DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2005

Nuevos partners y poner en contacto a ISV y revendedores, objetivos de Progress

La compañía quiere invertir más en España, por ser un mercado estratégico
Arantxa Herranz.
Informar a los partners acerca de la estrategia de Progress Software y motivarles. Éste es el objetivo que se persigue con la celebración del Partner Summit que, recientemente, ha llevado a cabo la compañía en Madrid y en la que tuvimos la ocasión de hablar con Tom Pappas, director de marketing de la compañía para la región EMEA. Este mismo responsable señalaba que esta iniciativa tiene carácter anual y que es la segunda vez que se lleva a cabo en España. “No se trata sólo de hacerles entender qué es Progress Software y lo que pueden hacer con nosotros, sino de que comprendan en qué consiste nuestro programa de canal y tener una visión de las diferentes tecnologías”. ¿Qué importancia tienen los partners en una compañía como Progress Software? Pues el director de marketing para EMEA lo tiene muy claro: “son el aspecto más importante de la compañía”. Parafraseando a su “conciudadano” Arquímedes (quien dijo “dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”), Pappas señalaba que son los socios de Progress la palanca que esta compañía necesita. “A nivel mundial, entre el 65 y el 70 por ciento de nuestros beneficios provienen de la mano de nuestros partners”, confirmaba Pappas. Por eso, Pappas asegura que una de las grandes preocupaciones de su compañía es dar soporte, y de la mejor manera posible, a estos socios, tanto en el aspecto del negocio como de la tecnología. Tipos de partner Dentro de esta red de alianzas con terceros, Progress Software cuenta con diferentes perfiles de partners. No obstante, la mayoría de ellos son desarrolladores de software, “gente que embebe nuestra tecnología alrededor de los productos que desarrolla”. Pero, además, la compañía también cuenta con integradores de sistemas y consultoras. En total, la cifra que maneja el director de marketing en EMEA es de 2.000 partners en todo el mundo. Si nos inscribimos al mercado español, Progress Software cuenta con algo más de 70 partners que cuentan con más de 60 aplicaciones. Al encuentro con los socios de canal celebrado el pasado 15 de febrero en Madrid acudieron algunos de los “más activos” que la compañía posee en España. Dentro de los desarrolladores de software (a nivel mundial), la mayoría de ellos están centrados en aplicaciones para las compañías de tamaño medio o medio alto. “También trabajamos para las grandes compañías, pero el enfoque tradicional de Progress y de sus partners han sido los clientes de gama media, y es importante por el tema de costes. Por eso, la mayoría de los partners tienen aplicaciones para casi todas las industrias”, señalaba este responsable. Así, por ejemplo, y dentro del sector retail, los desarrolladores que trabajan con Progress disponen de aplicaciones para la cadena de suministro, para las cajas de cobro, CRM… “Algunos desarrollan aplicaciones generalistas para todo el mercado, pero la mayoría están muy enfocados en mercados verticales”, continúa Tom Pappas. A la búsqueda de nuevos partners El director de marketing en EMEA de Progress Software también explicó durante su estancia en la capital de España que la compañía se encuentra buscando nuevos partners. Preguntado por Dealer World acerca de este asunto, Pappas explicaba que, por ejemplo, en algunos países, Progress “está perdiendo oportunidades de negocio en sectores concretos”. Así, puede darse el caso de que, en un país, ningún partner local haya desarrollado una solución para la industria de fabricación o para un área concreta del país. “Por ejemplo, en España, tenemos una fuerte presencia en Madrid, Barcelona y alrededores y puede que también en Bilbao y Sevilla. Y no podemos perder este enfoque, pero tenemos que ser capaces de llevar nuestro mensaje a más lugares. ¿Cómo? Podemos seguir apoyando a nuestros socios clave y ayudarles a encontrar revendedores de sus soluciones”. Así, la firma pretende combinar dos tipos de canales: los que tienen la tecnología adecuada y los que ya están presentes en una industria determinada. Estos revendedores también pasarán a estar englobados dentro del programa de canal de Progress Software y, aunque Tom Pappas reconocía que, quizá en un primer momento, puede que estos revendedores no encuentren muy atractivo su programa de canal, pero a la larga sí, por la formación, las condiciones de precio y las licencias que se ofrecen, entre otras ventajas. En cualquier caso, Progress no está buscando muchos partners, sino que se fija más en criterios de calidad. “Cuesta mucho tiempo encontrar un nuevo socio por lo que queremos estudiar primero qué necesita cada país y qué es con lo que contamos en él”. Encontrar el partner adecuado puede llevar a la compañía 18 meses de trabajo, según las estimaciones de nuestro interlocutor,. “Nos fijamos más en la calidad de los partners y en que encajen en nuestra estrategia más que en el número a conseguir”. Pero, ¿hay algún perfil concreto del tipo de partner que se está buscando? “No creo que haya un perfil ideal, buscamos una empresa fuerte en tecnología, que tenga compromiso de crecimiento, que invierta en tecnología y que conozca muy bien el mercado”. ¿Cuál sería el mensaje del director de marketing de Progress Software en EMEA para todos aquellas empresas que puedan estar pensando si ser socios de esta compañía? “Nuestra tecnología, nuestra plataforma, es muy útil y permite hacer dinero. Si las compañías de canal están pensando en mejorar su posición de negocio en el mercado, pueden hacer más dinero con nosotros, ya que podrán desarrollar aplicaciones de manera más rápida, lo que significa más beneficios.”. La importancia de España ------------------------------------ Como ya hemos señalado, 70 de los 2.000 partners con los que Progress Software cuenta a nivel mundial están en nuestras fronteras. Por eso, quisimos preguntar al director de marketing en EMEA cuál es el peso de España en su compañía. “España es muy importante. Por mi experiencia sé que es una de las economías de mayor crecimiento en Europa y el crecimiento de la propia corporación en este país es muy rápido”. De hecho, anunciaba que la compañía quiere invertir más en España, porque “es el cuarto o el quinto país más importante en muchos aspectos económicos y también queremos que lo sea para Progress”. A esto habría que añadir que el fabricante entiende que éste es el momento adecuado para acometer estas inversiones. Además, Tom Pappas cree que el nuestro es un mercado con muchas empresas de tamaño medio, que son precisamente el perfil de clientes con el que suele trabajar esta compañía. Por último, el director de marketing en EMEA señalaba que, además de retail y fabricación (como ocurre a nivel mundial), el tercer área de negocio clave para España será sanidad. Progress Software Ochandiano, 12 28023 Madrid Tel: 917 102 169 Fax : 913 729 936 www.progress.com/es
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