DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Oki confía en Memory Set para llegar al canal de distribuidores corporativos

Tras crecer un 18 por ciento, canal y color centran la estrategia en 2003
Arantxa Herranz.
El fabricante de impresoras Oki ha dado cuenta de sus crecimientos en el ejercicio fiscal 2002, finalizado el pasado 31 de marzo, y ha adelantado las líneas maestras a seguir en 2003 en cuanto a productos y distribución se refiere. El acuerdo con Memory Set para atacar el mercado corporativo y de la Administración Pública es una de las novedades con las que arranca el décimo aniversario de la compañía en nuestro país. Pero no la única.

Tras crecer un 18 por ciento en su ejercicio fiscal 2002, alcanzando los 88 millones de euros, “una cifra que jamás pudimos imaginarnos en 1993, cuando empezábamos en España”, Javier Toledo, consejero delegado de Oki en nuestro país, y Juan Pedro Pérez, director de marketing de la firman, desvelaban los principales datos económicos cosechados el pasado ejercicio y, sobre todo, la estrategia a seguir en 2003. Y el canal de distribución sigue siendo uno de los pilares básicos de esta estrategia.

Memory Set, nuevo mayorista
De esta forma, el fabricante ultima la rúbrica con Memory Set para que éste se una a la nómina de mayoristas con los que Oki trabaja en nuestro país.
Con este acuerdo, el fabricante busca, sobre todo, llegar a un canal de VAR y distribuidores corporativos acostumbrados a trabajar con el mayorista zaragozano. Y es que otro de los retos del fabricante para este año es, no sólo reforzar su presencia en la Administración Pública, sino ampliarla a la que se mueve en un entorno más local y, además, hacerse un hueco en el mundo de las 400 mayores empresas de nuestro país, en sectores verticales como la industria y la sanidad. Sin embargo, el fabricante seguirá manteniendo el contacto directo con algunos de estos distribuidores con los que ha venido trabajando a lo largo de estos 10 años.
Además, y según adelantaba Javier Toledo, el fabricante va a destinar gran parte de sus recursos a que el canal tenga todo lo necesario para que estos retos se vean cumplidos. De esta forma, el fabricante se ha comprometido a intensificar su formación, tanto técnica como comercial, de cara a su canal, a luchar contra la piratería de los consumibles así como a aumentar sus recursos tanto de pre como de post venta.

Inicios en retail
Pero, además, el consejero delegado de Oki también ha adelantado que tal es el éxito que están teniendo este tipo de impresoras, especialmente las situadas en el entorno de los 1.000 euros, que la compañía está comprobando como algunas PYMES del entorno SoHo y liberales profesionales están acudiendo a los retailers a comprar este tipo de periféricos.
De momento, la compañía sólo trabaja con PC City y el acuerdo se ha establecido a través de un distribuidor de Oki. “Es cierto que algunos clientes, y cada vez más, acudirán al retail para comprar informática, pero es un canal complicado, por lo que, de momento, sólo trabajamos con una cadena”, mencionaba Javier Toledo. Sin embargo, “en ningún caso entra en conflicto con ninguna de nuestras figuras. El canal de Oki está muy profesionalizado y ofrece sus servicios a esa serie de clientes que los necesitan y que, por tanto, nunca acudirán a un retail”, sentenciaba.

Centrados en color
Pero, además, los dos responsables de la compañía también confirmaban que el color seguirá siendo una de las grandes apuestas de Oki para este año. Pero no la única. Así, la compañía, pese a mostrarse convencida de que el futuro de la impresión en las empresas está en el color, Oki también pretende mantener su presencia en el mercado monocromo y, como hemos señalado anteriormente, reforzar su presencia en las PYMES, adentrarse en las grandes corporaciones y administración local, segmentos estos dos últimos en los que “tenemos mucho camino que recorrer”.
Pero, sin duda, la importancia del color ya se está dejando notar en la facturación de la compañía. Si hablamos de unidades vendidas, el 41 por ciento de ellas ya son máquinas en color, un tanto por ciento igual que el de las máquinas monocromo. El 18 por ciento restante corresponde a matriciales. Pero si hablamos de facturación, el peso del color puede rozar ya el 50 por ciento en nuestro país. “El color empieza a tener un peso importante, y cada vez más. Va a ser un pilar básico en nuestro futuro”, remarcaba Toledo.
Además, cabe señalar que 6 de cada 10 euros que factura Oki corresponde a la venta de máquinas, mientras que los otros cuatro provienen de los consumibles.

Un centro de ensamblaje español
Pero, además, Javier Toledo ha confirmado que uno de los deseos de la corporación es celebrar esta primera década en nuestro país con el establecimiento de un centro de ensamblaje de impresoras en nuestro país, que sirva como centro para todo el sur de Europa.
“Estamos negociando con diferentes comunidades autónomas para ver en cuál de ellas abrimos el centro”, sentenciaba el consejero delegado, quien se muestra confiado en que este sueño llegue a buen puerto.


Buena acogida de la campaña durante el mes de mayo
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Oki se decidió a poner en marcha una promoción que ha estado vigente durante todo este mes de mayo y que ha sido plenamente compatible con su campaña “Un hombre, una máquina”.
De esta forma, tanto el modelo C5100 como el C5300 han gozado de una reducción del precio que rondaba los 300 euros. Tal y como nos confirmaba el director de marketing, “con esta promoción un distribuidor ha podido adquirir una impresora láser color de 12 páginas por minuto, y 20 en monocromo, por menos de 500 euros para venderla al usuario final por menos de 600 euros”.
Y, sin duda, todo hace indicar que esta promoción ha tenido su efecto ya que, según nos confesaba este responsable, hay distribuidores que han llegado a vender 50 impresoras al día. “Evidentemente no podemos hacer una regla de tres, porque sería irreal, pero sí es cierto que las previsiones son muy buenas y se están viendo refrendadas por los datos que manejamos de las consultoras”. De hecho, durante los tres primeros meses de este año se han vendido en nuestro país más de 6.700 impresoras láser color. Teniendo en cuenta que durante todo el pasado año apenas se superó la 12.000 unidades, los responsables del fabricante calculan que en este 2003 el volumen de láser color oscilará entre las 24.000 y las 32.000 máquinas.


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