DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2001

Oki Colour Partner da color al canal de distribución de Oki

Fernando Muñoz.
El color, utilizado correctamente, marca diferencias en el negocio de la empresa, mejorando la comunicación y la relación con los clientes, además de realzar la imagen de la compañía. De esta forma, el color se convierte en una apuesta en firme para Oki. La presentación de la gama de impresoras láser Digital Led Color, y la puesta en marcha del Oki Colour Partner, que pretende ayudar a los distribuidores en la venta de estos productos en el mundo empresarial, se ajustan perfectamente al eslogan de la compañía: the colour of business (el color de los negocios). Dealer World quiso conocer los puntos principales sobre los que se asienta dicha iniciativa, que tiene al canal de distribución como protagonista, de la mano del director de marketing de Oki Systems Ibérica, Juan Pedro Pérez.

Con el objetivo de aumentar la introducción de los equipos de impresión a color en el mundo empresarial, Oki puso en marcha, a principios de año, el Oki Colour Partner, a fin de facilitar la comercialización de las dos nuevas familias de impresoras láser color, C7000 y C9000, ya que según Juan Pedro Pérez, “constituyen productos suficientemente profesionales como para que requieran un canal muy especializado. Lo que pretendemos es que el distribuidor adquiera unas características no sólo centradas en la venta del producto sino en el mantenimiento del mismo”.
Si bien el fabricante ya tenía una presencia en el mundo del color, no vio necesario la puesta en marcha de un programa de canal. En este sentido, Juan Pedro Pérez afirma que “la gama de máquinas que vendíamos no llegaba a los niveles de sofisticación en que ahora nos movemos”.

Un solo nivel de acreditación
Para poder entrar en el negocio del color y atender esta creciente demanda, el fabricante, según indica su responsable de marketing, “busca distribuidores, independientemente de su orientación de negocio, que quieran especializarse en el mercado de color y que sean capaces de vender la máquina, de mantenerla y ofrecer un servicio integral”.
A diferencia de otros fabricantes, que ofrecen un programa de canal con diferentes estados de acreditación, Oki ha creado un único nivel en donde el dealer debe reunir algunos requisitos previos como disponer de un servicio técnico, así como una experiencia en redes y conectividad.
- Capacidad técnica. Si bien, afirma Juan Pedro Pérez, “Oki cuenta con un servicio técnico propio, la idea es que los distribuidores mantengan un servicio técnico directamente hacia el usuario”. Además, “si se considera oportuno, y después de analizadas, por parte de nuestro departamento técnico, las instalaciones del Oki Color Partner, éste podría convertirse en servicio técnico oficial de la marca”.
- Especialización en redes. Aunque el fabricante tiene un equipo de ingenieros de soporte, en primera instancia, afirma Juan Pedro Pérez, “el distribuidor debe ser capaz de solventar cualquier tipo de duda o conflicto que le surja al usuario en la instalación y si es necesario completar la misma”.
- Por último, “el dealer debe tener un conocimiento o vocación hacia el mercado del color, además de poseer una máquina, al menos, de la gama de color para hacer demostraciones”.

Paralelamente, existen una serie de compromisos económicos en función al número de máquinas vendidas, siendo éste de 24 máquinas al año como mínimo. Por su parte, añade Juan Pedro Pérez, “el contrato con el distribuidor es trimestral renovable automáticamente, siempre que cumpla los objetivos”.
En cuanto a los beneficios que obtendrá el distribuidor por estar adscrito al programa se encuentran, según Juan Pedro Pérez, promociones especiales, documentación, visitas conjuntas a clientes, apoyo en el cierre de operaciones, precios especiales de demostración para los nuevos modelos Digital LED, condiciones especiales en materia de consumibles y formación continuada, entre otros aspectos.
Nuestro interlocutor quiso detenerse en estos dos últimos beneficios. En lo que se refiere a la formación, Oki lleva a cabo una serie de cursos tanto en el área comercial como técnica. Mientras que los primeros se imparten directamente en las oficinas del distribuidor, la formación técnica se realiza en las aulas que tiene Oki en Madrid y Barcelona. “Cursos de obligatoria asistencia para convertirse en un Oki Colour Partner”, señala Juan Pedro Pérez.
Respecto a las condiciones especiales en consumibles, el fabricante ofrece al dealer un descuento en la compra de los mismos. El porqué de esta medida se debe, según el responsable de marketing de OKI, “en que el negocio de estas nuevas máquinas no está en la venta en sí del producto sino en lo que viene después de la misma. De la misma manera que Oki exige a sus distribuidores formación, vinculación y objetivos por pertenecer al Oki Colour Partner, el fabricante les ofrece una serie de ventajas encaminadas hacia la rentabilidad del negocio. Cuando el distribuidor efectúa una venta, ésta es remitida al fabricante, de manera que todos los consumibles que sean vendidos a esa máquina llevaran implícito un descuento adicional”. En este sentido, “el descuento va ligado a la máquina vendida, con lo cual, potenciamos el que los distribuidores puedan tener un negocio lucrativo en la vida de la máquina y no sólo en el momento de la venta”.
Ante la pregunta sobre la exclusividad del distribuidor en el momento de adherirse al programa de certificación, y partiendo de la información privilegiada que recibe el dealer, ya sea de cara a un apoyo en su negocio y la promoción del producto, Juan Pedro Pérez afirma que, si bien “no pedimos exclusividad al distribuidor, el hecho de que trabaje con nuestros productos es un paso a tener en cuenta positivamente”.
Con respecto al papel que desempeña el canal mayorista dentro del Oki Colour Program, en este caso, afirma Juan Pedro Pérez, “es de logística y captación, únicamente. Si bien no es un caso habitual en nuestros productos, esta vez, y debido a que el programa tiene un destinatario objetivo muy definido, Oki sólo quiere mantener un contacto directo con cada uno de estos Oki Colour Partner”.

Integración recíproca
Desde que a principios de febrero, Oki dio comienzo, a nivel europeo, una comunicación genérica del programa de fidelización con el canal Oki Clour Partner, los pasos de integración de los distribuidores en el mismo se han centrado en dos fases.
En un primer lugar, señala el responsable de marketing de Oki, “hemos contactado directamente con los distribuidores que teníamos registrados en las bases de datos de la compañía”. La reacción en esta primera fase, continúa nuestro interlocutor, “ha sido impresionante, de hecho tuvimos que suspender las llamadas debido al excesivo número de visitas a realizar, siendo imposible realizar de forma efectiva la totalidad de las mismas por nuestro equipo comercial”.
En cuanto a la segunda fase de captación, donde es el distribuidor quien se dirige al fabricante, Oki trabaja a través de un canal vinculado. Los Centros Profesionales de Oki (CPO) cuentan con una serie de distribuidores con los que trabajan activamente, y son los dealers, a través de los CPO, los que están en permanente contacto con el fabricant
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