DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2003

Novell refuerza la relación con sus partners y espera más ventas a través de canal

Yolanda Sánchez.
Novell (Tel.: 91 555 65 67) ha presentado PartnerNet 2003, un programa mediante el que la compañía sienta las bases de su relación con el canal de distribución durante este año. PartnerNet forma parte de toda la estrategia Clear Channel, una iniciativa que fue presentada a finales de 2001 y que situó al canal de distribución como un componente crítico y básico en la estrategia de mercado de Novell, especialmente a la hora de asegurar a los clientes la flexibilidad necesaria en la adquisición de sus soluciones.
Los objetivos que se ha marcado esta iniciativa para el año 2003 pasan por conseguir ampliar el negocio para el canal de distribución e incrementar su rentabilidad ofreciendo formación sobre las nuevas soluciones de Novell que se agrupan bajo el paraguas de Nsure y exteNd. Con el propósito de reforzar las relaciones con sus partners, esta edición de PartnerNet también ofrecerá soporte a socios integradores de sistemas, hardware y software. Gracias a la calidad y al alcance de los programas multinivel para el canal de distribución de Novell, según ha confirmado la propia compañía, los clientes podrán tener la seguridad de trabajar con las compañías preparadas a la hora de implementar las soluciones de Novell que satisfagan sus necesidades y prioridades de su negocio.
Especialmente diseñada para definir la mejor forma en la que Novell y sus partners de canal pudieran llegar al mercado de manera conjunta, la estrategia Clear Channel procuró estrechar, durante el pasado año, las relaciones entre Novell y sus partners de canal de distribución, creando un entorno de trabajo más beneficioso para ambas partes. Durante 2002, Novell pretendió acercarse significativamente a sus socios, lo que se tradujo en un aumento en la inversión de actividades de formación y en el desarrollo de una planificación de negocio conjunta para los principales partners proveedores de soluciones.
“El programa PartnerNet 2003 ofrece las herramientas necesarias para facilitar el éxito de nuestros distribuidores. Con el nuevo programa de especialización, orientado a consultores de negocio, y con el incremento en la oferta de soporte técnico, nuestros partners conseguirán el éxito en las áreas clave de crecimiento en 2003. Novell pone ahora en marcha un programa que evita la complejidad y que ayuda a nuestros socios a entregar las mejores soluciones a sus clientes”, aseguró Fabian López, director de canal de distribución de Novell España.
Fundamentado en las líneas generales de Clear Channel, PartnerNet 2003 pretende reforzar más las relaciones de Novell con su canal de distribución. Durante todo este año, PartnerNet pondrá su atención en tres áreas principales. En primer lugar, Novell promete ampliar la cobertura que ofrece a sus partners, orientando a determinados socios hacia clientes específicos. Bajo este modelo, Novell deja de encabezar algunos de sus proyectos en favor de su canal de distribución, aunque seguirá ofreciendo los recursos necesarios para asegurar que los clientes y partners disponen de las habilidades precisas para satisfacer sus objetivos.
En segundo lugar, Novell ampliará la oferta de formación haciendo hincapié en las nuevas áreas en las que se agrupan sus soluciones. En este sentido, en octubre de 2002, Novell presentó una nueva estrategia de mercado basada en cuatro áreas principales: Novell exteNd para el desarrollo de aplicaciones Web; gestión de identidades y seguridad de acceso en Novell Nsure; servicios de red multiplataforma en Novell Nterprise; y servicios de consultoría, soporte técnico o formación en Novell Ngage. La gestión de identidades y seguridad de acceso y el desarrollo de aplicaciones Web son ahora áreas en las que Novell quiere enfocar su estrategia de forma especial y, por ello, la compañía pone en marcha un programa de especialización mediante el que los distribuidores puedan convertirse en expertos dentro de esos campos, según el comunicado ofial de la compañía.
Finalmente, Novell promete incrementar la rentabilidad de su canal mediante la puesta en marcha de nuevas iniciativas. Así, la empresa presentará un programa de fomento de la demanda proporcionando incentivos especiales a los partners que amplíen su cartera de clientes y generen ventas fuera de la propia base de clientes de Novell.

Nuevas figuras para el año 2003
Otra novedad para 2003 es la incorporación al programa PartnerNet de otras figuras con las que Novell mantiene distintas alianzas. Entre ellas se encuentran, por ejemplo, los proveedores de servicios.
Uniendo las distintas iniciativas que Novell tiene en marcha actualmente, para distintos destinatarios de muy diferente naturaleza, se crea un único marco de trabajo que se ha propuesto armonizar la coordinación y la comunicación entre partners.
Con todas estas medidas se pretende reforzar la capacidad del fabricante para asegurar a sus clientes opciones para elegir la mejor manera de trabajar de forma conjunta, reforzando la base de su negocio en función de la atención de sus distribuidores.
“Con todo ello intentamos transmitir la idea de que Novell necesita a sus partners para que su estrategia sea un éxito. Al mismo tiempo que añadimos a nuestras soluciones empresariales otras más complejas como el desarrollo de aplicaciones Web o la gestión de identidades y seguridad de acceso, necesitamos partners altamente cualificados para ofrecer estas soluciones a los clientes. Desde Novell queremos sentir a nuestro canal de distribución como una prolongación de nuestra compañía. La calidad tecnológica es sólo un primer paso. A través de programas como PartnerNet ofreceremos las herramientas y procesos que facilitarán a nuestros partners su trabajo con Novell”, confirmó Julián Rubio, director general de Novell Spain.
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