DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2000

"Nuestro compromiso con el canal es fundamental"

Julio de Mora, director general de Easynet España
Cristina Machado.
El pasado mes de marzo, Easynet llegó a nuestro país como filial de la empresa del mismo nombre afincada en el Reino Unido. Se trata de una compañía de telecomunicaciones, además de un proveedor de servicios de Internet (ISP), fundada en 1994. Aparte de en su país de origen, Easynet está presente en otros como Francia, Alemania, Bélgica, Holanda y España, y tiene previsto el desembarco en Italia en breve. Su llegada a España es parte del plan de desarrollo que la compañía está llevando a cabo en todos los países de Europa. Ahora le ha tocado el turno a nuestro país porque, como explica el director general de Easynet España, Julio de Mora, “es uno de los mercados con mayor crecimiento ahora mismo en el mundo Internet”.

Desde Easynet aseguran que, a pesar del gran número de ISP que existen en España, son pocos los que pueden proporcionar soluciones globales y de alta calidad para ajustarse a las exigencias del mercado. Ha sido la propia industria la que ha hecho una selección natural y aquellos que han sabido adaptarse son los que se están manteniendo.
Actualmente, según informan desde Easynet, muchos de los ISP son, en realidad, distribuidores de la conectividad que les proporcionan acuerdos con grupos que disponen de una infraestructura propia, como es el caso de Easynet. Dealer World ha hablado con Julio de Mora, director general de Easynet España, y María Jesús Robles, directora de marketing y desarrollo de negocio de la compañía.

En un mercado como el español, donde los ISP abundan, ¿qué ofrece Easynet para que los clientes se decanten por sus tecnologías y servicios?
- Julio de Mora. A nivel de infraestructura de redes, la oferta de la mayor parte de los operadores o ISP grandes, europeos o americanos, no varía mucho. ¿Qué diferencia hay entre que tenga 155 megas o 622, dependiendo del tráfico que estás moviendo? Yo creo que las infraestructuras de los grandes son, en general, casi todas buenas. La diferencia está en la calidad del servicio IP que estás dando. Esto lo das en base a de dónde traes este servicio y cómo lo controlas. Yo creo que nosotros nos distinguimos por el control que tenemos de nuestra red. Todos los routers gestionan todos los puntos de la red desde el centro de control que tenemos en Londres, un macrocentro, que es el que controla toda nuestra red europea y las conexiones con Estados Unidos, donde también tenemos una oficina.
María Jesús Robles. Easynet también demuestra su calidad comprando la IP directamente de Estados Unidos que es donde está la información, así como en los puntos de intercambio. En cada ciudad hay un punto de intercambio IP y es ahí donde compramos nuestra Internet, no revendemos Internet de otros operadores sino que la compramos directamente.

El canal de distribución tradicional puede ver en Internet, más que un aliado, una amenaza a sus negocios. ¿Cuál es el papel que los distribuidores deben desempeñar en el nuevo mercado de la Red?
- J.M. Para mí, Internet les puede facilitar la vida de cara a sus futuros negocios. Cuando esté mucho más extendido el comercio electrónico ellos mismos van a ver cómo teniendo una buena Web y un buen módulo de comercio electrónico, pueden estar haciendo y recibiendo pedidos, enviando ofertas y generando negocio con muchos menos costes estructurales. Igual que va a pasar con muchos ISP en España, en el mundo de la distribución han cerrado cantidad de empresas distribuidoras. No olvidemos que ha habido grandes distribuidores facturando más de 3.000 millones de pesetas que han tenido que cerrar. Y eso, ¿a qué se debe? A que tenían una estructura muy grande y los márgenes comerciales del hardware han bajado tanto que no pueden permitirse ese negocio. Por eso, creo que el distribuidor no debe tener miedo a Internet, al revés. Tampoco digo que deba verlo como una tabla de salvación, pero sí como una forma de migrar hacia otro modelo de negocio.
M.J.R. Y como una herramienta de integración. Internet es el módulo que integra datos, que integra voz, que integra multimedia. Eso también es muy importante. Ahora mismo no se puede pensar que la voz va por un sitio y los datos por otro porque Internet está uniendo ambos mundos. Por eso, es una forma de adentrarse en la tecnología de integración.

¿Qué importancia tiene el canal de distribución para Easynet?
- J.M. Nuestro compromiso con el canal para nosotros es fundamental. Espero que en este año próximo, dentro de seis u ocho meses, por lo menos el 50 por ciento de nuestro negocio venga por el canal. Me gustaría que a finales de 2001 estemos en el 70 u 80 por ciento.

Y ahora mismo, ¿con qué tipo de socios cuenta la compañía?
- J.M. Trabajamos con distintos tipos de partners. Unos serían los que llamamos revendedores, por así decirlo, aunque somos todavía incipientes en este mercado. Trabajamos con partners de grandes consultoras, como puede ser PriceWaterhouse.
También contamos con la colaboración de socios tecnológicos en el entorno software, como Software AG, que es también una gran compañía en España. Además, ahora mismo estamos trabajando con pequeños distribuidores como Marina System Ibérica (MSI) en Barcelona o Javatec, también en Cataluña, que son todavía pequeños distribuidores pero con los que estamos ampliando nuestra red. En un tiempo, pensamos cubrir toda España con distribuidores.
M.J.R. Por otro lado, también tenemos otros partners, como los de hardware que son, por ejemplo, empresas de tipo Lucent Technologies, Cisco o Compaq.

Parece que fue la propia Marina System Ibérica quien buscó a la compañía, pero no en España…
- J.M. El caso de Marina System es muy curioso. Es una empresa muy emprendedora y, como todas las pequeñas empresas del tejido industrial catalán, se mueve muy bien. A través de su director, Francisco Sarrias, fueron directamente a Inglaterra a pedir la representación de Easynet en España. Pero en ese momento la filial española ya estaba en proceso de constitución y, por lo tanto, era imposible ofrecerles una representación. A cambio, empezamos a trabajar con ellos bajo un acuerdo de distribución de servicios.

Por ahora, los distribuidores con los que trabaja la compañía son regionales. ¿Está dentro de los planes de Easynet contar con algún socio que trabaje en todo el país?
- J.M. Estamos intentando llegar también a acuerdos con partners nacionales. Queremos abarcar todos los canales de distribución de la tecnología tradicional. Nuestra intención es que incluya desde el puro mayorista, pero un mayorista de servicios, no de hardware, como ha sido hasta ahora, hasta los VARS y los distribuidores que tienen una pequeña cobertura geográfica pero una presencia muy importante. Es decir, nadie desde Madrid va a llegar a una zona de Almería, por ejemplo. Por eso hay que tener allí un distribuidor que, aunque sea pequeño, esté implantado en la zona.

¿Se ha puesto la compañía plazos de tiempo para tener alguna parte de España cubierta?
- J.M. Sí, a 30 de diciembre deberíamos tener el 50 por ciento de la provincias con una presencia de por lo menos un distribuidor. Yo diría que, por lo menos, las 20 grandes deberían estar cubiertas con algún distribuidor importante en esa fecha.

Y al final, &#

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