DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2003

Novell mueve fichas en su canal europeo, aunque mantiene su política en España

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Pese a que en España fuentes del fabricante han insistido en que su política de canal no varía y que todos sus distribuidores deben seguir comprando los productos a sus mayoristas, Tech Data y GTI, quienes permanecen invariables, parece que en Europa la situación ha tomado otros derroteros. La decisión de que 200 dealers europeos adquieran directamente, y sin pasar por el canal mayorista, los productos del fabricante, unido a la reciente adquisición de SuSE Linux han destapado la caja de los truenos.

La confusión parece seguir rodeando la nueva estrategia de distribución de Novell (Tel: 902 23 90 74) especialmente en algunos países europeos y tras la reciente adquisición de SuSE Linux.
Hace unos meses y tras poner en marcha una estrategia de recorte de gastos, el fabricante decidió dar la oportunidad a “un máximo” de 200 distribuidores europeos de adquirir sus soluciones directamente, sin necesidad de pasar por la figura de los mayoristas. Sin duda, una medida que ha provocado cierto malestar en su canal, ya que los mayoristas han visto peligrar su posición dentro de la estructura de venta indirecta de Novell, mientras que el resto de dealers han creído que su negocio podría verse mermado.
Pero, en lo que respecta a España, y según ha podido saber Dealer World 15, fuentes de Novell han ratificado que “en nuestro país, la política de canal que, hasta el momento manteníamos, sigue siendo la misma”.
Sin embargo, ha habido otros factores que han contribuido a generar más confusión en el canal y los primeros en sorprenderse parecen haber sido los directivos de Ingram Micro en Reino Unido y Holanda. ¿El motivo? Hace algo más de un mes, Novell decidió romper el acuerdo de distribución que le unía con dicho mayorista en ambos países. Pero eso no fue todo.
Pese a las declaraciones de tranquilidad que se han vertido, por parte del fabricante, en nuestro país, otros aires corren en países europeos, como Reino Unido, donde el fabricante ha reestructurado su canal mayorista. Así, ha cesado el acuerdo de distribución que mantenía con Ingram Micro, op-tando por mantener a Tech Data. Este hecho, ha creado una sensación de malestar en el resto de su canal.

¿Y ahora, qué?
Frente a los rumores, el posicionamiento de Novell parece basarse en la modificación de su estrategia de canal, pero sin terminar de dejar claro cuáles van a ser los términos de la misma. “Novell ha estado evaluando vías de acceso al mercado junto con sus partners de canal. El modelo ha cambiado y evolucionará, pero nosotros continuaremos buscando canales adicionales”, ha explicado Patrick O’Connor, director de ventas de canal y relaciones estratégicas de Novell, quien ha añadido que “cualquier posible cambio debe ser entendido en un marco de desarrollo de oportunidades para nuestro canal”.
Asimismo, hay voces que apuntan a que otros fabricantes podríasn seguir los pasos de Novell en su “modo” de recortar costes operativos.

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