específicamente para este mercado, y es importante que nuestro canal esté preparado para vendérselos a nuestros clientes, porque más del 90 por ciento del negocio de Cisco en EMEA proviene del canal, que es muy importante para nuestro negocio”.
La razón de la elección de este segmento del mercado para poner en marcha este programa está en que ésta “es un área de crecimiento clave para Cisco. OIP es la mejor forma de incrementar la cuota de mercado y la participación de los partners en este negocio. De todas formas, OIP es, como señalaba anteriormente, un paraguas bajo el que se colocan otras piezas, y Cisco preparará otros programas orientados a áreas específicas en el futuro dependiendo de la evolución del negocio. Por ejemplo, en el caso de Estados Unidos, OIP está orientado a diferentes segmentos de empresas, entre ellos las grandes compañías o los segmentos verticales”.
Más margen y rentabilidad
Quisimos conocer también cuánto negocio espera Cisco generar para su canal con este programa. En palabras de nuestro interlocutor, “no hemos querido hacer público el rebate ofrecido. Este programa trata de potenciar la rentabilidad y el negocio del canal y, con este objetivo, hemos querido asegurarnos de que este número es secreto para evitar que lo conozcan los clientes y quieran que ese beneficio se les traslade a ellos”.
