DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Nortel se propone doblar el negocio de sus partners e intensifica los servicios gestionados. La nueva orientación empresarial permitirá crecimientos por encima del mercado

Arantxa Herranz.
La orientación de Nortel ha tomado un nuevo rumbo. Tras haber estado muchos años con la mirada puesta en las operadoras de telecomunicaciones, la compañía centra ahora sus esfuerzos en el mundo empresarial, dado que es “mucho más dinámico que el del operador”, en palabras del máximo responsables de canal de Nortel en nuestro país, Ricard Vilata. Una nueva fase en la que también se están produciendo modificaciones en el negocio del canal.

Este cambio de filosofía implica también “un cambio muy importante para el canal, porque significa que se va a desarrollar bastante más negocio que en etapas anteriores. Hay que tener en cuenta que todo el negocio de empresa pasa por el canal de distribución”, remarcaba Vilata. Por eso, hay tres áreas de negocio básicas: Gran Empresa, Mediana Empresa y Servicios Gestionados por el Operador, aspecto este último en el que, según nuestro interlocutor, se están produciendo avances importantes, ya que tanto los productos como los servicios serán suministrados por la red de ventas indirecta.
Pese a este cambio, el director de canal de Nortel en nuestro país aseguraba que no se ha producido modificación alguna ni en el programa de canal ni en las certificaciones para la red de venta indirecta. “El programa de canal lo presentamos a principios de este año y sigue siendo el mismo, aunque es cierto que nos estamos centrado en algunas figuras y le estamos ayudando a hacer algunas cosas. Por ejemplo, estamos realizando una auditoria a los canales estratégicos sobre su calidad de servicio para identificar puntos de mejora donde les podemos ayudar y que así nos ayuden ellos a crear más negocio”. Unos partners estratégicos que trabajan directamente con el fabricante. “No son estratégicos porque nos vendan más productos, sino por su apuesta por Nortel. Es decir, por la calidad de sus servicios, el número de personal certificado en Nortel, el conocimiento en nuestras tecnologías...”. Pero, además, existen otras áreas de especial interés, en lo que a canal se refiere, para esta compañía. Aunque no son tan estratégicos, “en este tipo de canal, más pequeños, lo que valoramos es su cercanía con el cliente”. Este tipo de canal es especialmente importante a la hora de atacar el mercado de las medianas empresas. “En lo que no tenemos enfoque, desgraciadamente porque nuestra línea de producto no ayuda, es en la pequeña empresa. Es un mercado muy de precio, muy difícil de atacar y con muchos aspectos en los que nosotros no podemos competir”, reconocía Vilata, quien también aclaraba que el sector de las medianas empresas, “en el que están englobadas la mayoría de las empresas en España”, es un área en desarrollo dentro del fabricante de comunicaciones. “Nosotros siempre hemos estado muy centrados en el área de grandes cuentas, lo que hacemos es crear una serie de herramientas para los canales que les van a ayudar a trasladar nuestros logros de las grandes cuentas a este tipo de compañía más mediana”. Aunque esta política ya está dando sus frutos, nuestro interlocutor señala que será a mediados del próximo año cuando esté en su “apogeo”.

Cambio en Partner Focus
Una de las novedades que Nortel acometió cuando remodeló su programa de canal fue la celebración de los Partner Focus. Sin embargo, y a diferencia de la acometida en la última ocasión, en ésta Nortel ha optado por mantener reuniones con un menor número de partners en las que poder explicarles más a fondo las diferentes propuestas en las que se centra el fabricante y “cómo atacar cada una de estas áreas”. El objetivo último, según el director de canal de Nortel, es “acercarnos un poco más a nuestros socios de canal”. En el apartado de formación se mantienen tal y como estaban, por lo que se puede concluir que la filosofía de los Partner Focus no ha cambiado, aunque sí se han hecho más sesiones o grupos de trabajo y de tamaño más reducido.
En la edición más reciente de Partner Focus han estado todos los considerados como partners estratégicos, así como los más representativos de aquellos que se orientan a la mediana empresa. “Los socios se muestran muy abiertos, por lo que su respuesta a los Partner Focus se puede tildar de buena, y más en un entorno de crisis como el actual, especialmente en el mercado de telecomunicaciones. En este clima han visto cómo Nortel, con su nueva reorganización, se ha orientado al mercado corporativo y está recuperando el camino a la rentabilidad”. De hecho, y siempre según las informaciones facilitadas por nuestro interlocutor, ya se han observado los primeros síntomas de recuperación.

Grandes crecimientos futuros
Además, el reto de toda esta nueva estrategia también es cuantificable en datos. De hecho, el director de canal de Nortel adelantaba que existe un plan corporativo por el que se espera que la facturación del canal “crezca por encima de lo que se espera que lo haga el mercado, que es un 10 por ciento, en el sector empresarial de 2002 a 2003”.
Asimismo, este responsable señalaba que en su compañía se han percatado de que en un momento como éste, “en el que se tiene la sensación de que el sector de comunicaciones está en crisis, es muy difícil hacer que un partner invierta”, por lo que “todo lo que se haga para que mejoren sus condiciones de negocio está orientado a que invierta: nosotros invertimos en él con la esperanza de que él invierta en nosotros”. Por eso, el mensaje de este responsable es el de “queremos duplicar el negocio de los partners” más que doblar el número de ellos.


En qué consisten los servicios gestionados
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Como hemos visto, una de las áreas más importantes es lo que Nortel ha venido a llamar “servicios gestionados”. Tal y como nos explicaba Ricard Vilata, estos suponen una venta a tres bandas. “El operador crea con su infraestructura, por ejemplo, un servicio de VPN. Una compañía con varias oficinas quiere que todas ellas esté establecida a través de Internet estas redes privadas virtuales. La venta de este servicio le corresponde al operador, pero necesita que los equipos y el servicio estén homologados y es lo que oferta en su catálogo, como servicio gestionado de VPN. Nortel intenta apoyar al operador para que sean nuestros equipos los que estén homologados y que sea el canal el que los suministre al cliente final”. Además, los servicios de instalación y mantenimiento, entre otros, también son llevados a cabo por el partner. En estos momentos, Nortel mantiene acuerdos con algunas de las operadoras de nuestro país para llevar a cabo estos servicios gestionados. “El influir a un operador para que ponga en su catálogo de ofertas que los productos homologados sean los de Nortel y, así, que el canal pueda ofrecer estos servicios gestionados, no es una operación fácil”, remarcaba Vilata. Es decir, que los servicios gestionados los ofrece el operador, pero recae en manos del canal el suministro de los equipos así como la configuración, instalación y mantenimiento de los mismos. “Es lo mismo que con los servicios de voz: pagas al operador por servicios de voz, pero el

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