DISTRIBUCIÓN | Noticias | 10 FEB 2009

Novell potencia su programa de partners y nombra ejecutivos de ventas del canal

Basándose en la información obtenida de los partners, la compañía ha dado un nuevo impulso a su programa de canal para incrementar la rentabilidad de los distribuidores y simplificar la manera de hacer negocio con Novell. La compañía también ha elegido nuevos cargos para liderar el canal y ha incrementado la inversión en ventas, marketing y el apoyo a los partners para la implementación de sus soluciones.
Hilda Gómez

“Hemos cambiado la estrategia de nuestra compañía a un modelo centrado en los partners para cumplir con nuestros agresivos objetivos de crecimiento,” indica José Manuel Enríquez, director general de Novell para España y Portugal. “Esto sólo puede ser conseguido a través de un ecosistema de partners fuerte y con buen soporte. Nuestro objetivo es llevar a cabo un programa de rentabilidad líder en la industria, mientras disminuimos los requerimientos de inversión de nuestros partners y mejoramos el soporte de ventas y de marketing. Nuestra meta es alentar a los partners nuevos y existentes a emplear las soluciones Novell para ayudar a sus clientes a reducir costes, gestionar la complejidad y mitigar el riesgo en estos duros momentos económicos”.

Entre los elementos de mejora del programa global de canal se incluye una mayor rentabilidad para los partners, a través del ajuste de la estructura de márgenes del programa, la reestructuración de descuentos y el volumen de reembolsos de incentivos. Novell ha presentado además un programa de inscripción de acuerdos para ofrecer protección en el margen.

La compañía también ha ampliado su oferta de formación para incluir ventas bajo demanda y formación técnica, haciendo que el adquirir el conocimiento de sus soluciones sea más apropiado y con mejor relación calidad-precio. Asimismo, ha implementado un programa de iniciación rápida que acelere los ingresos de los nuevos partners, el cual incluye acceso al despliegue de formación, consejos y metodologías, así como a los expertos de los servicios profesionales de Novell para ejercer de mentores y asegurar así el éxito con los clientes.

Del mismo modo, Novell ha reducido los costes administrativos y ha simplificado el proceso de pedido mediante la consolidación de los números de identificación de existencias (SKUs) de los productos y la introducción de una sola lista de precios. La compañía también ha introducido descuentos por volumen estandarizados que facilitan la capacidad de los partners para negociar grandes oportunidades con los clientes.

Todas estas mejoras en el programa de partners están en la línea con los objetivos de crecimiento de Novell para las soluciones de data center, informática para usuario final, y de identidad y seguridad.

Por otra parte, en 2008, Novell reordenó significativamente sus recursos para reforzar aún más la organización de canal y acelerar la transformación interna hasta convertirse en una compañía más centrada en los partners. En este sentido, la compañía quintuplicó su nivel de inversión en los programas de ventas y marketing basados en canal, e incrementó por cuatro el número de profesionales de ventas del canal. Además, Novell ha nombrado a un equipo de expertos en la industria para llevar a cabo el compromiso de la compañía en su estrategia de ventas indirectas, formado por Steve Hale, quien dirigirá el Canal Global de Data Center; Mark Taylor, al frente del canal de Novell de Informática para Usuario Final a nivel Global; y Dan Veitkus, nuevo vicepresidente de partners en EMEA.

El último nombramiento ha sido el de Javier Colado, como presidente de Novell EMEA, con responsabilidad sobre las operaciones de ventas y negocios dentro de estos territorios, quien asumirá este nuevo papel después de su misión de lanzar el programa global para canal de última generación de Novell. El liderazgo del programa pasará a la organización de marketing de la compañía, dirigido por John Dragoon, responsable de marketing de Novell.

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