DISTRIBUCIÓN | Noticias | 16 OCT 2003

NTT Verio lanza su programa Partners para Hosting Avanzado

Ante la entrada de nuevas soluciones de gama alta en el mercado español directamente traídos desde Tokio, NTT Verio se ha visto en la necesidad de revisar sus programas de canal. Así, y mientras la parte de ventas que se dirige a la PYME queda intacta, la compañía ha iniciado la búsqueda de distribuidores cualificados que estén interesados por el mercado del outsourcing.
Yolanda Sánchez
NTT Verio acaba de hacer público su nuevo programa de canal. Dentro de su estructura de ventas, la compañía mantendrá la parte conocida como Web hosting para PYMES que se basa en el trabajo con distribuidores de hosting compartidos y el negocio OEM. El cambio que ha anunciado la compañía compete a su gama más alta de soluciones, que acaban de entrar en Europa directamente desde Tokio.
“Para garantizar el desarrollo de estos servicios hemos creído oportuno revisar nuestra estructura de ventas. Con estas reformas pretendemos llegar al mercado con una solución abierta. Ofrecemos flexibilidad para que el proveedor desarrolle su paquete y lo comercialice posteriormente con nuestro apoyo”, apuntó Gonzalo Salas, director de NTT Verio para el sur de Europa.
El nuevo programa estará dirigido a dos canales diferenciados. Por un lado, a un canal que incluye a las compañías y proveedores cuyo centro de operaciones es Internet y sus portales y que incorporan hosting, desarrollo Web, intranets, extranets, portales y sitios de comercio electrónico. Por otro, se dirige a distribuidores tradicionales de TI como los VAR, integradores de sistemas y vendedores de software independientes.
NTT asegura que esta nueva medida traerá importantes beneficios a los futuros partners. Entre ellos, destaca el soporte de ventas que la compañía viene dando a su canal de distribución y los fondos para el desarrollo del mercado para socios cualificados y comisiones para los proveedores. Además, la compañía promete comisiones para los proveedores de soluciones y un descuento competitivo para los partners que ofrezcan servicio de mantenimiento y mantengan una relación directa con sus clientes. El programa incluye comisiones y descuentos (que vienen establecidos desde la corporación) que pretenden aumentar la rentabilidad de los distribuidores con pagos rápidos, generalmente a los 30 días de la instalación. Finalmente, la compañía asegura que, una vez que comienza la colaboración, se ofrece formación “on-site” y acceso a la información del producto, precios y comisiones.
Al margen de todo esto, Salas resalta que los beneficio más importante de sus soluciones “son las propias de las acciones de outsourcing. Para llegar al cliente, han de resaltarse puntos como que será el distribuidor, con nuestra ayuda, el que se ocupe del equipo tecnológico y de su mantenimiento. Mientras, los clientes podrán dedicarse al cien por cien a su negocio”. De cara al distribuidor y a la propia NTT Verio, las dificultades vienen por otro lado: es necesario esperar a que los clientes renueven su parque tecnológico y opten por el alquiler de las soluciones. “Las ventajas de este modelo son muchas y no suele haber problemas para que se decidan por esta opción, pero hay que esperar a que la empresa en concreto necesite cambiar las soluciones que tenía hasta el momento”.
Asimismo, cabe señalar que NTT Verio no se ha fijado un número cerrado de partners para el nuevo programa, ya que su prioridad es dar una cobertura global, más que la búsqueda de una red preestablecida de distribuidores. “Habrá varias clases de socios y todos ellos deben pasar por un proceso de certificación. Por ello, iremos decidiendo sobre la marcha, a medida que se nos plateen las necesidades propias de este mercado”, concluyó el responsable.
En cuanto a la marcha de la compañía, cabe destacar que frente a los 411 millones de euros de pérdidas del año pasado, ahora mismo se encuentra en cifras positivas con 106 millones de euros de beneficio. “Esto se debe principalmente a la reducción de gastos operativos y gastos extraordinarios, entre los que destacaron, el año pasado, la adquisición de varias compañías”, aclaró Gonzalo Salas. Además, la compañía ha firmado varios acuerdos a nivel local, como el cerrado con MoviStar, para dar servicios de tercera generación (e-motion) que espera dé frutos en los próximos tiempos. “Para que nuestros planes de crecimiento continúen en el futuro es imprescindible contar con un canal cualificado y comprometido, ya que nosotros no vendemos nada de manera directa. Actualmente hemos invertido más de 3.000 millones de dólares en I+D, que repercutirán en la calidad de nuestras soluciones. A partir de ahí, y a nivel local, hemos de cuidar los aspectos del proceso de venta”.
El programa se está poniendo en marcha paralelamente en todos los países donde la compañía tiene presencia.

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